经常听人说瓷砖生意越来越难做，都没什么招了。也有人忧心，面对8090后这些年轻客户，该用什么新玩法。邀请《罗辑思维》联合创始人、凡客京东前高级副总裁吴声来佛山，陶城君本意在于，为陶瓷行业引入外部思维，看看别人——这些不做瓷砖不卖瓷砖、只有可能从我们这里买瓷砖的人，他们是怎么看待我们的瓷砖销售，对买瓷砖有什么好办法。

吴声的演讲是“场景方法论”，陶城君根据我们陶瓷人的需要，整理了一份卖瓷砖的场景方法，内容比较长，但耐心看完肯定有收获，你也可以收藏好，然后慢慢看：

1、当我们谈论我们的产品时，就像我们在这里天经地义的认为，你都不知道佛山陶瓷，你还想跟我对话?我凭什么要知道。我要我就买，再说了，我们今天发现一个特别让人沮丧的，关于应用产品的定义，陶瓷和结婚一样，一般来讲不会无限次的结婚，无数次的用陶瓷。它是低频的，我凭什么知道呢?你给我创造了什么样的用户价值?

2、但我们自己是高频产品还是低频产品，这不重要，重要的是我们应该在哪里?在消费者关于家，关于家庭、关于家庭污染，关于PM2.5，关于亲子，在所有人能感知到陶瓷的地方，我们是缺位的。宝宝在家里爬，他爬的时候可能就在瓷砖上，这时候我们变成的背景，但是我们一无所讲，我们却一无所获，我们没有变成内容，我不能说为什么这儿是防滑，为什么它有花纹，花纹除了美观的功效外，它本身还有什么功能?谁在说这些?3、也就是说回报用户的角度，无论是2B还是2C，我们长期缺失的内容，要刻不容缓的做起来：第一，在于我们怎么样真实的建构和消费者的情感联系和家庭的场景链接。第二，围绕这种情感联系和链接，应该生产创造生成什么样的互联网内容。第三，在于今天所有的分发的渠道，销售的渠道和营销的通路，怎么样为我所用，变成我营销的痛点。即便你是我的经销商，我也要帮助你开店。我们其实需要的是找到所有人更加公平的一种分利机制，找到所有人基于移动互联网的营销渠道触点机制，也找到我们自己真实的B2C能力，所以B2C能力，并不是PC端的网站，并不是说一定要有一个移动官网或者APP，是我们真实，毫不掩饰的面对消费者的信心。

4、我开玩笑，我说如果我是佛山的某一个陶瓷企业，我要思考什么?第一点要做一件事情，你告诉我，现在什么是热点，你说是《纸牌屋》还是《权力的游戏》?假如说是《权力的游戏》，我能不能围绕权利的游戏做一些陶瓷人偶，把它用陶瓷呈现《权力的游戏》里那规模宏大，气势恢弘的血色婚礼。假如这是一个特别能够形成雅文化能力，锁住年轻人的这样一个美剧，我可不可以这样做?我做了以后呢?假如这是《奔跑吧，兄弟!》，假如是《爸爸去哪儿》，假如是《匆匆那年》，为什么我们不能围绕这些热点、内容品牌，去进行更加富有独特性，更加富有理直气壮，符合我们佛山陶瓷全国乃至全球引领这种工艺能力的输出?

5、我们说我们针对的是消费者，是2C，其实我们一直在2B，我们面对的是设计师、监理公司、全国总代、总经销，我们以为在2C，一直在2B。所以我们转型的第一步要从产品为中心，转型到以人为中心，我们真正秉持2B的思维，开始实现2C。微信的订阅号和服务号可以是第一步，一次植入营销也可以是第一步，没有谁对谁错，不断的真正潜入用户的深水区，我们自然能够得到互联网的感受经验和感觉，统称为“满感”。

6、我们把产品的势能做成一个公式，产品势能=产品动能×连接机会。我们很多人满足于产品功能性的极致，刚需的满足，它让自己停留在1，但是1×1还是1×0=0，只有1×5，1×8、1×10。

7、为什么强调品牌本身可以有更多跨界和横向连接。今天的佛山陶瓷，等待我们把它翻译为这个时代“我愿意主动去推送、分享、交互、传播”的内容。我在来的路上，在机场候机时，用微博、微信、百度搜佛山陶瓷的网页、新闻，说实在的大失所望。百度搜出来的都是我们有什么特点，有多少陶瓷厂家，有多大规模，消费者关心吗?你的规模多大跟我有什么关系，你有100亿能给我1亿吗?我期待看到佛山陶瓷是手艺人的精神。我希望看到的是那一个个小店背后的故事，我希望看到的是我们所有故事本身，它是以人作为万物怅然的尺度，而不是毫无温度感的冰冷的产品。当我们想清楚这个逻辑，我们就发现跨界不是营销，它本身就是产品的常态。

8、我们要去理解，为什么我们需要将我们的DNA作为一种插件，快速地植入到我们能想象到的所有调性跟我们相匹配的品牌、公司、企业、人格、机构、NGO，影视剧集等。

9、跨界不是营销，你以为招商银行在咖啡店里摆的这一个柜员机，这是一个联合营销吗?他们是基于受众人群一致的相互保留。你以为太平洋咖啡里摆上佳能影像复印，这是营销促销吗?不，他同样是受众增值能力的拓展，和人群粘性的互化。一言以蔽之，如果陶瓷是我们的inside，那我们跨界的属性是不是应该无微不至，无往而不利。如果我们真的掌握、定义陶瓷产业本身的行业属性、游戏规则、工艺水平和我们的交互标准，其实就具备了inside的能力，我和什么样的影视、品牌行业、机构合作，自然而然会形成新的解决方案。你说你喜欢李敏浩大长腿，我就给你做一个陶瓷的长腿欧巴。我们讲东方美，你推开北京昆仑饭店的大门，昆仑饭店大门里面就是一个陶瓷旗袍，但是我没有看到佛山制造。

10、当我们谈分享的时候，我们转型的第一步意味着把我们自己变成开放平台，这一点对于我们佛山陶瓷产业和陶瓷企业来讲，是一个特别艰难的选择和考验，把我们自己变成开放平台。为什么要把我的数据、资源开放给别人?因为你在开放给产业链条的伙伴和行业合作者时，也意味着他们成为了你的品牌。你越分享，就越意味着你的插件能力，你的U盘能力，你能够植入进别人营销渠道网络，能够和其他的合作伙伴共生共赢的可能性，会几何级数的大增。

11、流行即流量。流行变成了主动搜索，流行变成了分享机制，流行变化我们对于流量最核心的点。当我们拥有了主动搜索的能力时，我们会重新形成购买流量的价值，譬如导航网站，譬如基于天猫、惊动的展示位，聚划算、直通车，当有足够的品牌力的时候，意味着主动搜索带来的转化率一定是倍数级的上升，这就是为什么我反复强调找到我们的共识，找到我们的人格的魅力，找到我们商品详情页打动人心的内容化。

12、最后我把它称之为全渠道的零售的革命：①产品的定义方式变了，要从以产品为中心，变成以人为中心。寻找拥护者比用户更重要。②我们的渠道的逻辑变了。不再是传统的线下渠道，更多是考虑消费者的接触点，更多考虑到品牌以用户为中心的运营方式，如何能够形成社群的引爆点。我们要从产品的运营，不断的迭代为社群的运营，从用户的运营迭代会用户的经营，在这个过程中，我们能感受到势能如此重要，原来品牌在今天不再是口号，而更多的是一种故事、情怀、态度、文化所形成的各种场景的叙事能力。

另外，有陶瓷卫浴企业问到和罗辑思维合作有无可能，吴声的建议是——如果卫浴希望跟罗辑思维合作，首先要忘掉我是卫浴，是什么样的内容在罗辑思维上风生水起。卫浴不重要，品牌叫什么名字也不重要，重要的是罗辑思维的社群，他们希望的内容我怎么呈现，他们喜欢的我怎么体现?换而言之，我们要设计更加针对性的产品和产品内容。要理解平台的玩法。即：

第一，清楚定义自己的诉求。

第二，精准的去洞察平台的玩法和游戏规则。

第三，以用户为中心，以平台受众为中心，忘掉产品，回归到内容。内容产品化和产品内容化，自然就能找到互联网情趣的共鸣共振，在这个平台的表现和表达。

（责任编辑/唐永谊）