开瓷砖店的老板经过一段时间考察后,经销代理了一个瓷砖品牌,可过了半年或更长时间,发现这厂一直都没出新品。大家都知道一个厂会一段时间淘汰一些滞销品,开发出一些新的花色来补充。有时经销商发现工厂一直没出新品,一般原因有以下几个:
一是:
厂家有新花色开发出来,但一级代理商没有进货,当然分销商也就看不到新品了。在以前工厂流行总代理制时,经常出现这种情况,许多分销商到了工厂展厅才发现其实工厂出了很多新品,只是总代理没发样发货;
二是:
厂家有开发新花色出来,但颜色款式不适合当地经销商销售,也就如同没出新品一样;
三是:
工厂有重大决策,可能有大的产品调整,也就会有段时间没出新品;
四是:
工厂经营正在走下坡路,业绩在萎缩,也就一直无力开发新品了。
要是遇到工厂一直没有出新品,那做为这品牌经销商该怎么办?
首先,要先分析工厂一直没出新品的原因,如果是代理商没发工厂的新品,那就要多去工厂看看,如果有些花色当地市场能销售得动,那就要和代理商协商如何发样如何备货库存?可以协商一个方案出来。现在这种情况比较少了,因为好多厂多是偏平化操作,已很少是总代制了。
其次,如果厂家是有开发花色,但花色又不适合当地市场销售或者是厂家暂时没出新品的话,那商家也不能干坐着等厂家出新品,这样会跟不上市场的流行趋势,会失去一些业绩成长的机会。这时就要自己想办法进行第二次创新整合。笔者认识厦门的一个经销商朋友李老板,李老板店里的零售一直做的很好,他代理的品牌也曾经一段时间都没出新品,还有些瓷片配套都不齐,有的有下墙砖就没上墙砖,有的配套地砖又没有,有的花片腰线也不配套。店员面对这些老花色配套又不齐的产品,推销都失去了信心。后来,李老板琢磨了好几天,把现有的产品进行重新搭配,并且把不同材质不同品类进行组合。比如,没配套腰线的瓷片,就找一些马赛克来搭配腰线,没有配套地砖的就用其他地砖或抛光砖来加工搭配,有下墙砖没上墙砖的就单独把下墙砖配上马赛克来销售。经过他这样的重新搭配组合,整个店面的产品展示出现了特别的效果,笔者估计瓷砖混搭风可能就是从李老板这里开始的吧。这次,陶客出了几个系列马赛克产品,我把产品图片分享给李老板一看,没想到李老板很感兴趣,就马上联系了陶客,经销了陶客的系列马赛克产品。后来,听李老板说,他特别喜欢这些马赛克,可以混搭到很多常规的产品里去,比如:全抛釉、抛光砖、仿古砖、瓷片等,特别是波浪边的马赛克可以混贴到田园风格的仿古砖里去,还有按摩拼花马赛克就搭配到卫生间的淋浴房地面,经过这样一整合一搭配,每一套产品都是独一无二的。客户在他店里看完这些混搭的产品效果时,还难在别的店找到一样风格的铺贴设计效果。这样除了能抓住客户外,还能在不增加销量的情况下增加销售金额,就是提高单个客户的成交金额。
最后,如果确实是因为工厂走下坡路而无法出新品时,可能是这厂经营状况不佳,甚至面临倒闭时,那您除了自己想办法自己搭配整合产品外,还要留意有没有其他适合您的新牌子了。
(责任编辑:庞杏华 黄妙燕)