失败的经销商

1、支持靠厂家型

厂家支持我进货，不支持我就不进货，厂家支持我就做活动，不支持我就不做活动，支持发工资我就招业务员，不支持我就不招业务员，厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。靠是他的关键词。

2、售后无能力型

自己没有专业的售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包给别人，对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，整天牢骚一大堆。

3、天上掉馅饼型

整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖两台零售沾沾自喜一个星期，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更需要积累的。

4、埋怨没市场型

在他的嘴里经常说一句话就是现在市场不好啊，中午天热没有人啊，现在农忙没有人啊，今天下雨没有人啊，晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

5、拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢3拍子，选个牌子需要半个月时间，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，自以为是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。

6、重心易偏离型

已经发现了新欢，追寻了新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。

7、光说就不练型

我们会发现很多客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了只是试探的九牛一毛一下就立刻停止了。没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

8、超低价情绪型

很多是通过杂牌，低端品牌历练出来的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只有便宜的才是好买的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进一套600元的淋浴和一套进价300元的淋浴那个的利润可观？

9、思路混乱型

其实他连杂乱的思路都没有，而是伴随市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。他需要的是知识和更多的人沟通，真正了解顾客的需求。

成功的经销商

1、组建销售团队型

一流的经销商建队伍，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工工资超过自己的亲人。

2、明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场，进度、时间、方式。并有效通过一些可行措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步分解出无数个小目标，一个个的去击破。

3、活动持续不断型

160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表这个他每天要有1场活动要做。

4、注重店面形象型

他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达成自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象他更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好市场。

5、售后自己解决型

配备专业的售后服务人员，有专业的配件仓库，常用配件都放在指定的层架上面，一点点的小问题自己都可以动手解决，大的问题开膛破肚，焊接技术都可以把产品重新修好，经常和厂家的工程师进行有效沟通。

6、知道利润在哪里型

不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里没有钱，他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7、持之以恒不变型

他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年、5年、10年以上，你做什么他就跟着做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。

8、默默无闻型

很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题在他严重不是问题，什么问题都可以解决。

9、对市场有先见型

对市场的冷暖变化有先知先觉，并及时做好准备，未雨绸缪。在两年前，有的建材经销商就预见到建材市场将会有一个回落洗牌期。那时就开始做好度过市场寒冬的准备，那时就不听工厂扩大店面的规划，而是缩小展示面积，提高店面使用率，控制成本，精简人员，并调整店面产品结构，开拓新的客户群体。

（责任编辑：庞杏华）