2018年，改革开放整整四十年！四十年来，国民经济极大发展，物质生活极度丰富，产业分工极端专业，品牌竞争极其惨烈。包括陶瓷在内的国计民生许多行业早已从“卖方市场”转变为“买方市场”。

终端门店要持续快速健康发展，就必须一改往日“靠拳头吃饭”的做法，通过提升在品牌、产品、销售、服务等方面的含金量，“靠脑袋吃饭”，提升盈利能力。

经济新常态下，门店销售也步入新常态，集中体现在促销常态化上：“无促不销”，“不促销等死，不会促销找死”……在掌握有效的方法实施一场成功促销活动之前，门店所有人员必须要解决一个首要问题：为什么要促销？

客户是上帝，客户是朋友，客户是衣食父母……客户，非常非常非常重要！无论是世界500强企业，还是最具价值500品牌，离开了客户什么也不是！

做任何营销活动，首先想到的应该是客户。包括促销活动在内，门店的一切都要以客户为中心，感恩客户，让利客户，为客户创造更大价值！

2 传递信息 互通有无

促销本意就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销量的目的。

促销实质上是一种双向沟通活动。

一方面，营销者（信息提供者或发送者）发出刺激消费的品牌、产品、服务、优惠等各种信息，并传递到一个或多个目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

另一方面，目标对象的需求、风格、偏好等信息也可通过促销活动反馈给营销者。二者相互传递信息，互通有无，精准聚焦，双向选择，促成消费，互利共赢。

3 推广新品 开拓市场

新品上市面临的最大问题就是如何占领消费者心智，打开市场，成为消费者购物清单中的必选项……要妥善解决这个问题，促销活动是最佳选择之一。

通过新品走秀、产品测评、特价产品、超值套餐等方式对新产品施加推力，可以使其更快的进入市场并迅速扩大份额。在我们执行新品推广工作时，一定不能忘记促销这一有力武器。

4 提高知名度

打开知名度，处处受照顾。当前，陶瓷行业产能过剩、供过于求、产品众多、竞争惨烈的现状并未得到根本改观，消费者的需求日趋个性化，选择的余地也更大，这就要求门店必须要利用各种促销方式，提前三至四周通过各种渠道大力宣传推广，加深消费者印象，提高品牌、产品、门店的知名度，并最终提高销量和利润。

5 提高美誉度

美誉度是指一个组织（品牌、门店等）获得公众信任、好感、接纳和欢迎的程度，是评价组织声誉好坏的社会指标，侧重于“质”的评价，即组织的社会影响的美丑、好坏。

促销活动期间，可以通过展示品牌树立形象，测评产品凸显品质，特价折扣钜惠让利，增值服务感动客户等方式提高品牌、产品、价格、服务等的美誉度，获得消费者的信任和赞赏，成交自然不在话下。

6 提高客流量

在大部分消费者的认知中，促销活动肯定有优惠，买的东西肯定很划算，能占到卖家大便宜！通过形式多样的宣传手段，丰富多彩的推广活动，树立品牌形象，展示产品品质，体验卓越服务，推出巨大优惠，“利而诱之”，使得意向客户纷纷进店，客似云来，财源广进。

7 提高成交率

“买一送一”、“折上再折”、“定金翻倍”、“高额返现”、“超值套餐”、“年度底价”、“豪礼相送”、“明星合影”……光听这些促销的字眼，就特别的吸引人。手快有，手慢无。该出手时不出手，错过了机会你怎回头？

无论是意向客户冲动消费，犹豫不决者快速下单，还是老客户备受刺激二次消费或转介绍，亦或是销售人员的自信心、主动性都大幅提升，成交率也直线上升。

8 提高客单值

常言道：业绩治百病，大单解千愁。平时100元的砖可能因顾客讲价而不得不90元、80元卖出，但是活动中就可以告知消费者这已经是活动价！

通过不停灌输“促销”、“活动”、“实惠”、“便宜”等概念，分散客户对于价格的注意力，再适时通过扩大使用范围、提高产品档次、增加辅材辅料、提供造型加工等方式提高客单值的同时，保持较高的利润！

9 消化库存 周转资金

不少门店人员认为，促销就是为了去库存，把不好卖的积压产品以促销的名义卖出去。任何产品，堆在仓库始终不能产生太大价值。

通过促销，一方面，缩短库存时间，加速产品结构调整。另一方面，加快资金周转，降低门店损失。同时还能提高门店销售业绩。何乐而不为？

10 争夺客户 抢占市场

通过成功促销活动，每增加一单，就相当于在客户家装了一个新展厅，随着“新展厅”越来越多，影响到的客户的亲戚、朋友、同事、同学、战友、老乡等圈子也越来越多，有装修需求时他们会第一时间想到相应的“新展厅”，很容易转单。不仅抢到新客户，市场份额更是快速提高。

11 打击竞品 抑制对手

当前一个阶段，建陶产区遍布全国，大小品牌鱼龙混杂，主打产品不尽相同，缺乏一家独大的行业巨头。这就意味着，一方面大家都有机会成为巨头大佬，另一方面品牌之间竞争极其惨烈。

《战争论》认为：“进攻是最好的防御。”通过成功促销活动，展示实力，打击竞品，施加压力，抑制对手，吸引客户，扩大市场，提升销量，提高利润。

12 建立模式 复制推广

“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。成功促销是一门值得毕生钻研的大学问。促销方案、终端拦截、客户邀约、团队激励、销售工具等名目繁多，各有讲究……

究竟哪一种最有效果，怎样才能做出自己的特色？必须“从战争中学习战争”，在促销实践中提炼总结。一旦形成独特模式，既可在本店持续开展，亦可在分店复制推广。事半功倍，一举多得。

13 锻炼团队 提高素质

促销活动时间紧、任务重、压力大，更辛劳、更委屈、更刺激。是对企业文化、体制机制、资源调度、团队协作、人才素质等综合实力的全面考验。门槛虽然不高，但是想大获成功并不容易。成功的促销活动可以展现企业文化，优化体制机制，合理配置资源，提高协作能力，激发团队潜能，锻炼新老员工，提升各人素质，提高销量利润。

《论语》有言：“名不正，则言不顺；言不顺，则事不成。”只有门店全体人员对于为什么要促销达成共识，执行才更迅速有力，效果才会超出预期！“故君子名之必可言也，言之必可行也。”

成功促销是终端门店的必修课！没有成功促销就没有业绩倍增！

（责任编辑/小李哥）