稳步推进网点建设，加快进入电商步伐

——访广东朝阳卫浴有限公司营销总监张厚全

文/黄贤杰

任我行说：“有人的地方就有江湖”。如果将电商视为江湖，一点都不为过，现在电商吸引众多卫浴企业进入，“江湖纷争”在所难免，特别是电商平台的“武林盟会”——“双十一”日趋临近。作为即将进入电商的新生代，朝阳卫浴有限公司（以下简称朝阳卫浴）也不例外，已经开始准备进入电商。

朝阳卫浴在业界人士眼中，是一个闪亮的明星，它稳健的发展模式，深受人们的推崇。在低迷的环境下，它的经营方式更是引起人们关注。朝阳卫浴作为国内最有实力的卫浴洁具生产制造商和供应商之一，目前发明专利、实用新型在内的专利达到100多项，获得荣誉不少，它正以雄厚的实力，继续向前迈进。

渠道下沉，开拓新的市场

现在一二线城市卫浴市场疲软已成趋势，三四线城市名正言顺地成为群雄争霸的猎场，朝阳卫浴就是其中之一。朝阳卫浴去年调整策略，加大下沉渠道力度，加快进军三四线城市市场的步伐。据了解，目前卫浴企业在一二线城市搞的促销活动，销售效果急剧下滑，有的城市一个月时间，类此促销活动至少有4、5次，消费者对这些活动早已麻木，更谈何兴趣？“但在三四线城市，效果完全不一样。”朝阳卫浴营销总监张厚全说。他向记者透露，上礼拜天朝阳卫浴搞的促销活动，签了170多个订单，并且全是套餐形式。

自从渠道下沉之后，朝阳卫浴这两年的销售业绩上升很快，说明市场的潜力再一次被激发。张厚全还向记者透露，像这样的促销活动，以前朝阳卫浴只要求消费者交200元押金就行。现在不同了，押金提高到1000元，并且是要款到才发货。此次活动消费者参与热情高涨，一共有800多人参加。如果在一二线城市搞这样的活动，难以达到这种效果。

现在很多企业都在开拓渠道，下沉到三四线城市，甚至瞄准乡镇市场，未来卫浴企业的增长点将是乡镇市场。朝阳卫浴已经开始在全国各地布局专卖店建设，在扩大乡镇市场，同时也为以后的电商建设服务。

狠抓产品质量，完善网点布局

“我们现在就是要扎扎实实地产品质量、网点建设、服务抓好。”张厚全告诉记者。据了解，这些年卫浴企业做品牌的，大部分经营的都很好，销售也是稳步上升，一个重要原因是生产技术进步很快，产品质量得到很大的提升。张厚全表示，现在朝阳的产品质量已经远远超过国家标标，完全以质量取胜，不会出现马桶漏水、损坏，龙头也不会出现使用1、2个月就坏掉的情况。朝阳卫浴对国内市场情有独钟，张厚全更是自豪朝阳卫浴是民族品牌。他说，目前国内卫浴产品已经达到国内消费者的要求，产品的价格、档次、质量大部分人都能接受，为什么不会买国产货呢？

朝阳卫浴作为有23年历史的企业，线上、线下建设很齐全，品牌、知名度都得到消费者的认可，但是朝阳卫浴不满足于此。据张厚全介绍，今年朝阳卫浴新开了200多家专卖店，加上以前淘汰轮换的，专卖店网点建设数量已经超过1000多家。据了解，现在朝阳卫浴对专卖店的建设更加注重整体布局，不会再像以前那样盲目扩建，既浪费人力，又浪费物力和财力。朝阳卫浴正按照自己的步伐将网点建设布局到全国各个城市，这比通过轰炸式的广告更实在，也有利于树立品牌形象。

此外，朝阳卫浴对经销商的服务做得也很到位。张厚全表示，朝阳卫浴这几年非常支持经销商参与重点工程建设，不仅在产品上支持，而且在人员、资金上给予帮助。只要经销商有需要，朝阳卫浴都会提供帮助。哪怕工程利润再大，朝阳卫浴都不会和经销商争，这也是为什么经销商能跟着朝阳卫浴走过23年的主要原因。

发挥优势，进军电商

朝阳卫浴对电商市场垂涎已久，经过精密的谋划，今年将和其他同行企业一起抢占“双十一”。朝阳卫浴对电商人才表现出极大的渴望，现在也正在完善电商团队的建设，并且为此专门成立了一家独立的电商公司经营。朝阳卫浴进入电商，具有巨大的优势，它不但积累了很大的知名度、良好的品牌形象和诚信，而且还拥有1000多家网点布局，对产品运输非常有利。

张厚全表示，他一直关注电商的动态，像小五金类产品一个产区就销售15000多套，小型龙头就达到几万个，并且价格也不低。事实上，大型卫浴产品销量还是很少，消费者在买浴室柜时要看产品材质、尺寸、颜色等，在网上却不能直观呈现。马桶类产品运输难题，对朝阳卫浴来说，却是一个不错的机遇，因为它可以发挥出网点多的优势，线上订购，线下帮忙运输问题，这是一个不错的完美结合。

    目前，很多卫浴企业早就开始布局“双十一”营销活动，价格战将不可避免。张厚全表示，产品在网上定位确实很难，价格太高不利于销售，消费者接受不了，价格太低不利于品牌发展，所以在价格定位上要既要考虑到消费者的利益，又要不损害企业品牌的建设。朝阳卫浴进入电商也算是“迟到了”，先机已经被别人抢走，但是只要朝阳卫浴能够经营策略得当，后发优势将得以体现。

    朝阳卫浴20多年来，踏踏实实，给业界人士留下深刻影响。即便在金融危机的几年时间，它都没有受到影响，可见它的成功不是出于偶然，而是长期坚持正确的经营策略和长远的发展战略下成长、壮大的。

（责任编辑：唐永谊）