借惠达磁砖以“新起点、新思维、新跨越”为主题的2015年全国经销商年会，笔者有幸与惠达磁砖营销中心总经理严仕杰坐聊，也借此机会让笔者了解到严总以及惠达“任凭风起浪，稳坐钓鱼台”的经营之道。

经济“新常态”，惠达开启“新起点”

2014年是陶瓷行业的“寒冬”，即便是笔者这样初入陶瓷行业的“新人”，都听到不少类似评价。然而，严总却有不一样的看法，“目前，国家经济已进入‘新常态’阶段，这意味着经济形势不会大起大落，而2014年的建陶行业经历了犹如坐过山车般的历程，很多企业存在悲观心态，认为行业大洗牌来临。2014年8月，惠达南方运营中心在佛山落成，从某种意义上可以说是惠达走向了中国、走向了全球，且佛山作为中国陶瓷基地，品牌信息流动非常快，同时惠达将引进O2O服务，站在这个新的起点上，集团包括全体员工、经销商等都感觉到充满正能量，信心十足。”

再残酷的市场，机遇都是给有准备的人。经济“新常态”下，行业既面临挑战，也面临着更大的机遇。“从管理角度来讲，要用先进的思维模式及方法来经营，同时最重要的要用心提供服务。”严总告诉笔者，2014年惠达在南方运营中心落成的同时，也加大南方运营团队的假设，南方销售团队、市场部团队力量都有大幅度的提升，公司专门成立了渠道拓展部门，简单定位是为了帮扶经销商，主要做包括活动策划、培训等相关工作，使经销商得到更好的发展，用有限的资源投入到最核心最需要的地方，从爆发点开始做相应的工作。“渠道为王，没有渠道就没有市场。我们成立了渠道扩展部，给经销商带来佛山市场很多先进的方法，扶持经销商，减少市场空白。”

市场“新需求”，惠达有“新思维”

惠达作为行业强势品牌，追求科技、品质、服务等诸多方面的尽善尽美，秉承着以高品质为永恒的主题不断发展，其产品得到广大经销商及消费者的认可。在产品方面，严总表示，传统的产品研发都是以单品思考为主，以全抛釉等切入，但在惠达南方运营中心成立庆典之后，惠达提出“空间运用才是瓷砖研发的本质，产品要卖空间，我们要给客户一个整体空间的念想，这一点比单纯地产品开发要重要，只有这样老百姓才知道怎么用。”基于这一点，惠达成立了产品部，其宗旨主要强调空间运用要占相对大的比例，将方案给设计师并让设计师更好地将空间运用设计到产品上。

惠达是一个大众品牌，其客户的需求也是方方面面。对此，严总强调不能将惠达定义在很窄的范围内，那与惠达的发展不相符，惠达磁砖的想法是将产品做得相对丰富，让每个品类、每个阶段、每个层次的人都有机会购买惠达的产品。“当然，产品丰富并不是要做各种各样的产品，而是采取聚焦的方式，最合理地优化组合资源。2015年，惠达磁砖聚焦大理石瓷砖，将专门针对这类性质瓷砖进行集中优化，突出其优势，带动发展。”

发展新趋势，惠达期待“新跨越”

从唐山到佛山，惠达迈出了重要一步，而基于南北两地的文化差异，惠达磁砖也有相应的经营方式。“北方人讲究的是‘真’，而南方则注重方式方法”，严总提到，在经营方面上，适应时代的发展极为重要，要有先进的经营方法，同时也要提供实实在在地服务以及真诚的帮助。严总认为，实现共同成长，要有建设性合作的心态，以及正能量的方式，这样才能把握解决问题的最好时机。一个优秀的经销商之所以优秀是因为他有清晰的思维，知道核心的投入在哪，积极找方法解决问题。

谈及营销，严总也有自己与众不同的思考方向，他表示：“很多人认为营销是销售力，其实营销本身是一种传播，实实在在地将产品通过营销传播出去。营销的本质是产品，离开了产品，营销便没有根，所以当你大起大落，那么就是营销过度了。只有通过思维的转变，做不一样的产品、不一样的服务、不一样的空间，才是最重要的。”

据笔者了解，惠达也将在2015年聚焦大理石瓷砖以及类似产品，给出空间运用解决方案，提供性价比更高的产品，并引进先进的喷墨技术，实现产品的跨界研发。在销量方面，2015年总业绩增长率目标在50%以上。在“新起点、新思维、新跨越”的主题下，五年规划中每年增长率目标35%。严总表示：“为实现五年规划，我们接下来的重点是开发分销商以及争取工地市场，完善终端店面的更新包括店面装修、管理及运营。而电商方面，惠达磁砖目前也成立了电商部门，借势惠达卫浴目前的资源有优势，将卫浴和磁砖产品进行整合营销，用空间应用整体方案弥补瓷砖网销的产品瓶颈，满足网络市场需求。”

最后，严总略显激动地告诉笔者：“我们提出“三新”规划，有了全球运营中心，使经销商市场对我们非常有信心。”得趋势者得天下，在这千载难逢的时机，惠达磁砖走向更好的未来相信并不是传奇。

经销商说惠达：

惠达磁砖济南运营中心总经理王科：

2014年，建材市场对济南的瓷砖市场影响挺大，但由于惠达磁砖的定位偏时尚，起点不高，面对的消费群体比较广，所以每年能保持有40-50%的增长率。惠达全球运营中心的成立完善了包括市场部、渠道部等部门建设，人力资源得了很大的扩充，使我们得到了很大的扶持帮助。虽然市场环境和增量不像以前，但随着总部的定位越来越清晰，还有惠达本身的品牌影响，以及市场的营销渠道、营销策略的调整，只要与厂商联合起来，2015年我们信心十足。

此外，2015年作为惠达五年规划的新起点，对接下来截止到2019年的增长率、网点的建设、战略的布点都非常清晰，这都给了我们这些经销商很大的信心。

兰州甘肃总代陈总：

六年来对惠达不离不弃，不仅因为惠达品牌历史悠久，而且还因为惠达产品质量稳定，品牌的发展历程，文化理念沉淀十足，国字号荣誉也最多。目前惠达磁砖在整个甘肃有直营店6家，2家分销店，在当地行业中属于中上领头，排位前三，2014年销售量有增没减，有30-40%的增长率。

惠达的领导高瞻远瞩，把握互联网发展趋势，惠达由传统的线下销售模式引进O2O模式，这是惠达在产品发展、人员管理、企业管理方面获得的巨大进步，也是一个新的起点。通过这次“三新”主题的提出，惠达打造百年惠达完全没问题，我对惠达非常有信心。

佛山是陶瓷发展最快的地方，所以惠达磁砖南方运营中心设在瓷都，我们的物流、产品线、产品的设计档次都将会领先于同行一步。虽然我们自己也有渠道开拓、策划等这块，但是对于生产工艺等这些还是不够厂家的策划队了解，现在厂家有了更完善的体系，我们可以长短互补，将会带来更好的销售成绩。我们卖惠达磁砖很安心，无后顾之忧。惠达给我们提供了很好的平台，前期给我们提供了非常有保障的产品，后期也提供了到位的售后服务，我们只需要把好销售关就没问题。因此，我有信心在2015年将直营店拓展到10至15家。

吉林经销商滕总：

一个品牌进入一个新的市场，既是一个挑战也是一个机遇，惠达磁砖在规模、质量、设计等方面都是有保证的。2013年10月份与惠达合作以来，刚开始开展工作都比较容易，现在在吉林市场也有一定的影响力。作为一个企业，一个庞大的队伍，如果没有没有跳跃性思维，那是不可能有所发展的，惠达此次所提出“新起点、新思维、新跨越”为主题的发展规划让我非常有信心。随着惠达越来越清晰的思路，以及团队的进步、新产品的开发，还有新的营销模式，我相信2015年总部以及我们经销商都会有很大的突破。

责任编辑/吴旭