从心理学角度来看，当一个人来到一个陌生的地方往往这个人心里都是处于胆怯精神紧张的状态，因为不知道会发生什么甚至会对他产生不利。可以试想一下你每次跟朋友去逛街，进入一家店购物，你的心态是如何的呢？陌生、防备就会不自然地围绕着你，你会十分谨慎处处提防，防止对你产生不利。反过来也是一样的，客户进店的心态往往都是紧张、防备、陌生，甚至是不知所措。

　　所以我们在接待刚进店的客户首要任务就是消除客户的这种心态，要时刻注意任何一个话题或动作都不要让客户紧张，尽可能一开始不要去谈车，要以很一般很平常的方式去跟客户搭讪，可以通过客户身上的某件物品、客户的言语动作、或者当天的天气季节、最近重大新闻热点或热门话题等等，都可以从中寻找出一个客户关注了解的话题进行引入，让客户轻松应对使之放松心情状态。

　　凯迪拉克销售流程中要求客户进店后五分钟内邀请客户入座，站着永远谈不出生意，这就是为什么生意场上经常会说我们坐下来好好谈谈。邀请客户坐下来给客户一杯茶水，此时人的情绪会慢慢静下来，坐下之后不用马上谈车根据客户感兴趣的话题先聊天搭讪，通过轻松的话题聊天让客户的陌生感消除，使整个气氛活跃起来，让客户愿意跟你聊。

　　百闻不如一试驾，主动邀约客户试乘试驾更是延长客户留店时间关键之点，试驾不但是延长客户留店时间，更是让客户亲身体验。宝马、奔驰、奥迪可以不让客户试驾，但是凯迪拉克一定要让客户体验。主动邀请客户试驾在试驾过程不但让客户感受之前亲身感受而且试驾过程中更能够拉近客户间的关系，在试驾中客户会主动聊些话题从车型到其他方面，此时的客户是会完全放松完全消除自身的抵触心理，甚至会畅所欲言如此的谈话才是轻松和愉快。

　　当人与人之间接触时间长了，互相有了一定的了解就会向朋友的角度去发展，根据自己的需求彼此之间也会谈论许多来到自己的满足，所以说主动的邀请试驾是延长客户留店时间的很好方法，也是你能从客户身上得到更多的有效购车价值，销售顾问能更加准确判定客户购车需求。试乘试驾在整个购车环节中起到不可替代的销售环节，可以说试乘试驾是成功销售的关键所在，也是销售过程中延长客户留店时间的关键之点。

　　全新一带凯迪拉克侧重科技配备，展厅中配备的Q吧（CUE、安吉星）、Demo SET可以完全展示出凯迪拉克的科技配备，客户进店在介绍产品亮点时应主动邀请客户了解这些科技配备，演示的同时让客户自己亲自动手感受，可以事先让客户像玩游戏机一样去操作引起客户的兴趣点，最后通过销售顾问的专业讲解产品的优势就会更加让客户设立标准，将客户带进真实的科技时代，感受到科技融入汽车融入生活。展厅的科技配备系统会让客户真正了解凯迪拉克，用真实简洁的操控代替枯燥无味的产品讲解，引起客户兴趣自然也能得到客户的认可，客户也会愿意花时间留在这里去了解凯迪拉克去认可凯迪拉克的科技产品，让客户愿意去驾驭它，同样这也是我们可以让客户延长留店时间的方法。

案例点评（孙京鹤讲师）：

　　我们的经销商在展厅客流统计表中绝大多数都会有进店客户的来店和离店时间，相信大家也都能理解做这项数据统计绝不仅仅是观察销售顾问够不够用，稍有些经验的销售顾问都明白绝大部分的客户中，客户留店时间和成交率是成正比的，即客户在店里的时间越长，成交的概率就越大，在这里浙江康源的内训师罗敏为我们找出了三点非常有用的提高客户留店时间的技巧：一是破冰的小技巧，二是主动要求试乘试驾，三则是利用多元化的销售工具进行产品展示。

　　面对如今竞争越来越激烈的汽车市场，究其原因，来源是越来越多元化的需求和越来越成熟的消费者，凯迪拉克作为一个高端豪华品牌，自然需要让客户体验到更细致的产品解读，更有趣的文化理念。罗敏强调的试乘试驾环节就是一个能给客户如此体验的环节，从交谈能有效拉近和客户的距离，从观察中能贴切地了解客户的需求，我们说这是“卖车卖人”的最好阶段。

　　但现在很多的销售顾问窘于在这个阶段无话和客户说，各位经销商的同仁们，凯迪拉克绝不是一个没有东西可说的品牌，百年历史长卷随便翻开一页也许就能和你身边这位成功的客户产生共鸣，她的起源，她的遭遇，她的动荡，她的辉煌，试着用心地去留住客户吧。

（责任编辑：庞杏华）