朗司：卫浴行业电商先行者

——佛山市南海格朗司洁具有限公司总经理林俊贤专访

上月，朗司卫浴位于佛山罗村的工厂在搬到了佛山南海区狮山科技工业园内。比起在罗村的旧工厂，新工厂面积大了很多。新工厂内有4栋厂房，其中一栋4层高的全新浴室柜厂房已经投产使用，淋浴房工厂以及展厅、办公室等设施也在整理和装修中，预计在两个月后就能正式投入使用。

“到时候新展厅开业，我们一定邀请你们过来参观。”佛山市南海格朗司洁具有限公司总经理林俊贤向记者发出了盛情的邀请。对于新工厂、新展厅，以及相配套的仓库、办公室、饭堂、宿舍，林俊贤已经做好了规划。他希望在这个新工厂里大展拳脚，在带领朗司继续领跑卫浴电商渠道的同时，也做好传统渠道的建设。

领跑电商 淋浴房天猫商城销量靠前

“现在在天猫商城里，淋浴房单品销售量排名前十的产品里至少有三款是朗司的产品。按人气来说，第二和第四位是我们的产品。”林俊贤一边打开手机上的天猫商城客户端，一边用数据向记者展示着朗司在电商领域的成绩。

说起朗司卫浴的电商渠道，可能需要从2010年开始说起，那时候天猫商城还不叫天猫，而是叫做淘宝商城。朗司在刚开始“触电”是因为一家电商运营公司看中了其浴室柜的产品优势，所以提出了要为朗司提供代运营的服务。“我们的天猫店是很早就开始做了，只是没有做好而已。我们虽然做得早，但是由于前期没有很重视地做，所以没有做得很好。”林俊贤谦虚地介绍朗司的电商道路。

目前，朗司在天猫商城开设了两家网店，一家是朗司天猫旗舰店，另一家是天猫专营店，分别由两个团队来管理。林俊贤向记者透露，目前这两家网店的总销量比实体店的销量还要高。“其中负责浴室柜产品销售的团队在2012年取得了很不错的成绩。但去年由于工厂的产品线作了较大的调整，也可能跟实体店有一定的冲突，所以有所下滑，但今年一定要继续发力。”林俊贤对于朗司在电商渠道的表现十分满意。除了天猫商城外，朗司还尝试在京东商城开店，但是投入的力度没有天猫商城大。

“现在很多企业都是运用全网营销，未来会有更多的平台出来的，不仅是天猫或者京东。”在发展迅速的网络销售平台面前，林俊贤显然已经做好了准备。

除了开拓电商渠道，朗司卫浴在传统渠道上也进行了深耕细作，目前，在全国共有300多个经销商。但相对与电商的蓝海，卫浴行业传统渠道的竞争已经相当激烈，租金和劳动力成本的不断上升，使专卖店的利润空间不断减小。“现在单店营业额要提高需要费很大的劲，不像以前的夫妻店都能够盈利。”林俊贤坦言。对于传统渠道而已，守着店铺等着消费者上门买产品的卖方市场已经不复存在，经销商需要通过举办活动保持与消费者的互动，保持专卖店的活力。林俊贤总结，一个好的经销商背后通常都是有一个优秀的团队，能够主动出击，通过各种营销方式对品牌和产品进行推广。“现在是拼脑袋的时候，经常搞活动的店才会有生命力。之前我们有一个经销商就是通过团队协作，把一场活动做得非常成功。那次经销商活动我们厂家派了策划提前一周过去协助，做好两套方案。活动进行了三天，经销商当场收到的定金就有200多个单，销售额达到100多万。我们的经销商很多都是很优秀的，他们能够有一个好的团队帮忙做活动，但是还有一部分还是沿用传统的运作模式，他们就是很危险的。”林俊贤直言。

矛盾调和 卫浴行业线上线下共融

“我认为，线上线下的平衡是要经过矛盾的激烈斗争，到矛盾的逐渐调和，最后到合作共融，现在已经是第二阶段，矛盾已经开始调和了。”线上线下的矛盾一直是陶瓷卫浴行业电商渠道发展的“拦路虎”，但是已经在卫浴行业电商先走一步的林俊贤认为，这样的矛盾会渐渐消失，合作共赢才是未来传统渠道与电商渠道的主旋律。

消费者观念的改变以及消费习惯的改变是陶瓷卫浴行业渠道发展的重要诱因，对于在互联网环境中长大的80、90后，网购成为了很多人生活的一部分。因此，传统行业也不得不面对渠道的变革。卫浴产品由于体积大、容易损坏，售后安装不方便等问题一度令很多企业在发展电商渠道的时候踌躇不前。特别是近年逐渐兴起的淋浴房，由于多数是非标定做，消费者难以在网上选购，不少淋浴房企业都对电商渠道抱着观望的态度。已经做出了天猫商城淋浴房单品销售量排名前十成绩的林俊贤并不认同这样的观点，大胆尝试让他占了淋浴房网络销售的先机。“因为淋浴房涉及到尺寸和标准的问题，这也是很多淋浴房厂家刚开始不愿意做电商的原因，觉得产品尺寸不一，还要教消费者怎样去量度。实际上这才是商机啊，把这个问题解决了才能赚钱啊。”林俊贤就是发现并抓住了这个商机。

“淋浴房做电商渠道现在是一个比较好的机会。中山淋浴房相对佛山来说，在电商渠道上起步比较晚。同时，由于他们的实体店比较多，所以碍于经销商的压力，他们也不敢发力去做电商。”林俊贤分析，现在是佛山淋浴房在网络渠道赶超中山的一个好机会。“中山一个知名的淋浴房企业之前也说不做电商，不到半年时间老板就改变观念了，现在组建了一支很大的团队来开拓电商渠道。”林俊贤补充道。

作为卫浴行业电商的先行者，林俊贤认为以后电商也会演变出更多的销售模式，不再只是图片和文字，还会有更多虚拟和动感的东西可以吸引消费者。而为了解决淋浴房在网络销售中存在的尺寸量度的问题，朗司专门拍摄了视频，一步步指导消费者量度尺寸，然后在网上下单。除此以外，他们还配备了专业的跟单和售后客服人员，从每个细节为消费者提供专业和贴心的服务，解决消费者后顾之忧。

“我跟一些行业老板交流，我认为你可以现在不去做电商，但不能不懂电商，至少没有这种经验和体验的话以后就会落伍。网络的趋势大家都看到了，怎么是协调解决问题需要再探讨，以后经销商肯定是转变为线下的服务商。现在也有一些经销商转变观念，会在店里向消费者展示网店，然后跟消费者说，可以到网上购买然后我们帮你安装。现在有些经销商在做代理前甚至还会问厂家有没有网店，有网店才做这个品牌的代理，觉得如果连个网店都没有的话肯定是小品牌。”林俊贤笑着说。

调整战略 强化浴室柜优势

“天下大势，合久必分，分久必合。”这不仅是天下形势的一种形态和趋势，对于卫浴行业来说，这也是行业发展的规律。整体卫浴之风在几年前风靡行业，不少卫浴企业纷纷从单一品类向全品类发展，整体卫浴成为了很多企业发展的方向。

朗司卫浴在2010年也尝试从浴室柜、淋浴房向整体卫浴发展。但经过几年的发展，林俊贤认为，整体卫浴并不是朗司所擅长的，跟国内一线品牌相比，整体卫浴的优势并不明显，所以他及时地调整了发展的方向，把重心再次放到了浴室柜和淋浴房上。

“现在浴室柜的品类越来越细化了，如果没有在细分领域做得足够优秀的话，日子就不会好过，这是行业发展的必然结果。”林俊贤分析。从2005年开始，朗司进入浴室柜行业，朗司一开始就瞄准了现代浴室柜的市场。而近几年仿古浴室柜比较流行，所以前年，朗司收购了一个仿古浴室柜工厂，正式开始了仿古浴室柜的生产。但目前朗司还是以现代浴室柜作为主打产品，仿古浴室柜的产量不是太大。

林俊贤认为，以后行业的生产和销售还会有进一步的细分，工厂不必要既管生产又管销售。而这种细分也最终导致成本的进一步下降，利润空间也是会被挤压。“我们现在还能够选择，如果觉得利润太低，我们就不做，但是以后可能这种选择的空间会缩小，你不做别人就会做，人家成本更低。把一个产品做到极致了，就能够控制好成本，不断减少成本。现在很多潮州陶瓷洁具企业就是这样，专门做好一款产品，做到最好，别的工厂都是来买货。”林俊贤开始了朗司的战略调整，继续强化浴室柜和淋浴房的优势成为朗司目前的方向。

朗司卫浴在缺席2013年的上海厨卫展后，今年将会继续参展，210平方米的展位上浴室柜将会是主角，十几款浴室柜新品会在上海厨卫展上亮相。“今年我们的思路会有所调整，因为前两年都是做整体卫浴，但是今年还是要把浴室柜的优势强化，这可能更有前景，不用走得太累。上海厨卫展上会有两个整体卫浴的模拟间，可以展示我们的整体卫浴产品，其他的还是以浴室柜为主。整体卫浴我们的优势没有那么明显，当然作为一个配套还是要做，但主打产品一定要强化。每个都做看起来好像都不错，但其实到最后就会没有优势了。”林俊贤介绍说。

（责任编辑：唐永谊）