如何成交？

如何快速成交？

成交有捷径吗？

相信很多人都问过或者思考过这几个问题，尤其是在市场客流少生意难做的时候。

大多数人认为，成交并没有捷径可走，还是要靠团队努力。于是，这些门店不断招人、扩充团队，成立业务小组，跑小区、跑自建房、跑装饰公司、电话销售、回访老客户等，想要改变单一的销售渠道。可折腾这么多，成效却不尽人意，反而成本上升了，问题就出在大家不懂岗位工作的目的。

兵马未动，粮草先行，做事要谋定而后动。虽然销售所做一切都是为了成交，但并不是所有的人员都在做成交。所以，成交并不是所有人的目的。

如果成交有捷径，那一定是让销售少走弯路。

怎么样才能少走弯路呢？销售人员首先要确定自己的岗位目的，工作才会有目标和方向。门店之所以有分工，就是因为岗位目的不一样。建材家具类的门店一般以导购、业务、设计为主要成员。

接下来笔者以陶瓷门店岗位为例，分享一点拙见。

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导购的目的不是成交，

而是收客户定金。

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搞定进店的每一个客户，是大家对门店导购工作的常规理解，但这并不现实。导购应该力争让进店的客户都能够交纳货款，能收全款最好，如果遇到较大阻力，那让客户交定金也可以，是在不行三两百都行。

交了钱的才是意向客户，交了全款的才是客户。否则，变数很多。就算交了钱也有发生退单的，所以，尽量让客户在离店之前留下金钱，或多或少。因此，导购的目的是收钱。只要导购收到了进店客户的钱，那销售就是成功的，其他的都是后话。

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业务的目的不是成交，

而是邀约客户到店。

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做销售得看结果，也就是看挖掘的客户是否成交。这个结果很多人定义为，如果没有成交，风吹日晒奔波在外，再辛苦也是瞎扯。很多业务人员自己也是这样认为的。

业务是发展客户，导购才是谈单，最终的成交环节由导购把控而非业务。如果业务的岗位目的定义为成交是不合理的，搞错了目的，不仅会打击业务的积极性和信心，还会造成恶性循环。从工作性质上可以分析出，业务的目的应该是邀约客户进店。因为没有客户进店，导购的意义就不大了。只要进店的客户多了，门店和导购配合好，成交自然不在话下。

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设计师的目的不是做好图，

而是做好佐证者。

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设计师的目的不是做好设计，确实有点费解。设计师主要是把客户选中的瓷砖进行合理搭配设计，做出效果和施工图，那做好图是其本职工作，但埋头做图，往往得不到客户的认可，方案改来改去，最终说不定还没有成交，白忙活了。

在整个销售过程中，导购接触客户是最多的。之所以很多门店要求导购学习设计基础，就是为了更好的沟通客户的想法、喜好和提供专业的搭配意见。如果基本的搭配都要设计师来沟通，那将大大增加成本。

导购在接待过程中沟通好设计方案，再请出设计师佐证方案，让客户更放心即可。这样不仅可以提高导购和设计师的工作效率，还能减少许多麻烦。所以，设计师的工作目的就是在关键时刻佐证导购的讲解，让客户进一步信任导购。

要成交，要业绩，这是门店的目的。每个岗位应要根据自身的职责和要求来分解这个门店目的。只有懂得了岗位的目的，员工才能把工作做好，同事之间的配合度才会更高。如此，做好业绩那是水到渠成，这就是成交的捷径。

（责任编辑/唐永谊）