在中国南方商人的历史长河中，上海商人在商业传统的熏陶下，塑造出“勇于竞争，精于商战，讲求实惠”独特的上海精神，成为中国南方商人“精明之至”的典型。本期主人翁刘彪正是这样的一位上海商人，凭借独到的眼光，超前的经营管理意识将意利宝陶瓷品牌在竞争激烈的上海市场打响名堂，占据一席之地。

上海意利宝陶瓷总经销刘彪

专注意利宝品牌，大力扶持分销商

从与意利宝品牌签约不到两年的时间，刘彪凭借上海商人独到的的眼光将意利宝品牌在上海市场做强做大，成为上海意利宝陶瓷品牌前三位的总代理，谈起为何选择意利宝陶瓷，刘总和我们说道：“当初考察过很多陶瓷品牌，包括星期七、博华、新明珠等的产品。而且我们最早期的合作伙伴是欧雅集团旗下的金欧雅陶瓷品牌，有2年相对了解欧雅产品体系的经验，了解到欧雅公司发展规模强大，拥有雄厚的资金实力和强大产品研发的生产能力，确保了意利宝陶瓷产品的品质优良，对欧雅企业、对意利宝陶瓷产品充满信心。”

众所周知，寻找一个陶瓷品牌合作是一件容易的事，但把一个陶瓷品牌发展壮大却并非是一件易事，它需要经营掌舵者具备独到的眼光，正确的经营理念，敏锐的市场触感。对于自己能成为上海意利宝陶瓷品牌前三位的总代理，刘总与我们分享道：“主要是我们明白专注的重要性，我们只做单一的品牌，没有把心思放到其他品牌上。而且要求我们开发的客户和合作伙伴也要专注于意利宝品牌，欣赏意利宝品牌产品。只要客户有把意利宝做好的意识和心意，我们就会给予最大的支持，包括单页、物料、人员各方面的支持。如嘉定的客户，我们会提供一些大理石上墙铺贴技巧、瓷砖搭配的产品陈列技巧给他们，其他十多家分销大店，采取产品分割方式，鼓励他们发挥他们的产品特色，以展示特色产品为主。”

拓展多元销售渠道，精选开发优质客户

随着市场发展进入新阶段，日趋愈烈的市场竞争机制下，拓展多元销售渠道对于企业是否能够成功开拓市场，实现销售及经营目标，提高品牌竞争力具有重要战略意义。对于渠道拓展方面，刘总说道：“除已经拓展了工程渠道、分销渠道外，今年还拓展了家装渠道，与大型的装潢公司合作，成立专门的小区业务组寻找小区楼盘、自建房等与他们合作联盟”。

此外，刘总还补充道：“今年将重新制定经营规划，转变去年大面积建店的经营方式，减少建店成本的投入，今年选择开发各大市场优质的分销商客户，以旗舰店模式去发展多家分销大店，至今，包括自己旗舰店店已经发展到了4-5家大店，慢慢走向公司的运营模式。”

走同城多店模式，增大终端促销力度

2015年，意利宝陶瓷坚持以市场为导向，开展“同城多店”渠道模式。在此情势之下，刘总开始走同城多店的渠道经营发展模式，以自身自营店为点，辐射周边市场，发展分销大店，打造周边区域连锁经营的新模式，实现区域市场的全面覆盖，提高市场占有率。目前，刘总已经拥有22家分销店。谈到发展同城多店渠道模式经营成功的原因，刘总说道：“每当分销客户与我们意利宝品牌合作，我们会给予一些优惠补贴给他们。以比较成功的的新疆分销客户为例，他们只需交纳押金，我们就会提供建店装修全包的支持政策给他们，减少他们的建店装修成本。”

终端促销是扩大品牌影响力和知名度常用的营销手段。刘总谈道，今年以上海5家分销店，江西5家分销店为主打任务，举办6-8场大型促销活动，其他分销商每个月举办小型促销活动，并通过在零售、家装、分销、小区等渠道投放广告扩大品牌在当地市场的知名度。据悉，刘总为上海、江西的5家主打店铺各投入了过百万资金，同城多店的渠道经营模式取得了一定成效，增大了终端促销力度。

提升自身能力，完善团队建设

2015年瓷砖产业受房地产市场低迷、环保风暴的席卷等因素影响，迎来了瓷砖生产企业大面积的倒闭潮，整个陶瓷行业整体经济不容乐观。进入2016年“新常态”阶段，对于行业前景，有专家指出，2016年整体经济仍旧复杂，瓷砖行业形势严峻，危机与挑战并存。提升自身品牌实力，增大品牌创新能力和产品附加值，成为当前陶瓷企业发展亟须解决的问题。

对此，刘总认为，虽然陶瓷行业的整体市场环境不太好，但各分销商、业务员不要因此对市场失去信心，市场竞争空间还是很大的。想要把品牌做好，主要靠自身能力的提升，通过不断学习新的经营管理观念，提高对营销模式的创新意识，以应对变化莫测的市场环境。他表示，如推广大理石系列产品方面，现在的家装渠道大都以抛光砖、抛釉砖产品为主，把大理石系列产品整体推广到上海市场方面有一定难度。当你遇到这种情况时，如果你提升了自身能力，你就会形成一套新的思考模式，会明白瓷砖是靠设计吃饭，没有整体衬托是没有效果的道理。就会懂得与设计师合作联盟，通过设计方案、设计空间效果图和展厅样板间的方式，把大理石系列产品助推出去。

进入二十一世纪以来，企业面临前所未有的变革和挑战。对企业而言，组建和塑造优秀团队对企业参与竞争，应对莫测多变的市场环境的尤为重要。刘总强调：“完善团队建设，有利于增强员工对公司的凝聚力和归属感，有利于提高员工的工作效率和协作能力，更好应对竞争激烈的市场环境。”在往年的团队建设上，刘总在今年聘请了业务部经理、家装经理、分销经理，展厅店长以此来壮大团队实力，并实行一些培训和激励机制，逐步加强团队的协作能力和凝聚力。

访谈的最后，在与刘总交谈中，笔者相信在刘总的英明领导和正确的决策下，意利宝品牌将迅速发展壮大，成为上海建陶市场最具知名度和影响力的龙头品牌。

（责任编辑/唐永谊）