3.3 线上线下一体化融合

为什么把索菲亚做电商当作是后电商时代来临的标志性事件呢？我们简单分析一下索菲亚的电商实践与过去的电商做法有什么本质的区别。

首先，是索菲亚对电商的理解很不同。索菲亚做电商，必须带着经销商一起来做，因为定制家具不带经销商应该就做不好。这就“英雄所见略同”地印证了“四项基本原则”的前两项：企业电商发展的根本目的，就是增强企业线下业务的核心竞争力。

在索菲亚的电商布局里，已经不存在一个独立的电商盈利中心，即没有独立的电商线上销售业绩。所有线上销售业绩，都是线上线下一起完成的，都是线下经销商的销售业绩。这个企业电商定位的转变，是区别于传统电商的最大特征。

其次，是企业的经销商积极参与到企业的电商发展中来。一旦企业的电商定位从独立转变为为线下业务服务，原来传统电商线上线下对立的局面就被打破，所谓的企业电商“双轨制”就不再存在。于是，经销商也就不再排斥电商，开始尝试与电商融合。他们从线上电商平台获得流量，开始把电商当做是自己业务流程中的一部分。这时，如果企业要求把一部分流量拉到线上电商平台去购买和支付，也就不会有太大的顾虑。因为不管线上还是线下，都是自己的销售业绩，都是自己得益。

最后，我们看到电商平台也发生了根本性的变化。还记得2013年双十一前线下家居商场对天猫O2O行动的联合抵制吗？那时天猫做O2O是要做O2O闭环的，即从天猫引到线下的流量，需要重新引回到线上来。这个举措线下经销商就不干了。（当然更重要的原因是当时企业还是把电商当成是电商在做。）线下经销商不合作，天猫的O2O也就做不成。如果天猫现在仍然要求索菲亚把带到线下的流量重新拉回到线上来，可能索菲亚还是做不成电商，因为经销商不合作。

现在天猫应该是放弃了“O2O闭环”的做法，不再要求引导到线下的流量必须回到线上，而是和企业签订合约：我给你流量，你必须给我销量。至于销量怎么来我不管。于是，这就给企业一个很大的空间来实施线上线下的融合：我可以把流量引导到线下，让经销商就地转化；我也可以鼓励经销商把线下的流量导到线上，以完成与天猫流量换销量的合约。

于是，一种新型的电商运营模式开始形成了。这就是后电商时代的运营模式。

我们看到，到了2015年，这种线上线下融合的电商模式已经开始普及。比如说，天猫与大自然地板也签订了类似于与索菲亚所签订的流量换销量的合约，大自然地板也开始将其线下3000多家经销商店铺融入其电商发展的规划中来。

可以看到，后电商时代来临的核心改变，在于传统企业对电商的重新认识，开始把电商发展当做是增强企业线下（核心）业务竞争力的营销工具和途径。

最后对比一下电商时代与后电商时代的几个特征：

唐人，泛家装行业知名战略专家，中国林业产业联合会整装分会秘书长，中国泛家装战略研究院院长，长期潜心研究泛家装行业发展，对泛家装行业发展有着自己独特的见解，并提出一系列有关泛家装行业发展的理论。多年来，这些理论在行业发展中依次得到印证，并得到行业内众多有识之士的认同。

唐人老师在网易家居设有“唐人专栏"，先后发表了数百篇文章，在泛家装行业有着很高的影响力。唐人老师近年来出版的著作包括：《后电商时代来临》、《后电商时代战略》、《互联网家装 元年纪》、《互联网家装发展》、《中国家装消费行为与生活方式研究报告》、《新零售变革》、《变革中的经销商 白皮书》、《整装困惑与思考》等。