本文着重探讨定制家居企业在整装趋势下，传统经销体系战略再定位的问题。

定制家居企业涉足家装业务，不论是自己做整装，还是与整装运营合作提供自己的定制家居产品和服务，我们都离不开一个极其现实的问题：现有的传统经销体系怎么办？

定制经销商未来还有存在的价值吗？定制企业的传统经销体系应该如何发展？传统定制家居经销商能够转变为定制服务商吗？定制经销商适合做定制企业整装运营的经销商吗？定制企业应该如何正确决策传统经销商的未来发展之路？

为了探讨定制家居经销体系的未来发展，我在2020年出特别提出了“生产经营二分法”的战略思想。

一

前面我们分析到，如果定制企业或全屋定制企业自己不做整装，与整装运营合作的唯一方式，就是企业回归到传统的定制生产企业的定位。因为这符合“单品类生产 + 多品类集成经营”的社会化分工的基本原则，也是家装材料多品类集成经营的基本逻辑。

可是，在定制企业与整装融合的同时，我们还需要考虑定制企业传统经销渠道未来的发展问题。某种程度上讲，虽然当前定制企业与整装公司的合作在很大程度上还要依赖其传统经销商的力量，但是随着融合的深度发展，对传统经销商的依赖将越来越低。最终将会摆脱对传统经销商的依赖。

那么，定制企业的传统经销体系又何去何从呢？

二

传统经营机制中，定制产品的经营是独立于家装运营，定制企业是依赖自己的经销商体系来实现定制产品的销售和服务。

但是，当定制企业开始与整装运营融合后，虽然起初更多是依赖传统经销渠道来实现定制产品的落地服务，但是这样的业务流程却不是优化的业务流程，具有效率低的弊端，未来一定会被更有效的业务流程所替代。

这就是整装运营企业自己解决定制企业的落地服务。事实上，一些定制与整装的融合现在已经开始这么做了。如果用传统经营模式的概念来理解，就是家装公司开始成为定制企业的“经销商”了。但是如果从多品类集成经营机制来看，家装公司则是多品类集成经营者。两种思维下，呈现出两者完全不同的企业之间的关系。

一个关键的问题是：如果这种由整装运营自己解决定制产品的落地服务成为普遍的趋势后，传统定制家居经销商的价值又在哪里？

很多人都根据现有家居经销商的功能来判断未来的发展趋势，说未来经销商不做销售了，那就做好服务。所以未来经销商都会成为服务商。这个推论是建立在整个行业运营机制不变（唯有销售环节改变）的错误假设的基础之上。

未来定制产品的落地服务必须融入到整个整装运营的施工交付体系中去优化，其组织形式以及业务流程，绝对不是目前由经销商执行的这样一种服务组织方式。

因而，定制企业在决定与整装融合的同时所面临的另一个重要挑战是：怎么去重新构建现有经销体系未来的价值？

三

我在2020年初，提出了家装材料企业“生产经营二分法”的战略思路，为在当前整装发展趋势下家装材料企业改造其传统经销体系，指出一条战略发展的思路。这个“生产经营二分法”的经营战略，也适合于我们的定制家居企业。

简单地说，“生产经营二分法”就是打破传统家装材料经营机制中生产经营必须一体化的经营逻辑，让生产功能与经营功能逐渐分离，生产功能专注生产，经营功能专注经营。这样的生产与经营分开发展，就促使企业朝着未来行业“单品类生产+多品类集成经营”的行业运营结构发展。

如果目前企业生产强而经营弱，未来定制企业则发展成为定制家居产品的生产者。注意这里的定制家居的生产者不是目前我们理解的定制家居生产企业，而是未来“单品类生产+多品类集成经营”行业运营结构中的定制家居产品生产者。

如果生产弱而经营强，则定制家居企业可能发展成为未来的多品类集成经营商。这应该是一个有趣的经营逻辑：如果我们打破传统单品类经营模式中的品类专卖的限制，我们的定制家居经营是否一定会发展成为多品类集成经营？是否一定会朝着整装运营的方向发展？

一定会的！

一是因为传统单品类经营模式运营效率太低，二是为了更好地满足消费者“装修一个家”的基本需求。这样一来，定制企业就自然发展成为未来的多品类集成经营企业新物种。

如果生产和经营都强呢？那就未来的单品类生产者与多品类集成经营者都有了，而且还都是未来的企业新物种。

两个企业新物种。

有关“生产经营二分法”的更多分析，请阅读《生产经营二分法》一文。

四

有关定制家居的经营在放弃品类专卖的限制后如何从定制家居发展到全屋定制，然后再到整装产品的全品类集成的路径，我们将在下一篇文章中分析。这里只分析定制家居的生产定位问题。

或许有人问：这不就是定制家居产品的生产吗？

问题可能没有这么简单。因为这是与整装运营多品类集成经营相匹配的定制家居产品生产，因而有着许多新的问题需要解决。

多品类集成经营体系下的单品类定制家居产品生产，有着许多新的特殊要求，它呈现出来的，将是一个完全不同的业务流程，一个与整装运营相配套的业务流程。

首先是定制产品的设计，就需要我们从整装产品设计出发来确定定制产品的风格款式，而不是一个独立的设计过程。

其次是制作材料的选择，它必须符合整装运营条件下的环保标准，以及与其他品类产品相匹配（还记得“唐人的胡桃木”的故事吗？）。

第三是家装运营中的设计服务，我们更加需要它能够与整装的设计服务相融合，不再是独立的定制产品设计服务。

最后是定制产品的生产与安装服务，要服从整装产品交付的需要。定制产品的生产与服务也是整装运营中的一个重要环节。这不仅要求定制产品的生产能力，能够满足未来全国性市场开拓的整装运营的需求，同时也更需要考虑定制产品的安装服务一次合格率，因为整装运营有着严格的交付工期要求。就目前的定制产品的生产与交付水平，可能远远不能满足整装运营的需求。

所以说，与整装运营匹配的定制产品生产体系，是未来行业发展的一个企业新物种。

五

最后谈一下行业进化与企业物种进化之间的关系，以便我们更好地理解定制企业未来发展战略定位的价值。

如果我们把整个泛家装行业看作是一台机器，这台机器的功能就是帮助家装消费者更有效地“装修一个家”。传统家装运营机器是单品类经营模式，这台机器主要是由单品类经营的家装材料企业，以及作为这个单品类经营模式附属的传统家装公司组成。传统家装材料企业与传统家装公司，都是这台传统家装机器上的零部件。

行业变革的实质，就是这台家装机器功能的改变，从而使得这台机器的运营具有更好的用户体验和更高的运营效率。而这台家装机器功能的改变，也意味着其运营结构的改变，意味着其所需零部件的不同。

这也就意味着需要具有新功能的企业物种。

因而我们从这台家装机器改变的过程，可以看到行业进化与企业物种进化之间的关系：行业进化意味着这台家装机器的运营结构改变了，同时意味着老的零部件（单品类经营模式下的企业物种）不再适用了，而是需要新的零部件（新的企业物种）来支持新家装机器的运营。

另一方面，家装机器零部件的改变，也不是一蹴而就的。其改变过程，因为受到现有机器结构的限制，也是一个逐渐进化的过程。比如说，传统定制企业要成为未来整装运营机制下的单品类生产物种或多品类集成经营物种，都将经历一个漫长的物种进化过程。

旧家装机器的现有运营机制在限制新企业物种的进化，而新家装机器运营机制的需要又在推动泛家装企业物种的进化。行业进化与企业物种进化也就在相互制约和相互促进中，共同进化发展。

定制与整装的融合过程，就是泛家装行业进化与企业物种进化的一个较好的写照。

（责任编辑/林嘉韵）