终端消费经常会问到：你们的产品很好，但是价格太贵。其实，顾客顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。
A、东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵了！
【招数解读】
顾客并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵了。
【灭绝演练】
导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是……
B、XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你家的便宜多了！
【招数解读】
找到你产品的优势并充分表达，奔驰车导购员决不会因为价格高而自暴自弃。
【灭绝演练】
导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了……
C、我比较喜欢你们的东西，也来过几次，你再便宜点我就买了。
【招数解读】
让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。
【灭绝演练】
导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用 ，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）
D、对面那个店的产品和你们的几乎一样，但价格比你们低得多
【招数解读】
问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。
【灭绝演练】
导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。
（责任编辑/唐永谊）
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