由于家居建材市场终端销售日趋冷淡，许多传统招商模式和招商会已经让经销商产生免疫力，对于经销商来说，选品牌已经成为常态，近年来，持续不断招商会已经如同促销对消费者一样，让经销商也不断增加理性因子，使得当前的招商会模式效果越来越差，走进一个招商的死胡同，笔者近年来，成功协助数十家家建材品牌招商，其根源就是在不断创新招商模式，从过去的价格、政策优惠型招商转型为营销模式和服务价值招商，取得了非常好的效果，这其中样板促销对招商会的带动至关重要，表现为以下几点：一、 成功的样板促销可以让新经销商放心加盟你的品牌
在当前的市场环境下，经销商对于选择一个新的卫浴品牌大多持观望态度，其根本原因在于他们对当前的市场信心不足，零售终端客户日趋稀少，联盟团购大多赚吆喝，而门店房租和人工却在节节看涨，所有这些要素都让他们在选择品牌多了太多理性要素。因此，做为招商会来说，最好的说服力就是给经销商一个个真实可信的促销成功案例，不但销售额要高，更重要投入度要低，要真正实现高盈利，才能对经销商形成真正的签约冲动，笔者最近协助某品牌成功招商订货最重要的原因就是说出了发生在经销商周边的这种促销案例，因此，品牌要想成功招商，就要在招商会建立数个促销成功案例，而这种案例必须发生在本区域范围内，必要时，可以安排意向经销商观摩这种活动，经销商签约就是自然的事情。
二、 一个样板可以带动一个区域的经销商销售信心，并形成示范效应
在市场一片惨淡情况下，几个突然的明星样板，特别是低投入，高产出的成功案例，将极大的形成区域示范效应，这也是为何我在近几次的招商辅导中，特别注重样板促销案例的塑造，这种塑造不能只注重结果，更要注重整个营销过程，经销商感兴趣不是你做了多少，而是你是如何做的，特别是细节营销的步骤，这些步骤是不是很简单，拿来是不是能用，就如同小区营销一样，大家都知道很重要，关键是怎么做小区营销才有用，作为品牌方或者是顾问，你能不能亲自示范一下，这样的做法才能真正给经销商信心，才能起到样板促销的真正效应，经销商才敢加盟你的品牌，才敢大量进货。这样的招商模式和传统以拉客为主的招商模式，自然就会出现天壤之别的差异。
三、 做好样板促销可以形成一套营销模式的样板
一个或者数个招商前个把月做出的促销样板，不但可以给意向经销商强烈的视觉冲击和心理震撼，更重要是形成一套当前行之有效的营销标准化模式。经销商根据模式具体方法，再结合不同区域消费者实际的差异，做出一些细部调整，加之严格的执行，如果品牌方在初期能给予经销商必要的指导和示范，是能通过一个样板带动、带活一片市场的。这套营销模式样板应当包括如何进行市场调研，如何设计产品价格方案，如何设计促销活动内容，如何组织执行团队，如何考核，如何过程控制，如何营造门店氛围等，特别是产品及价格体系设计尤为重要，很多时候，一次促销的成败不是价格定得高了，而是定的低了，产品不对路，因此，在设计产品价格体系，一切要深入市场终端和消费者新房中，只有这样扎实的营销深度，才能让更多经销商持续提升盈利能力。
不管招商形式如何多样化，万变不离其中，经销商加盟一个品牌最关心的还是品牌如何保证他的投资盈利能力，那些承诺零投入、绝对保证回报的品牌逐渐在丧失经销商群体，只有那些有具体事例、有具体方法证明投资回报能力的家居建材品牌，才能在未来的招商中赢得先机。
（责任编辑：吴旭）
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