旺季取利，淡季取势

——访欧凯莎卫浴西安地区销售总监刘爱莲

记者 何彩娴

每年的6-8月份是传统卫浴行业的销售淡季，但却是卫浴企业进行企业培训、品牌推广、硬件提升、展厅升级等“练内功”的黄金时机。市场的淡季，却是卫浴企业管理升级、提高企业凝聚力的旺季。

作为全球顶级浴室家私品牌的欧凯莎卫浴也选择在8月28日-31日举行首届销售精英特训营，为即将到来的销售旺季作充分的准备。

旺季取利，淡季取势，这是卫浴行业销售的一大要诀。在旺季的时候广拓销路，提高市场占有率；在淡季的时候营造出一种强劲的势头，为一线的销售人员鼓舞士气，提升市场的软、硬件水平，为下一阶段奠定坚实的基础。可以这么理解，“势”是一种气场，是一种氛围，更是欧凯莎卫浴在企业管理和企业文化上的特色。

在这次的销售精英特训营上，来自西安地区的销售精英刘爱莲对这种淡季取势的方式十分认同，她急切希望能把这3天4夜里学到的“干货”跟每个西安地区的销售伙伴分享，把每个技巧和方法贯彻到接下来的销售管理工作中。她已经给自己定下了目标：培训后有信心把每月销售额从30万提升到50万。

优秀店长要具备5大能力

欧凯莎卫浴西安地区销售总监刘爱莲从事卫浴行业销售已经有十个年头了，或者是这种销售的职业素养，她总爱笑，亲切的笑容是她的一个重要标志。

但在工作中，她又是一名严肃的店长，管理着西安地区9家专卖店。从一名一线的销售做起，到现在成为了欧凯莎卫浴西安地区销售总监，刘爱莲对店长这个岗位有着更深切的体验。在她眼中，一名优秀的店长在一个公司中起到了承上启下的作用，是一个融会贯通各个岗位的角色。

刘爱莲回顾自己在一线销售的岗位上经过多年的磨练脱颖而出成为销售精英的过程，她总结了作为一名优秀的店长需要具备的素质和经验。“我认为优秀的店长必须具备五个条件，第一是具备指导的能力；第二是具有培训导师的能力；第三要具有沟通能力，能够跟老板及时通过数据分析，调整产品的结构；第四是管理能力，对导购人员要加强管理，提升整个公司的业绩；第五是成为榜样和承担责任的能力。我认为要成为一名出色的店长需要具备这五个能力。”

实战演练、终端优秀经验分享、演讲比赛是这次欧凯莎卫浴销售精英特训营的重点活动。刘爱莲认为在这次培训中，收获最大的就是各种销售经验的分享，全国各地的销售精英都针对“实战经验的尽情分享”、“如何成为一名优秀的专卖店店长”、“最让我印象深刻的一次销售案例”、“我是如何打败竞争对手”等贴切主题展开演讲，毫无保留地分享自己的成功经验。

要把导购培养为行业专家

“其实培训会已经参加过很多次，各种形式和类型的都有，但是很多培训都是一个模式，讲了、听了、过了、完了，能够落地的东西不多。但是这次的欧凯莎培训会内容很实在，我们听了都有很多收获。”这是刘爱莲在参加了欧凯莎卫浴首届销售精英特训营后最大的感悟。

作为管理着西安地区九家门店的销售总监，刘爱莲在参加完培训后马上就对自己的管理工作做出了反省。

刘爱莲介绍，在参加培训前，每次的例会她们都主要以批评的方式为主，但是通过培训她明白了好的员工都是鼓励出来的。“昨天培训老师说了，要多鼓励员工士气，好的员工都是鼓励出来的。另外还要树立标杆，我们的专卖店有九家，店长都是非常优秀的，但我们还是经常地批评她们，觉得她们做事不够完美，没有达到我的目标。”

另外在服务跟进上，这次的培训也让刘爱莲开阔了思路。“这一部分我们之前是空白的，老害怕打电话给客户他们会说没时间或其他问题。但这次老师介绍了以后我认为这是不得不做的，我们有10年的历史，每年几千万的销售额，老客户太多了，没有做好这部分是很可惜的。这一点是我这次最大的收获。”刘爱莲表示，要在培训会结束以后马上把这个服务跟进落地。

“我们是卖浴室柜的，以前我们只知道介绍浴室柜的产品知识，但是一个优秀的导购应该是一个知识全面的专业人员，要知道整个家居的颜色搭配，跟瓷砖、吊顶、灯等的搭配。这就成为行业的专家，那成为行业专家以后，客户就更加信任你，也能更好地为客户服务。这样的导购去到哪里都会受欢迎的。”刘爱莲对一线销售人员的培训同样重视，她希望每个西安专卖店的员工都能成为知识全面的专业家装人员，可以从浴室柜选购到家装搭配上给客户更多的专业意见，好地为客户服务。

每月销售额从30万提升到50万

“培训结束以后，9月5号我们西安的销售人员就开一个全体的会议，把这次的会议的精神传递到每一个员工。就像老客户的服务跟进，我们都是会马上回去做的。”刘爱莲就是这样一个雷厉风行的一线销售管理者，她希望把这次干货培训内容马上实践，起到立竿见影的作用。为此她还给团队定立了一个目标：“我们原来的每个月的销售额大概是30万，通过这次培训，我们都有信心每个月的销售额提高到50万。我们确实都很有信心。”

而刘爱莲的信心除了来自于这次系统培训，更来自于欧凯莎在西安市场的清晰定位。“在没有参加这次培训会之前，我只知道欧凯莎是做工精良的欧式浴室柜制造商，但是参加完这次培训以后，我对欧凯莎有更深入的了解，它不仅是一个浴室柜的制造商，还是一个美丽的缔造者，给我们造了一个梦。我们看到欧凯莎未来的市场方向，是一个引领时代的标杆，在细节上做到特别好。这不仅是一个浴室柜，更是一个工艺品。”

对于厂商共赢，最终达到销售业绩提升的目标，刘爱莲也从提出了她的建议。她认为，

厂家要根据不同区域和时间段要有差异化的策划方案，因为一个好点子真的就能让一个企业崛起。另外就是厂家要跟各级经销商的深度沟通，帮助经销商发展。最后就是要丰富产品线，产品多元化发展，提高销售额。

                                                                    （责任编辑：唐永谊）