近期由于工作原因，对全国很多建材经销商进行了市场调研。调研发现，虽然整个市场消费和竞争结构较前几年已经发生了翻天覆地的变化，但是很多经销商，特别是三四线城市的经销商，经营手段仍然单一且原始。
    他们信奉熟人经济和等客经济，即使有一部分开始走出去跑小区，打电话或者联盟营销，营销手段相对而言还是非常简单的。做得比较好的就是小区宣传，但离真正的小区营销还存在较大的差异。而建材商户参加联盟，联盟更多的是提供方案和监督执行，缺少对商户必要的营销技能培训。从商户的角度来看，更多也是追求短期效益，缺乏在当地经营的长期考量。
    一、建材经销商应该推进自身公司化能力
    随着建材市场的竞争加剧，以往建材夫妻店正在被那些具有公司化能力的经销商所淘汰或者替代。
    公司化最大的好处就是每个人都有明确的分工，同时把等客模式变革为准养控客户。哪些人应该去找客户，哪些人应该成为销售高手，在公司化体系里面都有明确的分工。而夫妻店更多的是等客机制，依靠的是个人能力实现经营业绩。在今天客户资源稀少的时代，就无法保证业绩。再说，即使是导购员也需要到小区一线去了解房屋结构、消费习性、产品的偏好等特征，在客户接待和谈判过程中，知己知彼，成交的概率自然就更高些。
    此外，公司化体系后，每天都有相应的会议进行总结分析经营中出现的问题，久而久之，团队成员的销售能力就会显著提高。
    二、建材经销商应该注重真正的小区营销
    调研发现，大多数三四线经销商并没有真正理解小区营销，更多还是去小区发传单或者投放小区广告。这种小区营销在当下的市场环境，不但无效，还容易遭致业主的反感。而真正的小区营销首先要学会破冰来取得客户的交流机会，然后和客户聊聊房子和装修的情况，并适时提出合理化的建议。在取得客户信任的基础上才能拿出宣传单页，就客户的装修进行深度沟通，只有建立这种基础上的小区营销才能真正有效。但是要具备这种销售能力，就需要小区营销人员要懂得水电、材料、装修的基本知识，这样才能获得和客户对话的机会，而不是简单销售产品。
    三、建材经销商应当引进新型的营销手段
    建材经销商除了熟练掌握小区营销知识外，还要掌握一些新型营销方法，比如微信、QQ群、论坛等。80、90后逐渐成为建材行业的主流消费群体，而他们善于用微信、QQ甚至论坛找他们需要的产品或者信息。如果将促销微信进行加工，增添一些趣味性或者体验性，这样的微信是很容易传播出去的，通过不同的朋友圈可以在很短时间内广泛传播。
    另外，现在的业主在交房前后都喜欢建立或者加入小区QQ群，他们在群里分享装修的经验，分享哪个建材品牌比较好。如果作为一个建材经销商，加入到这个群里，成为意见领袖，是很容易让消费者来体验你的品牌，自然就能提升销售业绩。
    在当前的市场环境下，不变的经销商肯定面临越来越大的竞争压力，只有勇于改变营销模式，变被动营销为主动营销，进行公司化改造，这样的经销商才会在未来更加激烈的市场竞争中赢得制高点。

（责任编辑/唐永谊）