如何轻松搞定进店客户，这一直是陶瓷门店头疼的问题。

之所以这个问题一直没有得到很好的解决，是因为销售人员没有用心去总结和归纳销售的经验。

搞定客户，有时候很简单，只需要一点小技巧即可实现。本文，笔者就瓷砖门店的业务洽谈经验，阐述导购人员轻松搞定客户四部曲。

一部曲 | 确定客户需求

如今，大多客户在进店选购瓷砖之前，都会先做好房屋设计，至少会对装修知识或设计风格有一定的了解。也就是说，他们购买瓷砖是有心里意向的，知道大致需要购买什么样式的瓷砖，需要花费多少钱等。

但是，出于客户消费的自我保护心理，他们不会轻易地完全透露自己的心声。那这个时候，导购人员能否很好的确定客户的需求就很关键了。

这个问题兴许大家都懂，但如何才能有效确定客户需求呢？

我们常常会问：“您家装什么风格？”、“您想买什么颜色的砖？”、“您想买什么价位的砖？”等。这些问题是很直接，但是很多客户不喜欢这些问题，因为他们已经在其他建材店被为了很多遍了。

所以，我们可以尝试着问一些更有效的问题。如：“有带设计图纸过来吗？”一个问题可以确定两个内容，“是否请了设计师”、“是否已经确定风格”，而且显得很专业。

通过一些问题的引导，旁敲侧击，让客户自己说出需求。

二部曲 | 了解客户喜好

在这点上，大家要明白，客户的喜好和需求是两码事儿。

需求是诸如装修风格之类的较为宽泛的领域，而喜好则是相对比具体的选择。就像在设计中搭配的部分艳丽颜色一样，可能客户对某个颜色特别反感，那就算是特别合适，也不能进行强推，否则影响产品的推荐。如果不能很好的了解客户喜欢，介绍产品时，数次发生此类事情，客户就容易失去对导购的耐心。

客户喜好，不单指导购接触的当事人，客户还应该包括当事人的爱人、父母、儿女等。因为许多购买者的最终决策是会受到其他家庭成员影响的。所以，了解客户喜欢，就是了解购买决策者的喜好，但是也不能完全不理会当事人的喜欢。

比如，子女的新房，卖砖是子女看，但付款是父母，这也意味着，子女看中的款式，父母可能会反对，又因为他们有付钱的决策权，所以，子女最终的选择可能是更贴合父母的喜欢。

想要更好的了解客户喜好，首先要清晰当事人的喜好，让他选得开心；然后要了解到房子的用户是谁？了解买单人是谁？以及他们的喜欢；其后，尽可能把这些人一起邀约到店沟通；最后，帮助他们调和矛盾，达到多方满意。

三部曲 | 熟悉产品特性及应用

任何一家门店都有许多类别的产品，且每一款产品都有自己的特性，以及风格搭配、空间运用功能。

许多人认为，高端的、贵的适合推荐给消费能力强的客户，反之则推荐价格实惠的。其实不然，推荐什么产品，首先要了解客户的需求和喜欢，然后就是要根据产品特性和应用，进行合适推荐。

产品特性，即产品本身的特点，如颜色、花纹、形状等，以及产品适合的风格。作为导购，必须要非常清楚自己产品的特性，才能很好的进行有效的介绍。

产品应用，就是产品的设计、搭配、风格和空间的应用，以及产品施工事项。什么瓷砖适用什么风格，什么瓷砖适合搭配什么瓷砖，什么瓷砖适用什么空间，施工需要的技巧和注意事项等。

熟知产品特性和应用，才能更好的为客户推荐产品、讲解产品，帮助客户选中最合适的、最满意的产品。

四部曲 | 展示自己的专业度

谁都不愿和一个不太熟悉产品及业务流程的导购交谈。所以，在销售过程中，导购要尽可能展示出自己的专业度，以此获得客户的信服。

导购的专业，可以体现在多方面。专业的服务态度、对产品的熟悉，对设计风格的准确把握、对装修知识的全面了解、有见解的产品推荐等。专业是因为专注，只有多年从事一个工种才能获得的经验。专业度是客户信服的基础。只有专业，讲解才能有十足的底气，眼神才能有坚定不移的神情。在交流中很自然的带出可信度和说服力。

需要注意的是，再专业，也不要显得傲气，语气和态度都要谦和些才好。

如果一个导购，

在客户接待过程中，

能很好的运用谈单四部曲，

就能很好的拉近与客户的距离。

那么，签单也就不远了。

（责任编辑/唐永谊）