产品销售其实就是客户与产品之间的一个爱情故事，是客户与产品谈恋爱。从相识、相知到相伴。它其实也正好涵盖了我们瓷砖销售的整个流程。一个环节的失误，就让我们丧失了客户，丧失了机会。对应到流程的每个环节，让我们来看看“被偷走的那5块砖”到底是哪5块！

遗失的第1块砖：服务不到位

　　这是我们经常遇到的，并且很容易使客户改变购买品牌的一点。在我所接触的客户里，就有这么几位向我抱怨，说在某瓷砖店里看产品，销售顾问爱答不理，趾高气扬，一幅嫌贫爱富瞧不起人的架势，好像客户买不起一样，使人很气愤，但又不好发火，只能憋了一肚子的气，直接否掉了该品牌。

　　我想该销售顾问犯了一个大错，仅仅把品牌衍生价值寄托在产品上，而往往忽略了服务才是衬托品牌优势的要点，否则老板们只需要弄个商铺，打上最低价来销售，还需要花钱顾你这销售顾问有什么意义？同样有了前车之鉴，我们应该重视“服务”二字，这是销售顾问的基本职业素养，也是我们搭建客户与产品之间情感的“红线”，试想假如你青睐的女士的亲戚朋友态度恶劣，盛气凌人你会不会感觉很闹心，所以说万不可因此而流失客户。

遗失的第2块砖：专业知识薄弱

　　按理说“销售顾问”就好比是一个职业技能证书一样，首要必须要有非常扎实专业的产品知识，方能称之为“顾问”，这是毋庸置疑的，但现状往往不尽如人意，这一方面和我们销售岗前培训“流程式考核”机制有关系，另一方面销售顾问没有一种学习进步的心态，往往是自身产品知识匮乏，竞品知识更匮乏。

　　让客户对自身产品感兴趣，必须要有一个强大的产品力来支持，所谓销售三要素“需求，购买力，信心”中的信心，就是指产品的优势。我们需要运用合理的销售工具，简单易懂的专业解释以及富有冲击力的话术来打动客户。设身处地的想一下，假如我是客户，我非常想全面的了解我所要购买的瓷砖产品，就好比期望了解恋爱对象一样，实现从陌生到熟悉的目的，假如仅仅靠我自己来观察，我想我发现的优势在其他产品上也一定会有。盲目的对这产品下了定论，绝对会是销售失败的开始。

遗失的第3块砖：回访管理不当

　　我们有多少次回访时被客户告知“哦，已经买了某某品牌了”，“请你不要老是给我打电话骚扰我！”，又或者是“我在忙”“我在外地出差”“我过两天就去”之后就是无限期的等待和失望。在后期客户管理上我发现，盲目的，单纯为了马上成交而打的电话往往都是失败的。我们需要有一个回访的计划，这种计划可以根据不同客户不同进展来订，总结起来我们在打这个电话前问自己三个问题：“①我为什么要打这个电话，什么时候打？②本次打电话沟通我需要获得什么进展，需要解决什么问题？③我需要为下一次的沟通预留下什么伏笔？同时要让客户保留一定的新鲜感，不要一开始就直奔价格主题，我所经历的告诉我，不要在电话里面谈价格，我们只谈一点：“你喜不喜欢我们产品”

遗失的第4块砖：交货繁琐平淡

　　第一次约会你会选择在哪里？是市井的小饭店还是浪漫的咖啡馆？答案显而易见，同样作为交货流程，当然这不是拜金主义，也不是浮夸风，而是我们所能传递给客户的产品增值服务！交货物的同时我们也要将喜悦、兴奋的心情移交给客户，并且无限的放大开来。据统计，一个人在购买产品3天之内后悔的比例占到27%，这其中很大一部分取决于客户对产品的信心以及对预期的高估。我们要尽量避免这种情况的发生，交货出了传统意义上的瓷砖、文件等移交外，更重要的隐含作用是提升客户的满意度，加大产品的优越感！

遗失的第5块砖：转介绍流失

　　客户之间的转介绍以及对自身服务的认可。我想这种预判虽然有些生硬，但却是对我们销售至关重要的一点。一个品牌的口碑不是你从网络上看到的评测文章、专家解读，而是你朋友的那句话。所以不要不关心你的老客户，客户的一句“我朋友刚买的，推荐我过来找你买砖”远比“小伙子，你便宜点我就买”这句对我来讲要兴奋的多，也更加靠谱。

　　世界上任何事情在我看来都不是只注重结果不在乎过程便能成功的。恋爱如此，销售亦如此。在销售的道路上我们总是急于求成的你追我赶，却往往忽略了最朴实的工作作风和工作态度，遗失并不美好，有时我们在拼业绩的同时回过头来总结一下，思考一下那些最基本的工作流 程，也许已经被你演练的厌烦了，但却真的是你成功的基石！

（责任编辑：庞杏华）