没有永恒的朋友，也不会永恒的合作关系，转型“阵痛期”已经来临，经销商已经深受伤害了。如果厂家还是抱着把经销商“人为鱼肉，我为刀俎”的经营理念，那么，厂家覆没的日子也不会远了。

“水能载舟，亦能覆舟。”这是一句对营销关系经典概括的话，尤其是在商业领域，这句话更是准绳。厂家与经销商是福祸相依，并存共荣的，带给经销商利益的同时，你也会得到相应的利益，因此，在你伤害别人利益的同时，请区分清楚你们是否在同舟共济，切记水能载舟，亦能覆舟！

余总是顺德某品牌家具在石家庄的加盟商，笔者12年年底在展会上与他初次相遇，当时的他，自信、意气风发，2014年8月，临近龙家展，笔者再次致电余总，邀请他来参加展会，在电话另一端的余总无奈的告诉笔者，他以清库存为主，清完库存，他要转业，再也不做家具了。

笔者大惊，他可是顺德某著名家具品牌在河北最大的加盟商之一，怎么说不干就不干了，个中到底有什么原委呢？

在笔者关切的一再追问下，余总将他这两年的境况一一道来，痛陈厂家对经销商的种种手段：

盲目扩张

原来，他加盟该品牌已经七八年了，在他的苦心运营下，该品牌在当地已经小有名气，一年下来，也有几十万利润，在竞争激烈的家具行业中能站稳跟脚，余总很是知足。

2012年，龙家展期间，他加盟的品牌为了扩大该品牌在石家庄的影响力，抢占更多市场，要求余总在石家庄东区新进驻的红星美凯龙再开一个分店，余总踌躇了很久，开新店，意味多几十万的投资，而且他的人员配备不足，他担心管理不到位，几十万就打了水漂；不开，等于把已经成熟的市场与别人分享，最重要的，是他怕开罪公司及当区的大区经理，直接把他替换掉，在无计可施之下，2012年9月底，余总在一次性投入了50万，赶在国庆前匆匆忙忙的开了业。

进驻红星美凯龙的新卖场后，余总面临了租金高，供大于求，人流量低等的先天不足的压力，开业初期，由于厂家和卖场轮番的广告轰炸及多年来积累的人气，生意还可以，但过了国庆的促销期，进入11月，生意渐渐的淡了下来，到了元旦前后，开始门可罗雀，余总感叹：“1+1并不等于2，多一份付出，不一定意味着多一份的收获。”他也因而在新店耗费了大部分的精力，他的老店却被接连出现的大卖场冲击，陷入了守株待兔的困境，余总在两家卖场中疲于奔命，苦不堪言。

囤货+无休止的活动推广

好不容易熬过了2013年春节，余总把希望全部寄托了五一促销上，活动还没开始，厂家的电话开始一波紧接着另一波，区域经理、大区经理、甚至是营销总监的电话不断打来：“余哥，这次的促销产品很吸引啊，这款沙发平时供货价得五千，现在做活动只要两千八供货，您一次性补满十套，我帮您申请优惠价！”“余哥，您再补20万的货，就可以够今年的返点目标了。”这些打电话来的人，余总谁也不想得罪，也不敢得罪，在他淳朴的生意观里，人际关系很重要，稍有不配合，就有被干掉的危险。

于是，从五一到国庆，从国庆到元旦，他只能不断的囤货，这次活动囤十套，下次二十套，好不容易做个活动卖掉几套，下一个电话又打来了，如此几次下来，余总的仓库，已经临近爆仓。

无节操的涨价+产品更新过快

除此之外，余总还面临着厂家不断涨价的压力，他愿意再开分店的另一个原因，是在展会的时候，该企业的产品在当地市场都很有竞争力，开新店的时候厂家还免费配饰品，但开业不到两个月，产品已经连续两次涨价，原来的价格优势荡然无存了。而且产品线更换太快，余总卖场陈列的产品、仓库囤积的产品，不到半年内，厂家已经停产，不再进行活动支持，要想做活动，必须推厂家的新产品，余总手头的流动资金越发的紧张了，而销售却一日比一日差，有时大半个月，也开不了一张单。

无可奈何之下，余总跟河北甚至周边区域的经销商都做了一遍沟通，说起厂家的营销策略，经销商们无不怨气冲天，很多加盟商都已经做了撤场的准备，余总盘点了一下库存及门市，已经积压过百万的产品，手头上的流动资金，也因为频繁的活动及运营费用耗费得所剩无几，万分不舍之下，余总终于做出了清仓撤场的决定。

皮之不存，毛将焉附

经销商们哀鸿遍野，那他们的品牌厂家，是不是因此风生水起呢？为此，笔者特意跟业内人士打听了一下该品牌沙发厂家的近况，刚好，与笔者一起学车的李晓，刚从该厂家的大区经理岗位上离职，说起前公司的营销策略，李晓不以为然的说：“这完全是杀鸡取卵，揠苗助长嘛！”

原来，该沙发工厂的运营策略，在经销商的圈子里引起极大的反感，两年之内，盲目的市场拓展，无节操的涨价、无休止的活动推广、逼迫加盟商囤货，已经激发了大部分经销商的反叛意识，在失去大部分大客户后，该公司的效益也一落千丈，李晓眼看着公司没发展希望，就跟几个同事一合计，一起跳槽到了另一个厂家。

没有永恒的朋友，也不会永恒的合作关系，转型“阵痛期”已经来临，经销商已经深受伤害了。如果厂家还是抱着把经销商“人为鱼肉，我为刀俎”的经营理念，那么，厂家覆没的日子也不会远了。

（责任编辑/唐永谊）