陶瓷营销的最终目的是成交，不能对成交提供支持和帮助的营销都是伪营销或者是失败的营销。要成交自然就无法回避价格问题，按大师们的理论，价格是营销的重要组成部分，我则认为价格是成交的核心，是交易达成的惟一通道，达不到消费者心理接受的价格成交是无法实现的。当然，如果达不到我们的最低销售价格，也无法实现成交。 消费者心理接受的价格是多少？我们销售人员不知道，甚至消费者自己前期都不一定知道。因为消费者在没有完成交易前，或者在没有买过这款产品前，并不知道这款产品的真实销售价格。虽然同档次品牌的类似产品可以为消费者提供价格参考，但陶瓷作为装饰材料，在满足功能性需求的同时，更大程度上要满足消费者情感需求，因此品牌不同、产品不同、质量不同、服务不同，产品价格自然也就不同，那些同类产品的价格参照体系在消费者心中的价值说大就大，说小也可以很小。
价格是双方在交易中最终达成的，未达成之前谁都不知道。卖方知道自己卖出的底价，但不清楚买方能接受的价格，而且买方的接受价格也是变动的；买方有心理承受的价格预期，但不清楚卖方的低价，内心里总怕买贵了，所以即使达到了心理预期，也有可能不会下单购买。价格在此时是混沌的区域，有很大的弹性空间，哪一方找到亮光，谁就撑握了主动权。
因此，我一直认为价格是营销的最敏感区域，导购或者业务人员掌握得好，就可以双方高高兴兴成交，掌握不好就会造成交易的失败。
我到终端市场帮经销商做培训时，经常会与导购做些交流，聊到产品的销售和成交障碍时，几乎所有导购都会谈到一个问题：顾客来到我们店里，对产品倒是很感兴趣，可是谈到价格，我们一报价对方就走了。她们的结论是：我们的产品价格比某某品牌高了很多，留不住客户。
对于此类问题，我和所有营销专家的药方都是一样：不轻易报价，先让对方了解产品和品牌，只要树立顾客对该品牌的认知，觉得这是一个高端品牌，同时对产品质量有产生充分信任。只要完成消费者的这个心理过程，那么消费者对该产品的价格心理接受预期自然会提高。有句话说：顾客没有了解你的产品价值时，多少钱他也觉得贵！
记得有位经常出差的朋友给我讲了个段子：他到某城市出差，晚上去找个地方理发，结果误入一条街道。路旁不断有浓妆艳抹的女孩子跟他打招呼“大哥，玩玩吗！”这哥们终于忍不住问：“玩玩多少钱？”对方说：“大哥！谈嘛钱呢，谈钱不就俗了，咱不就图个舒服吗？”。一句话，让这个做营销的朋友吃了一惊，做小姐的都很懂营销，先不谈价格，讲核心需求。
值得学习呀。
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