顾客都去哪儿了？这是近两年来困扰家居建材业的一大难题。

不过，相比于门店没客流，恐怕还是进店顾客难成交更让人头痛。本来就没有什么客流，好不容易进来几拨却成交不了，更让人干着急。因此，提高门店成交率应该是当务之急。

成交千万条，留客第一条。

想要提高成交率，首先要保证顾客在门店体验的时间够久，因为逛一圈就想着离开的顾客，其成交概率非常低。只有顾客待的时间越久，销售人员才能了解更多顾客的真实需求，才能给顾客介绍更多产品、品牌信息。

所以，留客是销售过程中的重要一环。如何能够更好留住顾客？笔者结合终端门店实操经验，总结出来的一套留客妙招：巧设门店磁石点。

所谓磁石点，是指产品对顾客的吸引力的一种形象化说法。不同产品由于类型、品种的不同等原因，对顾客的吸引程度也不同。根据这种吸引力的不同，可以分为不同的系列、不同的位置安排，这就是“磁石”理论。

门店磁石点的设置，可考虑三个方面：产品、体验和洽谈。

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产品磁石点的设置

一般门店的SKU其实都不少，但再多也很难全乎所有。

其实，在建店之初，空间设计师都有考虑产品、品牌的展示以及销售动线的设置。只是对门店的宣导不到位，大多销售人员对此一无所知。加上后期产品更新，门店经历数次清样上样之后，原来的设计理念与如今的产品摆场，显得有点不太协调。

因此，在门店重装之前，大家需要考虑的是，如何从营销的角度设置产品磁石点，以提升门店销量。

产品磁石点，即在众多摆场产品中，挑选出极具代表性的几款，作为顾客接待过程中的重点进行讲解。这样可以让产品介绍主次分明，更便于顾客清晰地了解产品的特点及优势，以及品牌信息等。如此便不用所有的产品一一介绍，不然信息量太多顾客感到抓不住重点，容易失去对产品深入了解的欲望。

产品磁石点的设置不能太多，当然也不能太少，具体可根据门店产品系列来定，看看总共几个系列、几大品类、多少爆款等，然后每个版块选出一款产品作为产品讲解的磁石点。

通过对产品磁石点的讲解，让顾客深入了解产品及品牌优势，并触类旁通了解到相关的其他产品，最终在门店选中满意的产品。

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体验磁石点的设置

顾客除了在意产品的价格外，对质量也是十分看重。不过产品质量，外行的只是看看热闹，仅凭销售人员的介绍还是很难让顾客信服，尤其是初次进店的顾客，他们更信奉“眼见为实”。因此，增强顾客的体验感很有必要。

顾客的体验感，可从实验和体验两方面着手。在门店中设置几处产品实验区，通过产品实验演示，佐证销售人员的观点，证实产品品质，还可以让顾客也参与到实验中来，增加互动性。此外，还要让顾客感受实物，从细节到整体，体验高品质产品带来的美好享受。

为此，门店需要找出几处便于做实验和体验的地方，让顾客亲眼目睹并真实感受到产品的品质。这样才能把体验感做到位，不再是简单的看看产品、摸摸其表面。

可并不是所有产品的质量都能通过实验和体验来感受到，可以通过设置产品体验的磁石点，管窥蠡测，让顾客更好的认知产品。

比如，瓷砖店，很多都设置有产品试验区和样板间，就是为了增强顾客的体验感。一些家具店也是如此，有些床上的床垫是裸露的，为的就是能让顾客能躺下来感受床垫的质感。

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洽谈磁石点的设置

产品和体验的磁石点很容易理解，这洽谈磁石点却让人疑问重重。“洽谈区不是一般都在收银台附近吗”、“不是都会设置一个区域吗……

确实有不少门店设有专门的洽谈区，只不过大多都不能同时容纳几组顾客罢了，即便可以，氛围也不好，容易相关干扰。一个好的洽谈氛围，对于成交至关重要，因此建议门店设置洽谈磁石点。

洽谈磁石点首先要相对封闭，不容易受到外界的影响。比如选择相对角落的位置，这样能减少其他人员来来往往带来的干扰，洽谈双方也能更好的集中度注意力，确保交谈顺畅。

其次，要选择便于安排座次的地方。比如办公桌、餐桌之类，大家坐着舒服，距离适中便于沟通交流和一起阅览资料、探讨方案等。如果选择沙发区域，那么大家距离可能比较远，不利于关系的拉近，且沙发太过舒适，会让人处于慵懒状态，再者也不便于书写等。这些都不利于成交前的洽谈。

一个好的洽谈磁石点，软硬件都要配备齐全，比如纸笔、案例册、饮品、点心等，有饮食可让顾客坐着不无聊，也可减少因取物品而中断沟通的次数，保持良好的洽谈氛围，让交谈更充分。

磁石点的设置目的就是要增加顾客的留店时长，让顾客与商家彼此获得更多的了解。一方面，顾客可以更全面的了解品牌、产品和活动；另一方面，销售人员有更多的时间探索顾客的真实需求，并做好异议处理上。

巧设磁石点，助力门店轻松留客，成功留客后，成交几率也大大增加。