一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖时，发现盲人的听觉、触觉、嗅觉会比一般人的灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧。这最早是他从一个肾病患者身上发现的，为此撰写了一篇具有很大影响力的论文，他认为，假如两只相同的器官，当其中一只死亡衰竭后，另一只会很努力承担全部责任，从而变得更强壮。

　　这就是所谓的“跨栏定律”，指一个人所取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。销售也是如此，当你面对的困难越大，你就会越勇敢去面对。坦然接受并且突破困难，当你跨过当初认为过不去的坎，最后你将收获更多。

　　被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的销售员”乔吉拉德，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。最多时一天销售18辆车；一个月174辆；一年1425辆车。

　　我们在惊叹这些数字的时候，是否想过这些数字背后的故事？我们常常关注到成功者的最后一步，因为这一步光鲜亮丽。却忽略了他们曾经的每一个重要的小步。能够成功的人必定经历过成长，没有人会一步登天。

 　　是的，这就是跨栏定律，每一次成功之后，你就得为自己订下一个目标，然后为了这个目标全力以赴。在这过程中你遇到的困难越大，你的成功就越大。

　　有不少的销售员觉得自己能力比不上那些销售精英，所以一直以来业绩平平。其实世界上成功的天才销售员都是靠自己努力得来的。没有付出，哪来的收获。只有给自己一个目标，不断为了成就它而努力，最后你才能看到成功，实现自己的理想。作为一位销售员，想要使跨栏定律在你身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则：

　　第一，树立适合自己的目标导向，每一个目标都是一道必经的坎。

　　目标可以按一天、一个星期或者一个月来制定，内容可以从开始的相对简单到后来相对有难度。在目标动力的驱使下，你就能努力地工作，把每一个目标当成阻挡在自己面前的每一道跨栏，我们需要的是跨过去。所以，目标的难度越大，我们为之付出的努力必定越多，随之激发的潜能也会越强大。在这个过程中，我们在逐渐成长、变强，实现一个目标代表你一次的成长，能够逐一跨过每道目标栏，最终的结果我们不必多加怀疑，因为一定能够到达最终的目的地。

　　第二，制定目标，坚持到底。

　　有了目标不一定能成功，实现了目标的一部分也只是成功的开始，最重要的是能够拥有恒心坚持不懈。如果我们只有制定，没有实施，那一切都是空谈。如果我们开始行动，却半途而废，那也一切都是枉然。成功的道路上没有捷径，应该一步一个脚印，坚持到底，你才能到达成功的巅峰。

　　世上被称为天才的人，肯定比实际上成就天才事业的人要多得多。许多人即使拥有天才的智商却始终一事无成，我们暂且不去理会其他的原因，至少他们一定缺少雄心勃勃、排除万难、迈向成功的动力，不会为自己制定一个适合自己的高远奋斗目标。

　　作为汽车行业的销售，我们的目标也可以是多样的。找到自己合适的定位，给自己树立属于自己的目标导向，付诸行动，坚持不懈。跨过每一道必经的坎，最后一步向成功的飞跃才会迈的更加坚实和精彩。

（责任编辑：庞杏华）