在市场大幅萎缩，产能严重过剩，产品基本同质的行业背景下，终端促销狼烟四起。 入厂团购、异业联盟、全省联动、明星走秀、总裁签售、单店爆破、业主见面会、团购会、砍价会、酒会、夜宴……各类形式的促销，一波未平，一波又起。于是促而不销，只见投入不见收入，花钱买折腾的促销随处可见。不少人一朝被蛇咬十年怕井绳，今后再也不愿提促销。陷入“不促销等死，促销找死”的僵局。

有人问我，面对这种局面，接下来陶瓷终端该怎么弄。我只能说，第一是促销！第二还是促销！！第三一定要促销！！！

虽然陶瓷行业的促销活动很频繁，但是目前整体促销水平还处于初级阶段，很多不会促销的经销商还能够生存就是最好的说明。促销跟写字一样，字人人都会写，但写得好不好却有天渊之别，促销个个都在做，但做出的结果千差万别。促销是终端唯一的出路，促销本身没有问题，只是做促销的人有很大问题。

问题一：目光短浅，只问销量

很多经销商做促销的目的就是为了多卖几单，多赚几个钱。只要促销卖不了货或者赚不到钱就觉得促销没有用，就不愿意做促销。这是典型的“目光短浅，急功近利”型经销商，这种经销商通常很难做大。其实促销有很多好处：

第一个好处是能够打造团队战斗力。促销的时候你的团队与不促销的时候是不是战斗力不同？如何才能保持团队促销状态的战斗力？只有经常促销！

第二个好处是能够提升品牌知名度。你把户外广告、电视广告的预算放在经常开展促销活动上，你觉得哪种方式更落地更有效？当然是促销！！

第三个好处才是销量与赚钱。你的团队战斗力增强了，你的品牌知名度提升了，销售会不会提升？一定会提升！并且日积月累还会大幅度提升。

你促销的动机决定了你促销的结果。如果你促销的重心放在团队打造与品牌提升上，销量与利润是水到渠成的。并且你会坚持促销，最后会沉淀一种促销能力。如果你促销的目的就是为了销量与赚钱，一场或几场促销下来没有销量或赚不到钱，你就会否定促销，远离促销，然后你的促销就真的无用了。田忌赛马只是调整了马的出场顺序，结果截然相反。促销动机也是一样，顺序或重心很重要。

问题二：方法简单，照搬方案

大部分经销商都是看到别的厂家或者商家搞一场促销活动非常成功，然后就想方设法拿到别人的方案改改来做自己的促销方案。这种拿来主义是能够省不少人力物力与精力，但结果通常不会好到那里去。

因为方案的本质是资源的优化组合，每个商家的资源不同（定位不同，渠道不同，团队不同等等），他的优化组合方式就不同。

你用别人的资源优化方式来优化自己的资源，通常都是错的。没有哪个促销方案能够适合大多数商家的。我们拿到别人成功的促销方案，应该学习方案的制定理念与思路，不能学方法。方法是根据理念、思路与资源衍生出来的，是变化的。所以方案一定要结合自身资源现状来做，不能照搬！

问题三：团队乏力，没执行力

促销活动，三分靠策划，七分靠执行。有些经销商总是希望厂家能够提供一份尽善尽美的促销方案，然后他根据这个方案按部就班就能够收获满满的订单。或者厂家能够带方案、带人、带资源来帮他稿促销，他只要等着数钱就好。这是典型的幼稚思维与幻想主义者。

首先，任何促销活动的很多细节都不是事先能够设定的，而是根据促销活动的进展进行灵活调整的。如果团队没有促销经验或不懂得随机应变，促销的效果通常都会打折扣。团队能力不足，再好的促销方案也不可能产生多大的效益。不过这点没有团队的商家是没有感觉的，他只会抱怨你的方案不好。

其次，厂里有能力有资源帮经销商稿活动，能力与资源永远是厂里的。商家自己不会搞还是不会搞。很多经销商总希望厂里能够帮自己搞活动，须不知这种事情都是有条件的价值交换，达不到条件，厂里是不会帮你搞的。只有自己会了才不用求人。

另外，促销不是一个阶段性工作，也不是一个销售工具，而是一种销售的基本技能，作为以销售为主的商家一定要会。会者不难，难者不会。

一个不懂得促销的经销商，今后一定会被淘汰！

（责任编辑/张珺媛）