为什么大家都喜欢搞“夜宴”，不仅是陶瓷行业，许多家电卖场如国美、苏宁等也喜欢用“夜宴”的促销形式。谁是“夜宴”的鼻祖，没有追究的价值，既然陶瓷行业开辟了夜宴的促销模式，我们就要来一探究竟。

为什么夜宴的促销模式受追捧？

从时间意义上来看，夜宴只是把促销时间从白天挪到晚上，或者认为晚上客户相对有时间，没有白天那么忙碌，更或者有人深入的体会，晚上客户思维相对放松，更容易下手。以上都是一些影响的因素，但要发挥出“夜宴”独特时间点的最大优势，更重要的是我们预约客户的时候给“夜宴”增加一个稀缺的附加值，只有少部分像您这样的意向客户我们才会邀请出席我们的夜宴活动，让客户先感受到机会难得，夜宴的价格和优惠也是最大的。

怎样做夜宴规划？

“夜宴”促销是一场精准的战役，客户都经过一次接触，记录客户情况如：年龄、预算、购买倾向、喜好、性格类型等。对客户情况进行分析制定初步的销售策略和技巧，这是提升销售质量的重要手段，这是一个行内著名公司促销老鸟在和我聊得开心的时候告诉我的大招， 这是一个多人知道、赞同而很少用得好的方式，究其用不好的原因、很简单，不愿意投入时间去做。

定好策略、做好分工、尤其是团队配合：黑脸、白脸、双簧等角色要分配好，什么时候上什么节目，这个得有个准，下面会说到。

为什么要控制夜宴的人数？

有些情况“夜宴”只是经销商把促销时间改在晚上，人数则多多益善，以为不控制人数，参与的人就会超理想的多。不会的，人数不会多多少，但是你的夜宴吸引力就减少了不少。设定门槛、控制人数，保持夜宴的稀缺性，是做“夜宴”的首要策略，另外请问一下：你有这么多服务员一对一或者一对二服务吗，没有的话就请你控制参与的人数吧。

为什么要准备茶水、糕点和水果

我们看看日常生活中两个不认识的人想发生联系，是怎样的？抽烟的人会递烟拉近关系后再进入沟通，客人到你家里做客你也会拿出水果招呼然后才进入聊天话题。所以这里也一样，水果、糕点不是单给客户吃的，更重要的是给销售员与客户拉近距离建立好感的，所以促销人员应该主动请客户递上水果，并开始进入谈话，这是建立好感的第一步。

如何建立好感？

你要别人信任你，首先你得人别人喜欢上你，怎样喜欢上你。你可不能一上去就说哪个砖好该买哪款砖。你得要先聊天，很多经销商老板都说我的店员都不怎么会和客户聊。其实经销商也有一个误区，店员不要一开始就和客户聊业务，因为现在是“夜宴”，不是白天促销，宴会就是朋友聚餐的感觉。让店员用平常和朋友、同事聊天的方式和客户开始沟通吧，这是不错的方式。

赢取客户好感后要做什么？

和客户聊得差不多，客户还没选择好砖，而且客户没有咨询你该买那些砖的时候，这时候你就该撤了，让客户自己先看，你就到一边忙去或者给其他客户服务吧，告诉客户有需要的时候随时找你。

什么时候出手？

当客户开始咨询你关于选择什么产品或者这款产品怎样的时候，是你开始行动的信号，这时候你就要按照客户的情况选用一些招式，如果客户已经选好，你的解答他也很满意，那就直接把收据递过去，让客户下定吧。

如果客户没有主动向你咨询，如果他在一款砖上观察和琢磨得比较久，感觉有较大兴趣的时候，就是你出手的时候了，你要主动上前去，告诉客户这是一款热销产品，这个月买的客户最多，现在库存都没了，如果要的话需要和厂家协商看能不能调货。对犹豫不定的客户，就要给予其紧迫感，同时要他下决定是否要这款一但客户说要这款，那你就离开几分钟去调货吧，你调货回来后同时递给一张下定收据，他是很难拒绝的。

如何与客户建立信任？

站在客户利益角度去思考问题吧，这样客户很快就会和你建立信任，因为他们感觉到你是为他们着想的。站在客户利益角度的方法有很多，例如：客户说想把厨房砖切成小块铺墙，你建议这样会好看但清洁不太方便。或者客户说要买客厅+厨卫的砖，你可以给客户说我们之前有一个套购的优惠套餐，但是现在没有了，如果你真想购买厅+厨卫砖我可以向老板申请一下看那个促销优惠还能不能给你。等客户信任你之后，你就成功了一大半了。

夜宴你要做什么？

不着急，人容易有逆反心理，你越急着让他下单他越犹豫。

对犹豫不决的客户，告诉他这款产品是热销品，想买都不一定有，要查查库存是否还有货。物依稀为贵，你告诉他这东西1分钟后就没了，而且这批货不一定进了，这时候他会有点着急和冲动，说不定就买了。

（责任编辑：庞杏华）