曾经一家国际连锁商场开业，我见到某日本品牌展区前，一位白发苍苍的老者，穿着白色的衬衫，娴熟且微笑着在该品牌1.5米展示台前调整产品摆放的方向和位置。

我很震撼，当时只是个业务的我，去了自己公司的展柜前，也就是看看。

因为开业前天晚上10:00我还在现场看，自认为已经是相当负责的业务人员了；但当我看到这位老者，一位日本管理者，千里迢迢在中国的店里像爱护自己的孩子一样爱自己的产品，印象真的深刻，很荣幸在我年轻时候遇到一个这样的人。

这一幕经常会回在我的脑中回想，那一刻的画面时刻鞭策我要爱产品，走访自己店的时候要用心。直到有一天看到稻盛和夫在《活法》里讲，现场有神明；我才恍然大悟，原来那位老者教会了我营销人的一节课“现场”。

笔者经常在全国各地出差，各地的建材门店，无论大小，市镇，我都会去看，看得多了，自然有自己的感悟。现在就好的店面现场分享：

1.店面感觉管理

很简单的道理，如果把店当成是家，家会营造成什么样，店就和家应该差不多。只要有这样店面经营的想法，店给人的感觉就不会差。

（图片来源：网络）

店面的感觉总结起来就两个字“舒服”，让店里如何舒服？

管理上叫五觉：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，这五觉有个递进关系。

首先要用眼睛看，由远到近的视觉管理需要看店面10米外大的宣传物料；3米之内门头敞亮，1米之内无杂物，近距离产品无灰尘。

还有一点是视觉冲击。视觉冲击主要就是颜色搭配、店面灯光所带来的亮度，此外，影响视觉感受的就是店内布局，视觉作为消费者的优先感觉，店内必须优先考虑。

眼睛在前，耳朵在后。听也是可以远距离感知的人体感知系统。

户外音响广告招人气，店内音乐要适时调整；对于有条件做户外音响宣传的门店，建议平时用品牌宣传语，促销时用促销宣传语，原则就是15秒、30秒一段内容，品牌突出，促销主题突出，反复不断地播放；对于店内音乐，平时要舒缓的轻音乐，促销活动时播促销广告，人流量大时关音乐；音量不要过大，千万不要放流行歌曲；另外关于听觉店内不要有发出噪音设备，消费者易烦躁。

再近一些，消费者用鼻子闻到的店内味道。有条件用真花，百合花淡淡香；也可用香薰，香薰机是不错的店面配置；不建议店用浓烈香水，用了还不如不用；勿在店内吃浓烈味道食物，不可在店内做饭。

进入店面，触觉开始发挥作用。

首先是皮肤的触觉，店内温度，夏季24℃~26℃，冬季19℃—24℃，湿度30-60%最为舒适；然后是手的感觉，产品的手触感觉，准备好工具，让顾客用手去体验产品；当然还需要个坐下来就不想起来的舒服的沙发，以上都是店内的触觉细节。

最后是味觉，一个店的味觉在哪里？准备些糖果、零食、饮料、水果，甚至午餐都是好的味觉体验。

店面五觉管理存在递进关系，不论大小店面，结合店面实际情况，都可以去做一些提升店面形象的工作。

一句话经验：脏乱的店面生意一般都不好，好店面每天都会搞卫生。

2.店面顾客管理

店面运营到底是为了谁？在所有权上讲，公司是股东的，在公司管理上公司是员工的，但思考之后，就会发现是顾客的。只有顾客满意才能有股东员工的回报。

那么店面的顾客管理现场是怎样的？

顾客的现场在哪里？店和家是顾客与销售人员的主要现场。

店内的顾客现场基本上都做的不错，微笑服务，有问必答，满足消费需求等。如果店内定期有消费者行为分享与话术培训那就会提升一个档次。

（图片来源：网络）

如果有全建材知识，为顾客提供装修建议又会增加满意度；更高级的是有对顾客的信息做管理，顾客信息维度分未成交，已成交，信息尽量详实（地址、电话、姓名、生日、房型、经济水平、购买产品型号、装修风格、购买时间、装修时间、入住时间、购买其他品类品牌等等），并且根据顾客信息做针对性服务；再等一次顶的顾客管理就是回访老顾客；生日，年节回访；在行为上让顾客感知到店面的服务。

一句话经验：回访老顾客

3.店面荣誉管理

销售过程中，首先需要与消费者建立信任，店内需要信任状做店面的背书。品牌荣誉、获得的公司荣誉、商场荣誉、导购荣誉、顾客表扬信、顾客锦旗、销售冠军人形立牌等等，放在显眼的位置，优秀要展示出来，信任可以挂满墙；顾客的背书可以减少大量的信任沟通。

一句话经验：店内要有一面显眼的近期顾客送的锦旗

4.店面功能管理

分区体现专业，有条件的店面可以分为洽谈区、设计区、产品展示区、产品体验区。

如果条件不允许，至少需要两个区，产品展示区和洽谈区。展示区展示产品，洽谈区洽谈方便。

（图片来源：网络）

如果只可以加一个区，那就是设计区，设计区可大可小，一定要体现设计力；具体体现设计力的就是设计师本人，设计师荣誉、设计师设计方案；店面的专业性用分区来表现，专业是转化销售的有效引擎。

一句话经验：店内有设计方案与实景图册

5.店面促销管理

店面现场的促销情况需要看几点：促销海报、促销单页、吊旗、爆款贴纸、进店红包墙、已购顾客信息墙等。

不在于多，在于突出，不需要太花哨，315原则（3秒，十五个字之内的促销宣传）。目的是让顾客感知到店面有促销，关键点在于促销多频和促销节奏。频次高是指时时有，物料勤更换，促销节奏分日促、短促和大促；日促简单点，有即可，是常态；短促是阶段性的，一个月搞一周；大促一年四次（315、五一、十一、店庆）节庆大促善借势，店庆促销大力度。

促销管理的现场，日促是常态化的，关注日促，其他时间自然也好。日促的现场三点：有无电话营销，有无小区营销，有无异业带单；店内促销有没有顾客信息墙，这是最有效的促销事实说明，投入少，效果好，定期要更新，导购要宣传。

一句话经验：务必要有已购顾客信息墙

如果店家觉得店面管理做不了那么多，就把一句话经验记住并实施。这是我在走访过程中发现的最有效的现场管理的方法。

没有不好的店，只有不用心的人，有意注意，坚持为习惯。做简单，坚持难，只要长期坚持下来，相信店面销售会越来越好。

最后我想表达的是以上均为相关关系，是否存在逻辑关系，因无数据支持无法确定验证。但我相信只要都做了，坚持成习惯的去做，一定会有好的销售结果。