终端市场上的每一个销售业绩好的门店，都是在细节上比别人做的更到位。反之，销售业绩不好的门店也是因为许多细节没有关注到，或者没有做好。

终端经销商老板审视一下自己店面的各个细节，就会发现做得好与不好的原因。通过审视细节，可以将做得好的地方继续保持，发现不足地方改进、提升。一项项抓，多做一点，一定能做得更好，门店业绩自然有提升。

 01 

终端门店展示

我们常说店面形象可以卖钱，对于从门店经过的顾客来说，能让他们主动进店或许只是凭借一种感觉。其实这个感觉可以形象化。能让顾客有进店感觉，往往是通过店面装修、品牌醒目标志、灯光、广告宣传画以及店面的卫生等等营造出的让顾客放心安心舒心的氛围。

终端门店展示方面需要留意的细节：

门店门头和前台形象区，经营的品牌标识有没有，是否明显？热销的高值产品有多少款？是否进行了样间展示没有，如果是斜板展示，有没有在核心位置，让人能很明显看到？卖不出去的产品从斜板区或样间撤出了没有？

样间展示的产品，哪些样间是畅销的，值得保留的？哪些样间不畅销，是否在计划进行撤换？样品区或斜板区，最核心的位置摆最畅销的产品，次好的位置摆稍好的产品，角落的位置摆卖得一般的产品，有没有坚持这样的标准？

另外，最核心、最畅销的产品有没有用明显的产品贴、形象贴标示出来，让人很容易看到？最畅销的各类产品只有三款进行与众不同的标识？

重点展示什么，就会主卖主销什么产品。如果还在重点展示抛光砖、抛釉砖和瓷片，那就落后了，利润薄，发展空间越来越有限，路越走越窄。是时候根据行业和厂家的步伐更新产品展示，因为这是市场的潮流和客户需求的方向，是大势所趋。

 02 

门店销售辅助工具

终端门店销售需要销售工具来辅助的，很多店员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说得好听才是关键。其实，顾客很容易相信他所看到的，不会轻易地相信他所听到的。       

所以，终端门店需要把各小区曾经成交过的一些案例、本地工程案例照片证据收集保存电子档和制作门店展示的客户见证墙，做到用事实说话。另外，还有店面IPAD，用来播放效果图，展示销售案例，有分类化的产品效果图，能一分钟内找到客户看的产品的效果或者案例，还需要在店面摆放展示品牌相关荣誉。切记，根据顾客心理，顾客并不喜欢一味地听导购讲解，他更希望眼中看到的事实。（说到这个点上，或者很多人都会觉得应该做，但是真正有多少店面做到呢？）

借助销售辅助工具，更能加强客户对品牌、产品的印象和信任度。视觉等现代化的多媒体工具，比语言更有力量，人们更愿意相信看到的。店面已经成交的单子，构成后续销售的重要证据，一定要注意收集和保存，尤其用客户小区的别人购买的例子，更能说服该小区的人，从众心理引导。

 03 

门店销售服务

在店里有没有准备茶水、咖啡服务？有没有给客户倒茶或咖啡？有没有设计服务，提供设计效果？有没有售后服务专人，并提供售后跟进服务？已购产品的客户，有没有进行资料登记归档？有没有加微信保持联络？有没有定期维护？重大节日有没有问候或送礼？

可以说半成品的瓷砖，一单单值那么大，没有售前、售中、售后的服务，如何说服客户付这么多钱呢。尤其半成品要通过设计、铺贴和施工来变成成品的家居解决方案，让人看到它的价值所在，服务构成瓷砖产品的重要组成部分，而在行业普遍服务粗糙的现状中，谁能做得更多一点做得更细一点，就能脱颖而出，这是市场仍然存在的发展机会所在。

 04 

门店团队建设

在终端，如果是夫妻店经营，那么导购、送货收款的都是夫妻二人，谈不上团队建设。也有规模比较大，资源比较好、渠道比较多的经销商存在，但如果没有一个专业的运营团队很难继续将生意做大。

建立一支成熟的团队，把考核、培训、管理、统筹、仓管、店面推广和激励机制等方方面面都包含在内，才是一直优秀的团队。而这样的工作，不仅需要经销商自身的努力，也需要企业的支持，助力经销商思变图强、开拓进取。

那么，门店是否聘用3-5人以上的团队？有团队培训方面的资料（PPT、册子等）？有每周进行有计划的团队培训？店面每月休息几天？有没有每人都休完？团队有没有每月的聚餐，有没有每年的户外拓展或者其他形式的活动？有没有每周、每月、每季度、年中、年初和年尾的总结计划会议？有没有分小团队的定期会议，比如每天的门店会议、家装部会议等？核心成员薪资待遇，在行业是否有优势？有没有各种奖金奖励？有没有设计团队成员级别晋升、待遇升级的制度，使得业绩好的能向更高级别、更高待遇前进？一系列的问题，经销商老板有没有梳理和执行到位？

满意的员工创造满意的顾客，尤其服务行业更是如此。首先服务好自己的团队，他们是为自己创造价值的人，让他们满意了，就能增强他们的归属感和主人翁意识，他们会更用心的去工作从而提高业绩，同时也能增强对人才的吸引力，在行业内部先创造口碑，然后影响消费者。

 05 

门店促销活动

店面开业有没有搞促销庆典活动？3·15、5·1和10·1等节假日有没有开展过促销活动？联盟促销活动有没有开展过一次以上？有没有开展过夜宴活动？一年当中有没有下小区推广过二次以上？有没有展会促销试试？有没有和当地团购网合作促销过？有没有和别的建材商合作以相互带单的方式搞过促销？对于促销各项细的内容，如对接广告公司修改和制作物料，进行店面布置，开展各渠道推广等，有没有做到很熟练？这一系列问题，请经销商老板再一次梳理！

虽然促销不是万能的，但没有促销万万不能，市场已经到了无促不销的地步，学会促销，投入促销，折腾起来，主动营销搞事情，才能在市场激荡起动静，才能有出路。瓷砖已经到了主动营销的时代，还守在店里面看天吃饭，只会路越走越窄。各种促销方式至少试一两次，不然怎么能找得到出路？！

 06 

当地消费者研究

有没有城市小区基础资料，各个小区价位、户型、装修进度信息？有没有对每月、每季度、每年的销售数据和客户资料进行分析，得出哪些产品在本城市更畅销？哪些样间卖得最好？哪几个月销售最好？哪些小区买产品的人最多或最少？各小区购买产品的情况有没有排行？哪些小区最近进店的人最多，为什么？哪些小区进店的人最少，为什么？哪些年龄、职业的人买砖最多，各年龄买哪些产品最多，为什么？有没有结合这些分析出来的情况特点，进行有针对性的营销攻势？有没有对进店客户和购买客户进行问卷调查，他们对哪些方面不满意？虽然一大堆的问题需要去面对，但是这些就是一个门店的经营想突破销售就需要去整理和解决的！

知道当地小区的基本情况，知道消费者主要在哪些小区，知道哪些产品或样间在本地最畅销。知己知彼，才能有的放矢，进行有针对性的营销。卖得不好的小区，要多一些广告宣传，卖得好的小区，要重点加强服务和口碑营销，也可以针对这些优势小区进行针对性的促销宣传，必然起到更好的效果。了解了消费者，展示、促销、广告等各方面就知道了重点和方向。

 07 

广告宣传

是否有门面广告或建材市场里面的广告？在一些重点小区是否有广告？是否安排店员每周在网络上做一些宣传，是否有进入一些小区业主群？在城市人流量大的位置，有没有大型的户外广告？

广告也是一种投资。我们每个月的利润，科学合理的规划分配是需要将其中一定比例（例如10个点）的金额拿出来做为固定的广告宣传费用的，这也算是一种投资扩大再生产。所以，店面要以投资的思维来考虑品牌宣传，不能把赚的钱都装进了口袋，还需要留一部分用来宣传，扩大知名度，要让更多人知道自己经营的品牌，长远的效益不可估量。

 08 

门店渠道建设

有没有在下级城市开拓分销？有没有至少3家以上家装公司合作？有没有发展整装渠道？有经常和泥水工打交道，形成了三五个以上的泥水工带单渠道？没有内容哪有流量。

店面的客流量，不是自然而然的，是需要通过各种渠道的推广，才能增加客流量。广泛的开拓、建设店面渠道，多条腿走路，各种途径形成生意订单，才是长远良性发展之道。行业竞争使得传统渠道发生了变化，也使得一些新兴的渠道兴起，结合渠道变革的趋势，顺势发展，或许能找到引爆店面生意的点，乘势而上，势如破竹。

事实上，无论是为了提升还是应付竞争，终端的门店都必须做好以上的工作。毕竟门店的销售突破都是在一点一滴的完善中体现出来的，并非一个模式就能够大获全胜。所以，终端门店运营需要一点一滴努力，门店的业绩才能够增长。笔者温馨提醒：千万不要小瞧这些你认为早就知道的地方，如果落实每一个细节，最终将体会到业绩提升的喜悦。

王志掠（老王）

欧雅企业运营中心总监、国家二级资格企业培训师、行业媒体特约撰稿人、行业资深市场运营职业经理人、终端导购实战培训导师。