同为经销商，创造同样的销量，为什么人员投入、利润差距那么大？为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天，大把赚钱，下半年车辆、人员闲置，天天赔钱？为什么二批、零售销售你代理的产品很赚钱，你的渠道掌控力却依然很弱？因为你代理的产品品牌组合出了问题。

所谓经销商品牌组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配，最大化的减少资源浪费，降低运营成本，增加渠道控制力，增加利润的一种策略。一般有以下几种组合：一线品牌和非品牌产品组合；跑量产品和高利润产品组合；大众产品和个性产品组合；成熟品牌和新品牌组合；核心产品和辅助产品组合；渠道的相容性和品牌的兼容性组合；高中低毛利组合等。

一线品牌和非品牌产品组合

有的经销商只做品牌产品，有的只做非品牌产品。如果想做大做强，陶客建议经销商一线品牌和非品牌组合。一线品牌能为经销商树立形象，因为一般消费者和顾客，都会从你经销的产品知名度来判断你的经营实力。经销名牌对提高经销商的身份地位有极大的帮助。一线品牌好销但利润相对比较低，所以建议在经销一线品牌的同时经销品质过硬的暂时还不是品牌的产品，因为这些产品主要通过通路利润的推力在提升销量。通过品牌产品建立的渠道，逐渐把非品牌产品销量提升。名牌产品通常起到汇聚人气的作用，经销商可以借用这些产品“带货”，在产品组合上以知名度高，价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品，来带动利润空间较大的非品牌产品销量，可以提升经销商平均盈利水平。

跑量产品和高利润产品组合 

跑量产品不一定是知名品牌，知名产品也可能是跑量产品。所谓跑量产品就是产品流速快，资金周转快，利润低，通过薄利多销赚钱的产品。这类产品利润很低，但销量大，二批、终端都离不了，可以疏通渠道，建立客情。

大众产品和个性产品组合

我们常见的抛光砖、瓷片、仿古砖等是市场很大众化的产品，也是每个店会经营的产品。像特殊马赛克、手工砖、文化石背景墙等一下个性化的产品是比较冷门的品类，这些就不是每个店都有代理销售。如果店面够大的话，尽量代理一下个性冷门的产品，这些产品可能量不大，但有利润可以带来客户流。

成熟品牌和新品牌组合

新品牌的利润一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一个品牌，这个品牌一旦出现大的变故，经销商的生意会受到很大的影响。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生，新产品入市，厂家对经销商的支持和利润空间相对比较大，有时候销售一件新产品的利润是老产品的2-3倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。中国的经济之所以充满活力，就是不断有挑战者出现。

核心产品和辅助产品组合

没有核心产品的经销商都是做不大，做不强的经销商。所谓核心产品就是能代表经销商个人品牌、能上量、能支撑经销商日常现金流量的产品，也可称之为金牛产品，金牛产品越多，说明你的赢利状况越好！所谓辅助产品就是在经销商所经销的产品中，有哪几个产品暂时销售一般，但销售趋势很好，属于朝阳产业、朝阳企业、朝阳产品，只要持续推广，就有可能成为金牛的产品。这些产品就是明星产品，今天的明星产品，极有可能是明天的金牛产品，所以值得为它做一些投资。

渠道的相容性和品牌的兼容性组合

经销商经销的品牌如果销售渠道不一样，品牌不兼容，势必销售模式不一样，那就需要组建不同的销售队伍，这无形中增加了管理的难度和成本，就像让一个领导既管海军、又管陆军，结果是哪个也管不好。

高中低价格组合

优秀的经销商不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。有些经销商代理的某个产品是亏损的，可总体销量是赚钱的。这种经销商在运用三三制的原则赚钱，就是三分之一的产品不赚，三分之一的产品略赚，三分之一的产品多赚。三分之一不赚的产品，就是大路货，想赚也赚不了多少钱，这类价格敏感商品，只要低那么一点点价格，就能吸引消费者，统称为人气产品。三分之一的产品略赚，就是成熟期产品，薄利多销，靠规模效应。欢迎关注微信陶客陶瓷更多精彩。另外三分之一，这类产品是经销商利润的主要来源，可以通过大路货或者成熟产品带货出去，赚取高额利润。

根据客户群体来组合

以上几点都是按产品角度来考虑如何产品组合，其实还一个非常重要的一点，就是以客户群体来考虑产品的组合。如果客户群体是高端别墅客户，那就要组合一些高档产品，比如：微晶石、抛晶砖、高端马赛克、进口砖、手工艺术砖。如果客户群体是做工程乙方多的，就要组合一些工程常用的产品，比如：外墙砖、私抛厂抛光砖、广场砖、透水砖、屋瓦工程用砖等。

不管任何产品或者品牌组合，目的是为了提升销量和利润，在品牌组合过程中，最忌讳经销同档次品牌左右互搏。比如：有的经销商代理同一个厂里的两个品牌，这两品牌产品花色、价格定位都一样，这样就产生了内耗。

（责任编辑：庞杏华）