全球经济的复苏为中国提供了有力的外需支撑，在产业配套成龙，厨卫企业冲刺千亿企业的大环境下，中国厨卫企业如何在新一轮工业革命中突破自我、比肩发达国家厨卫行业水平。11月18日，由中国建材市场协会、陶卫网、厨卫资讯联合主办的2017厨卫行业高峰论坛在北京举行，海儿康智能家居（衢州港诚机电）董事长吴锡山、欧派卫浴总经理张劲松、乐华家居集团副总经理严邦平、东鹏洁具营销总经理姚峰、鹰卫浴营销总经理邱喆阊、九牧厨卫品牌总监沈艳鲲等围绕家居行业跨界融合、产业链整合、空间定制、大家居等话题进行激烈探讨。

乐华家居 严邦平：

定制化市场需求是必须的

精装销售市场发展有一个漫长的过程

60年代以前的人其实都是从定制出来的，过去的定制就是请个木匠到家里自己敲。随着工业发展，这种工厂化生产的发展标准化家具，标准化家具解决了生产成本，生产效率问题和集中生产或者异地远程物流发展问题。

随着生活水平提高，消费者提供个性化需求，进一步发展全屋定制，定制就是既满足个性需求，又通过工厂标准化生产来降低成本，提高效率。卫浴从陶瓷洁具厂、浴缸、淋浴房，浴室柜以后，卫浴空间限制了，怎么把有限空间利用起来，使收纳结构更合理，产生了定制说法。现在阳台成本也很贵，北上广深5万、10万一平米，一个阳台可能就值几十万，这个空间怎么利用好？从晾衣机、洗衣柜、收纳柜，这个空间能解决洗漱功能，卫生间对人身体清洁，厨房解决的是人跟美食功能。但我们还有一个功能，衣服的清洁，家居房间的清洁，现在还没有形成一个产业，乐华正在做这一板块，我相信会成为跟吊顶一样，变成一个产业。

乐华所有的品牌或者企业本身，无论生产、设计都是为解决人的需求，从人需求出发，尽管“生活场景”需求目前还没有引起特别关注，乐华也在关注。定制化市场需求一直是必要的，不同的阶段会产生不同的市场机会，我们不能明确指出未来是什么样子，从现在到未来还有一个非常漫长过程。从现在来说，目前精装房发展非常快，在很多省份都有明确要求。即便是精装房，对定制需求或者定制居住可能还会更大，因为它可以集中接单，根据楼盘、户型、开发商、楼盘的定位和档次，确定消费需求。

其实在北京，二次装修房子市场已超过一次装修的房子比例了。很多城市开始进入二手房时代。通常，房子8-10年会重新装修一次，那80年的房子可能会装修五六次，甚至七八次，从这个角度来讲，厨卫行业市场还是非常庞大的。  

欧派卫浴 张劲松

卫浴行业融合到全屋定制大趋势下，才最有可能赢得突破。

而现在要解决的是定制能力。

对于欧派达到百亿目标，我觉得实现问题不大。我在欧派有18年时间，厨柜衣柜做了15年，卫浴做了3年，在卫浴算是新兵。但是我今天在这里还是想作为卫浴人的身份分享这几年的感触。

首先我想谈谈对卫浴行业的认识，卫浴行业现在应该遇到瓶颈，虽然产品不断地升级，智能发展也带来了一些机会，但总体增长乏力，特别是刚才提到的大行业、小企业说法，我很认同。卫浴需要新模式来实现突破，实现转型升级。

我有一个观点供大家参考，卫浴行业应该要融合到全屋定制大趋势，才最有可能赢得突破和转型升级。我们在座的都有一个通用名字叫建材，但是我更喜欢新的名字叫家居。建材是传统属性概念，而家居空间的属性更为凸显。全屋定制现在到了一个风口，定制衣柜企业利用定制优势不断地融合到家居的空间，顺应切实需求、整合产品，做大市场，吸引更多企业加入。定制市场发展速度非常快，我觉得有两个原因：

第一，衣柜的天然定制基因是主要原因。在这一档融合中，全屋定制风口形成是衣柜向各个家居空间融合，衣柜企业是主导者，也给家具企业造成了很大的压力。定制基因有两个特点：一是定制可以整合标准品；二是它可以代替标准品。

第二，定制速度快是从卧室到客厅、门厅等这空间成功的融合，产品上没有壁垒，都是木质的。定制的风口现在发酵，而且还在发展。卫浴做厨柜，厨柜做衣柜，这是持续发酵、风口持续强劲的证据。

但是我个人体会到，卫浴跟全屋定制的融合实际上应是系统的组合拳。从卫浴行业的角度来看有两个原因，一是全屋向卫浴来融合或者整合有一个大规律，就是受困于卫浴企业传统性和产品复杂性。二是传统卫浴企业拥抱全屋定制则缺乏定制基因。如果卫浴要融合到全屋定制这个大趋势下，首先就要解决定制能力。

基于欧派优秀的定制基因、丰富的定制经验，我认为解决卫浴定制能力主要是三个关键点，一是定制的制造系统，二是定制空间和定制产品研发系统，三是终端定制运营模式。关于这三点，虽然一般现在很多人看到的是这样的解决顺序，但其实难度是倒过来的，最难的是终端定制运营模式改造。我认为适合卫浴企业的定制之路应将焦点和关注点重新回到自己擅长的卫浴空间上，利用已有的产品优势，进一步摸清定制浴室柜、淋浴房，摸清卫浴空间如何布局、如何空间利用、如何收纳，摸透卫浴空间的定制，从而基于这些打造一个不同的生活方式，来满足不同人群的需求，形成具有卫浴行业特点的定制模式，这样就形成了与全屋定制融合的一个接口、一个亲水基因，它就能够很顺利的融入全屋定制里来，再走自己的发展道路。

东鹏洁具 姚峰

“百年东鹏，世界东鹏”

东鹏高层经营团队有一个结论：我们集团以前最强势的是瓷砖，在整个行业里面具有知名度。但瓷砖有一个无法避免的问题即它的文化承载性，瓷砖铺贴之后LOGO看不见，而真正看得见LOGO能够承载文化的是卫浴产品。我们经常问不同的经销商，瓷砖的百年企业和百亿企业他们可以列明的有几个，大家其实都不太清楚。说到卫浴行业的百年企业，德国唯宝有两百多年历史，TOTO今年也刚过了百年……

东鹏这两年形成了自己新的企业愿景：“百年东鹏，世界东鹏”，最开始的时候叫“百年东鹏，百亿东鹏”，后来为什么叫“百年东鹏，世界东鹏”呢？百亿、千亿其实只是一个定量，但是百年是时间，世界是空间，时间和空间其实是一个定性。在这个定性的基础上，我们更愿意看到能够在时间的场所里面生存发展，这一定是真正具有品牌基础的，而且存在的即是合理的，而不是说你有多大规模。那么世界其实是我们对未来版图空间的谋划，中国市场容量本身确实已经非常非常大，但是当企业发展到一定阶段，一定会向着更大的空间去获取更大的市场容量，就好像世界知名的卫浴品牌，纷纷在中国版图上抢占他们非常可观的销量和利润一样。所以我们把“百年东鹏，百亿东鹏”改为“百年东鹏，世界东鹏”。

我们董事长在给企业做文化宣贯的时候，一直谈论的一个事情是：这30年来他什么都没做，只是坚持了把瓷砖这一件事情做好，只坚持把东鹏这个品牌做好。但我们现在看到，特别是今天也提到的风口浪尖上的定制，会发现整个行业只要出现一个“风口”，那么一群“猪”都会跑过来，希望自己能被这个风口吹上天，但是真正成功被吹上天的“猪”有几个？所以我们会发现一群人冲上来之后，争先恐后地用同样的产品、同样的服务、同样的设计理念在跟经销商和终端的消费者推介“成功模式”，然后就出现我们共同看到的价格竞争，谁先杀价，谁先抢到第一份，我们叫第一桶金，还是第一碗饭，谁都无法预估。

回到我们是卫浴行业，所以在做产品研发的时候，需要把整个卫生间里消费者的83个痛点一一列明，根据消费者的83个痛点慢慢的一点一点去研究产品上有什么能够去贴近消费者的需求，而这个才是真正以消费者以客户为中心去做产品，而不一定说我想定制，所以我让消费者来定制。因为中国的市场真的很大。我们可以看到在乡村市场蕴藏着无比巨大的容量，但是乡镇市场里面有很多消费者还在用着伪劣产品，用着质量低下的产品。其实我们现在共同面对的是很多劣质产能与我们的竞争，使我们本来可以具备一百元价值的产品不得不卖80、60、50元甚至更低，到最后其实我们本身应该有100亿的，却因为这种情况变成了30亿，这对国家的资源是极大的浪费，对于企业的持续性发展来说，也是一个极大的威胁。这也是为什么政府会说去产能，去库存。

东鹏可能通过收购、整合等方式快速实现企业在这个行业内的整合，应该说这种可能性是非常大的。在这一块我们一直有一个很强的危机感，虽然说可能性很大，但是危险性也很大。此外，目前精装房的整体推行对我们在座的每一位行业人来说都是一个莫大的挑战。

对于东鹏洁具来说，我们可以掌控的是一定要在整个卫浴市场乃至将来的厨卫市场里面快速壮大，才能够在市场突变的时候生存下来。刚才说到存在的即是合理的，目前，东鹏洁具面临的最大挑战是：在过往的时间里，我们一直不温不火，非常稳健，而这种稳健过于稳、过于平，导致很多时候有人会问东鹏瓷砖还有洁具吗？这是一个行业里面共同的问题，这个其实就是对我们的一个挑战。而这个挑战在精装房全面推进的时候，我们会遇到两个选择，在一个楼盘里面，就像刚才王总说的，那78个楼盘里面，我们可能就是0，市场占有率就是代表着我们能否更好的生存的问题。

当前，东鹏集团对于洁具的支持很大，对于洁具来说是机遇，也是非常重要的关口，不是说我们想不想做大，能不能做大，而是我们必须要做大。

喜尔康 吴锡山：

喜尔康的智能马桶项目以300%的增速成长，估计2018年翻一番

喜尔康智能家居实际上本来不是和卫浴这个产业进行竞争。这些都是这个行业几十年发展过来的行业巨头，我们是做电子出身，我认为我们智能家居首先是为国内的主要几个厂家来做供应商，核心就是智能方面的技术提升和服务。

我们目前的定位是“喜尔康是国内第一个为大企业做OEM和ODM”，选择部分卫浴厂商，著名的卫浴厂商做好配套服务。可能下一步是全球著名的陶瓷、卫浴制造厂商的服务。我们原来是做微电子控制板出身的，做了25年。我1993年下广东做控制板，当时和台湾人合资建了港诚机电，提供验钞机控制板方面的份额占全国的75%，一年大概数百万。这两年才真正的跨界，这个跨界让我们尝到了甜头。  

智能家居是通过智能马桶跨界到这个产业，一个是提升这个产业的附加值，我相信智能家居是大趋势，定制也是大趋势。我们目前的定位是为知名品牌提供服务，如果国内企业按照这个模式来，智能马桶恐怕很快会进入高度竞争态势，可能还有一年是“蓝海”，到2019年我相信无论是盖板还是整机都进入“红海”，没有品牌的企业可能会很艰难。2015年吴晓波一篇文章引发了中国大妈疯抢日本马桶热潮，而我之前等了五年都等不来。2016年和现在都是大概300%增速成长，估计2018年也会再成长一倍。

鹰卫浴 邱喆阊：

财务运营是未来竞争的最大核心

鹰卫浴也会面临销量的问题，我们见证过福建产区的高速发展，也见证过福建产区现在处于低谷的状态。所以在我整体运营当中并没有把销量的冲刺放在第一位，而我目前重点做的是财务的调整，希望能够在未来的竞争当中具有最强的优势。因为我有财务的运营优势，我能控制好我的货牌、研发、成本。从销售开始到销售结束，包括对现金流，对投资的预算，我都有一个把控，因为这个是未来竞争的最大核心。

前面我们很多的建材同行，体量大的企业他们已经在进入另外一个频道的竞争，所以我们也在调整我们自己的节奏，比如说对于区域的，对于渠道的，包括对于定制的概念，首先我会放缓，我会重点去做两个项目，第一个叫小空间、大可能，因为我的企业做不到，因为我的投资跟我目前的条件，我没有办法像其他的企业去做一些大的战略。然后我就针对广州、深圳、上海，我们这个定位叫小空间、大可能，我只能把我的优势放在我最能够掌控的，我能够有条件去做。包括未来旗舰店的投放会增加两个东西，一是跟国内的企业配合做人工智能，二是小空间、大可能，因为刚才讲到房价的问题，确实在北上广深的房价，包括一线城市，包括上海、杭州，消费者有的人可能不缺钱，但是还有一大部分人面临买房之后对装修的捉襟见肘，这就是我的切入点。

其次是老年人产品，这也是我未来要主攻的方向，我觉得未来的市场也很大，只是怎么去看待的问题，我的销售报表里面有很大一个份额是在做老年公寓的。因为我在做马桶的设计工作过程当中我就考虑到老年人，甚至一个身患残疾的人从轮椅到马桶的最合适的距离，因为我要把这个东西做到我自己认为最合理的东西。中国市场确实很大，包括我非常赞同曹总讲的没有一个企业能够垄断这个行业，做不到，我们几千亿的载体里面我们做多少算是销量很好？我觉得这些是需要反思的。

还有一个就是我们这个产业它真的具备有生产的要求跟设计的要求，所以家电可以洗牌，卫浴不好洗牌，我没见过长的圆的电视机，我觉得电视机就应该是方的标准，所以它很容易进行PK。卫浴可能我喜欢的跟会展的，跟苏总都不一样，可能您有您的看法，年纪偏大一点喜欢中式，中式里面也有分颜色，可能也有欧式，所以卫浴怎么洗，没有办法洗的那么彻底。所以，我建议大家修好内功，把产品的研发，品质，产能控制好。通过财务管理好成本核算，降低投资风险。梳理清晰渠道的方向，做好服务持续提升，中国市场依然大有可为！

九牧厨卫 沈艳鲲：

无论是智能化的趋势还是定制空间，九牧定位是一个服务升级的趋势，这些都是我们必然要走的。

智能化是卫浴产业升级的必然趋势，而五星定制对于九牧来讲目前是一种服务升级加产品升级，未来随着柔性化生产和c2f的打通，九牧五星定制将真正的满足消费者空间、功能、风格定制的全面需求。无论是智能还是定制，原点都是从消费者的痛点去出发，诠释九牧“以消费者价值创造为本”的品牌理念。

（责任编辑/陈菲菲）