7月的太阳火辣辣地悬挂在南安的天空，大地到处都是滚烫滚烫的，一阵风吹来，地上卷起一股热浪，火烧火燎的，让人难以呼吸。与炎热的天气相比，今年的卫浴行业却犹如在深冬一样令人难受。提起今年的行情，众多卫浴行业老板纷纷摆手说：“不好做，不好做……”怀着复杂且疑惑的心情，记者采访了恒通卫浴总经理颜和钦。

与众多的南安卫浴企业一样，恒通卫浴以五金龙头挂件起家，一开始只是个为国际品牌贴牌的配件商。颜和钦深深地明白，企业如果只追求眼前利益，不谋求发展，那就可能一辈子为他人做嫁衣或者被淘汰。于是他决定调整战略，走品牌化路线，2006年整合厨卫资源，进军整体卫浴。2010年签约湖南卫视主持人汪涵成为恒通卫浴代言人，向高端卫浴的道路上迈进一步。2013年底实现产值突破3亿大关，为南安水暖厨卫产业集群的壮大注入了新鲜活力。经过十几年的发展和积淀，恒通卫浴不断调整步伐，完成从单一五金产品向打造整体卫浴转变，产品涵盖五金龙头、陶瓷洁具、淋浴花洒、浴室家具等。同时恒通卫浴一直秉承“品质创造永恒”的品牌理念，以优质的产品和贴心的服务赢得了消费者和行业的关注。

市场洗牌，是机遇也是挑战

由于时间关系，在前往恒通卫浴时，司机选了一条颇为曲折的小路，一路颠簸之后终于来到恒通卫浴的工厂。刚进到恒通卫浴办公大楼，恒通的工作人员有条不紊地在各自职位做着自己的事情，丝毫没有被记者这个“不速之客”打乱工作的节奏。来到颜和钦办公司，正好他在接待客人，一边泡茶，一边不紧不慢地交谈着，整个过程行云流水，显得自然且惬意。

送走客人后，颜和钦告诉记者，客人之前是做房产生意，现在有意向和恒通合作，今天也已经接待了好几个寻求合作的客人了。“来得早不如来得巧，之前我一个月有一半时间在出差，忙着跑市场，后天又要去南京忙年中经销商大会了，不然咱们可能还不能见上面呢。”他笑着说道。

今年的卫浴行业颇为不平，时不时听到哪个企业有倒闭迹象，哪个老板跑路，哪个企业裁员的消息。行情不好的情况下，许多卫浴老板如惊弓之鸟，不敢贸然行动，恒通卫浴却不紧不慢地按照自己的节奏向前迈进。据颜和钦透露，恒通卫浴除了原有的工厂，还新建一个100多亩地的淋浴房新厂，目前已投产，逐步完善水暖卫浴配套设备。另外据悉，今年恒通卫浴上半年的销量与去年同比大约上涨了50%，成为严峻的卫浴行业市场上的一股逆势发展的势力。

“行情不好，市场开始洗牌，大家都在抢市场，你不抢，别人就会来抢，或是被抢。原始森林的大树倒了，小树就开始成长了，这对于企业来说是个机会，也是个挑战。”颜和钦解释着恒通卫浴加快发展脚步的原因。但是恒通卫浴并不是只追求经销商的数量而盲目地扩张市场。在开发新客户时，遵循“款到发货”的原则，宁可保守点，也不贸然发货。同时在新厂的选址、材料的选购、组建团队时慎重地考虑清楚，做好规划。

企业应与经销商同舟共济

当记者提及五金龙头起家的恒通卫浴，如何保证其他配套卫浴产品的质量时，颜和钦表示品质才有保证，品牌才有未来。恒通卫浴在研发、生产、流水线操作、质检以及后期产品质量的服务跟踪等过程在人力和设备检查都下了苦功夫。“现在的经销商过来考察工厂，不只是看工厂有多大多漂亮，工人多少，而是要和老板进行深入交流，综合工厂情况、产品质量和老板的事业理念才决定是否合作。”颜和钦认真地分析着现在的经销商心理。

经销商与企业就像是坐在同一条船上的战友，两者相互依存。经销商考察企业的同时，企业同样注重经销商的素质与能力。据了解，目前恒通卫浴在20多个省、市，自治区建立经销商代理机构，并与红星美凯龙、居然之家等大型家居卖场均有密切的合作，开拓了包括家装、工程、等在内的多元化、组合化渠道，帮助经销商打通销售道路。“企业和经销商需要一起同进退，湖南的经销商从2003年开始就专做恒通卫浴的品牌代理，与恒通卫浴一起相互依存12年，已经是元老级别的代理商了，现在每年做两千多万的业绩，因此湖南也成为全国做得做好的市场，我们也就只给他一个人做湖南的代理了。我们与经销商不仅是合作关系，更像是并肩作战多年的战友，一起为恒通卫浴的未来打拼、奋斗。”颜和钦回忆着这些年与经销商一起走过的日子。

关注终端，确定品牌运营战略

面对千变万化的市场，恒通卫浴除了时刻加强与经销商的联系，同时关注最前线终端的信息。据悉，今年上半年，恒通卫浴根据品牌化运营战略规划，进一步扩编营销团队，有力地巩固了恒通卫浴在终端的标杆形象。自今年3月起正式启用恒通卫浴终端最新3.0装修标准以来，终端店面形象得到进一步提升，各地终端店面因地制宜不断完善品牌形象。颜和钦说：“每个地方的风土人情都不同，可能这个品牌在这个地方卖得好，在另外一个地方却卖不好，因为不同的地方认同不同的品牌，因此我们的团队在开拓新市场前期，都必须做好一系列的调查、研究、分析工作。”

颜和钦坦言，企业发展到一定高度的时候，难免会遇到瓶颈。招工难就是恒通卫浴在整体卫浴前进道路上遇到的第一只拦路虎。2006年，恒通卫浴新建浴室柜厂，但是南安没有形成配套企业，吸引不了专业人才的到来。如果到潮州请一个油漆工，工资至少上涨50%，而且油漆工随时有跳槽的可能性。但是恒通人继承了闽南人“爱拼才会赢”的精神，把压力化为动力，在产品与技术创新的同时加强人才队伍的建设，在2010年成立了恒通卫浴商学院，聘请大学教授和业界营销专家授课，培训的对象包括区域经理、店长、销售员等。面对竞争日益白日化的市场，颜和钦认为靠打价格战占领市场已经是落后的营销手段了，以消费者为本，从消费者角度出发，生产出高性价比的产品，提供完善的售后服务才是占领市场的制胜宝典。

（责任编辑/唐永谊）