陶瓷行业的市场寒冬似乎在2016年并未转暖，行业洗牌仍在继续，强者愈强，弱者愈弱，甚至将被淘汰。有人说，陶瓷企业间真正的决胜在于终端，而终端经销商的发展思路成了决胜的关键。面对市场寒冬，有些经销商压缩开支，甚至转行，有些却迎难而上，越战越勇。

5月28日，新濠大理石瓷砖昆明2300平米旗舰店盛大开业，广东昊晟陶瓷有限公司集团总经理杜湛权、新濠大理石瓷砖品牌总经理朱国亮、新濠大理石瓷砖云南营销公司总经理钟兴、广东昊晟陶瓷有限公司市场部经理孙庆，以及来自云南各地州经销商代表、家装设计师、消费者共1500多人出席了当天活动，一同见证了千商云集、人头攒动的壮观场面，最终经统计当日销售额破记录创新高。

在当前的市场环境下，开这么大的店，这样来做活动，似乎不是一般的经销商愿意投入去做的。日前，记者专门采访了新濠大理石瓷砖云南营销公司总经理、逸家建材董事长钟兴，听他谈谈对现在陶瓷行业终端销售模式的一些思考和对经销商未来发展的一些看法。

新濠大理石瓷砖云南营销公司总经理钟兴

脑袋改变口袋  思路决定出路

陶卫网：恭喜这次活动取得圆满成功。您从事建材行业二十年，有很多成功的经验和心得。听说您结合市场需求变化的规律，总结了“两袋两路”的观点，可以分享下吗？

钟兴：陶瓷行业运行二十多年之后，现在整个行业都面临发展的瓶颈问题。其实当大家生意都好做的时候，是看不出来谁特别不同，而只有当遇到瓶颈的时候，不同才会凸显出来。现在说的不同，是在创新的基础上改变传统的一种模式。

“两袋两路”的“两袋”是指不管是厂家还是商家，必须先转变“脑袋”才能改变“口袋”。陶瓷行业在GDP里面其实只是一个小分支，我们现在面对所有的地州市县乡镇的终端销售客户群，需要改变两方面：一是厂家的产品结构，如何生产出让经销商能更赚钱、利润附加值更高的产品。二是通过经销商的销售，提升附加值，实现真正的陶瓷销售在终端利益最大化。所以说，“脑袋”的转变直接就改变了各人的“口袋”。

“两路”就是在做事的过程中，通过“脑袋”转变，“思路”决定“出路”。很多人天天在喊改变，但真正要做到很难。要转变人的脑袋，需要洗心革面。只有当他在十字路口非常彷徨，找不到方向的时候，帮他找到“思路”，才会真正触及他们内心深处，改变他们“脑袋”，找到“出路”。当然，“思路”要对，“思路”不正确就找不到“出路”。

这样通过“两袋两路”的转变，既改变了上游生产厂家的思路，也改变了下游终端分销商的一些想法，实现厂家包括我们这种产区总代理以及下面分销商的共赢。如果陶瓷行业还像以往一样围绕产品打架，是没有发展前途的。我希望上游生产企业和下面经销商都有利润空间。至于如何来打造这个空间，这就是脑袋和思路上的问题。我这几年一直在思考，因为销售陶瓷在一个地区，一个县城，一个乡镇，平方数只是一个固定的“1”。永远不能变成0.99，也不能变成0.01。用数学来算，这是一个固定的数据。如何将这个数量提升，这是我们要走的路，就是设计空间和应用空间，这是必须要完善的。逸家建材在几年前就使用了各种应用软件系统来提升自己，包括设计类的圆方软件等，我们应该是国内陶瓷行业首个使用的经销商，早已经奠定了完善的基础。

“众筹”模式可以实现“三赢”

陶卫网：目前陶瓷行业大部分厂家包括经销商的经营模式还比较传统，您怎么看待目前行业的经营模式，有没有一些不一样的想法？

钟兴：传统的批发模式，采购加成本加利润销售，已经过时了。陶瓷行业如果纯粹走批发的模式，就要进入价格战，如果走纯终端的模式，那么舞台是一个局部，就细化到每个市场了。现在终端销售已经非常细化，到一个乡一个镇。而对于我们公司来说，不可能细化到这个程度。那么必须要将平台打造起来，把下面的资源整合。我们已经积累了二十年的客户资源，现在是让他们如何跟着我们走。这样营销体系从模式上就要发生转变。如何来打造一种新的模式呢？就是我们现在最流行的“众筹”。“众筹”模式真正的可以实现“三赢”。

具体怎么走？以新濠品牌为例，如果要在一个地方打造一个品牌，就是战略战术上的分点击破。原来是一个厂家去找一个省级代理，然后找市级代理、乡镇代理等等，需要布很多网络，这样每个人都要跟厂家签代理，10万签，20万签，100万也签，不设门槛，最后下来成了无序营销，就相当于内耗。经销商的市场保护、价格体系、营销体系都不能统一。细化市场对厂家很有利，但对商家来说很伤害。当市场没有秩序，价格体系没人建立，营销体系没人建立，货源没得到保护，商家就没有钱赚，很痛苦，在这中间成了一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。

这就必须要成立一个有序营销的体系，就是平台建设。我以云南作为一个试点，做“众筹”模式。就相当于新濠品牌在云南省建立一个总部，展示的一个区域总部经济，成为总部的一个库存。接下来，各个地州市县，每个地方需要交一定额度的保证金，一百个客户凑在一起金额就非常可观，可以放到昆明非常好的物流仓库。我们作为总经销，只需要做到几个统一：一，统一标价，统一营销，统一广告，统一策划，统一培训，统一价格。这样所有的客户就会有序地做事，在这个平台大家都会得到最大的利益化，商家会得到最好的服务。厂家不需要出一分钱，逸家建材就相当于在云南设立新濠的总部经济。

接下来怎么解决投资回报？下面的客户只需要出一定保证金，我们这里有几千万的货源来支持销售。他们不需要去厂家去采购，我们就只需要把物流配送机制做好，当把量做上去之后，按照5%的利润变化，可以达到最大量化。这样，厂家和我们总代理，包括下面的分销商，形成一个整体，而不是某一个代理形成三方合同，我的客户也是厂家的客户，大家共同来经营。 

打造老百姓能消费得起的高端品牌

陶卫网：新濠大理石瓷砖进驻昆明后，如何来做好品牌推广和扩大市场占有率？

钟兴：大理石瓷砖做了好几年，简一在行业里走在最前面，那么新濠怎么去做？就需要在产品应用上下功夫，从设计到终端的店长培训，从活动策划到价格保护，从市场控制到所有后期的服务，这些都要跟得上，面对面解决事情。一个厂不可能有那么大的功能，跑到终端销售，还是回到建立的这套系统当中。只是，现在所有的东西要完善，从采购、物流、销售到售后、设计、培训，所有的后续环节都需要跟上，如果这些都能完善好，我们就能打造五星级的展厅，百姓的消费。终端销售里面，消费者追求的是物美价廉的产品。未来要想走得长远，必须坚持这个原则。现在很多大展厅为什么没生意？价格太高，不是人人都消费得起。两个人吃饭都会选地方，一要吃饭环境好卫生，二是味道要好。三要不同的东西给我们一些新鲜的感觉。关键是消费要不贵。而新濠大理石瓷砖一是价格实在，老百姓用得起。二是有美感，人人都能接受；三是产品内在质量可靠，我相信客户的回头率会很高。一个人说好不算好，大家说好才是真的好。

逸家建材这么多年来一直做终端市场，我很清楚下面地州市县乡镇客户需要什么，想得到什么，而我需要什么，厂家需要得到什么。这就是分配问题，只要分配明确，这些都是可以实现的。当然，如果分配不明确，利益分配不明确，就会变成内乱。我们提到的三赢，我酝酿了几年时间。只有找到一个厂家和商家真心实意，志同道合，愿意一起打造的模式，才能让终端乡镇客户都会踊跃来做新濠。为什么要这么做，最直接的还是要减少他们的成本。目前新濠大理石瓷砖在昆明的展厅有2300平米，是新濠全国第一店。举个例子，如果一个客户需要看更好的更全面的展示效果，厂家是在广东，而乡镇或县城的店也不可能做得像个总部展厅，那么他只需要带高端客户到昆明总部，通过体验就会成交，这个成本是最低的。通过总部经济，将下面地州市县乡镇的小店变成大店的营销模式，可以把这些客户组织起来团购、体验，资源也不浪费。

这种模式接地气。我要打把握之战，品牌运营都是想好后再去做的。做新濠前期我们是没打算赚很多钱的，我们必须要在云南把新濠打造真正意义上老百姓知道的用得起的高端品牌。所谓的高端高大上，是在产品应用、设计的美感，达到消费者欣赏的也适合他们的产品。现在真正的消费群体是刚需客户，但刚需不是简单指买最便宜的，其实现在的房价不便宜，如果很便宜的材料肯定达不到刚需客户对生活和对美感的追求。关键问题是老百姓能买得起的高端品牌。

陶瓷行业最后决胜在终端

陶卫网：现在陶瓷厂家包括终端经销商都对市场行情看淡，您对陶瓷行业的发展前景，有什么看法？

钟兴：现在陶瓷行业，大家的方向很迷茫。其实，陶瓷行业最后决胜在终端。就像织渔网，如何去织。细是必须的，但是要有序地进入细化，不要处于无序状态。最终要在一个有序的竞争下，因地制宜，结合实际，制定有效的营销企划出来。有些厂家绑架经销商，或者经销商绑架厂家，这些都是不可取的。未来是厂家和经销商包括终端客户形成一个整体联动，再把利益分配好，成本减少到最低，效益达到最大化。而不再是简单把砖卖很贵。这就涉及到附加值该怎么体现。服务、设计，几乎所有的环节都是需要成本，但成本如何分配，专业的人做专业的事。

未来陶瓷行业的发展，最后肯定是谁占领了市场终端，谁就是最大的市场赢家。产品同质化越来越厉害，机械设备也好，生产工艺也好，并没有什么太多高科技技术含量，只要买到好材料就能做好砖，做出来好砖怎么去应用，应用到终端上让消费者满意，这就需要通过口碑效应，通过人的传播和网站的宣传。

这次我们招商很成功，几乎所有的客户都愿意出保证金来代理新濠品牌。接下来，他们不用操任何心。我们逸家有专业的团队专门服务，店面设计，店长培训，软件使用，营销策划，全程统一价格统一标价统一销售价格。现在是整合资源的时代，未来我将把我的理念用分享的方式形成联盟的模式，共同把最优秀的东西传播给新濠这个内部体系。

这个行业是永远不会落寞和褪色的

陶卫网：感觉您现在对未来的发展非常有信心？

钟兴：这次开业活动后，工程别墅单我们接了很多，下面的经销商也纷纷上来，这和以前完全不是一个概念。现在我们市场部、运营部、设计部马不停蹄在完善各种体系。任何东西只有付出才能得到，只有舍才会得。现在我们是经由舍来打造基础。

我们这个行业是永远不会落寞不会褪色的，只要中国的经济在发展，只要老百姓需要装修房子，这次合作了之后，十年二十年后要翻修，也还是有机会。我们现在就有二十年前装修过的回头客。人们对生活的追求是从小房到大房，从简单的装修到现在的美式、欧式、中式、韩式、港式各种样式。大家的生活水平在不断提升，我们卖装修材料的，就是提高老百姓的生活水平，帮助达到人民的幸福指数。没有垮掉的行业，只有垮掉的企业。

现在行业是一个乱局，如果现在发展了，就可以与别人的距离拉大，这个时候我们更需要一思二行。因为做这些是需要勇气的，有些人在退，在收，但一收就会缩掉，一退就要倒，这是没办法的，必须要走。所以说，只有进没有退的生意。

能落地的平台是最重要的

陶卫网：之前您有做过这么大的活动吗？可否谈下心得。

钟兴：十年前，我做过一场500多人的活动。当时的品牌定位和现在是不一样的。当时的基础没有现在好。现在，我们一是有厂家的后台支持；二是有很多优质的客户跟着我们走。最简单的道理是跟着我们发展要有前途，选择比努力更重要。如果客户选择我们，我们必须要有帮扶政策，要将他带到一个发展高度，然后在思路上调整他，不断强化一些思想，帮助他们提升。毕竟他们在小地方小市场，见识有限，而我们公司接触的面比较广。所以，我们做陶瓷的专一度、专心度、专注度跟别人是不一样的。我们现在是打一个平台，现在平台特别重要。能落地的平台才是最重要的。

陶卫网：现在都在谈互联网+，谈电商，您怎样看待陶瓷产品网购？

钟兴：陶瓷产品网购最终是成不了气候，只有线上宣传，线下体验。最多是一些单品的成交，真正实现整体成品销售在网上还是比较难的。为什么我现在坚持做陶瓷行业，因为网络冲击会小一点。所以，我们公司的目标就是准备摸索出来一条适合我们走的路之后，接下来就让下面的客户来复制这条路继续生存发展下去。我还有一个想法是把员工变成老板。员工如何把老板的事当自己的事去做。如果员工没有把老板的事当自己的事去做，公司是没办法长远发展的。

坚持是成功的基础

陶卫网：您对新濠大理石瓷砖品牌未来的发展有什么寄望？

钟兴：新濠是新生的品牌，现在行业里都在打造大理石瓷砖，我希望公司要有锲而不舍的精神，专心专注专一，做好产品。而如何扶持像我们这种类型的经销商，那就需要点带面，能够坚持下去很重要。坚持是做任何事情成功的基础，如果做事不坚持，那就永远都会半途而废。

做事情都是因为坚持而成功，人一辈子做好一件事就不错了。天然的石材都是大自然赋予我们人类最好的东西，石材和木材是人追求的最高境界。这是人类本性很喜欢的，新濠能够把大理石瓷砖做好，不管是产品的延续性还是后期的营销策划，做到极致就肯定会成功。

逸家建材董事长钟兴和新濠厂家领导合影

逸家建材是一个局部，跟新濠总公司相比就是在云南这个分点做击破。如果我们这种模式成功了，全国30多个省，每个省未来都可以按照这个模式来复制实行。这样功能使用性就能完善，最终细到哪里，我们的厂家就真正服务到最终端。未来在终端，我们的模式也可以在全国推广，每个省份一个月，这样分点击破，按照这种体系建设，可以结合实际落地。我们对市场把握度胜过厂家。因为我们天天在这里耕耘，知道这里土壤是什么土壤，应该怎么去耕耘。方法比他们多得多。如果他们利用这些资源，实现整体的运营，应该能坚持走出一条很好的发展之路。

“互联网+的时代已经到来，现在我们做一件事之前，就要方方面面想好。我们不是企业家，也不是社会名人，只有低调做人，高调做事。我觉得人活一辈子钱多钱少不重要，重要的是你心里面是不是喜欢干一件事。一个人能吃多少，穿多少，都是睡一张床，吃三餐饭。关键是自己的内心是否幸福和快乐，开心工作最重要！”钟兴最后笑着说。

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逸家建材简介

逸家建材历经行业变迁、市场变化20载，以其平等、和谐、求真、务实的企业理念，坚持专一、专注、专业的经营之道，现发展昆明分公司、大理分公司、临沧分公司、成都分公司等四大管控中心，代理销售品牌100多家，有“百品代销冠军”的美誉。

逸家建材主营品类瓷砖和洁具：瓷砖产品涵盖九大体系：K晶系列、大理石瓷砖、微晶石系列、全抛釉系列、抛光砖系列、内墙瓷片系列、仿古砖系列、仿古木纹砖系列、线条、背景配套系列；洁具产品涵盖卫生洁具、五金全系列。经营区域覆盖云南全境和四川全境。企业化的管理、超千万的中心仓储、精细化的管理操作、玲琅满目的产品选择，200多名优秀的市场工作人员灌输二袋二路的网点帮扶服务，推行创新、培训、落地的市场策略，为销售量30%-40%的增长率提供了稳固的核动力和支持。

逸家建材20年大事件

1997年5月，下海的浪潮下，钟兴弃教经商，在云南大理开设瓷砖档口，逸家建材由此诞生；

1998年，逸家建材从夫妻店转型经营部，招募员工，开设第一家分店临沧直营店；

1999年，随着经营部团队的壮大，业绩的稳步增长，开设第二家分店盈江直营店，网点制正式推广；

2000年，随着建陶业产品的推陈出新，公司产品结构大幅增加，从单一产品转化多品种产品的经营，直营网络增加到4家；

2001年，建材市场的出现，逸家建材开始进驻专业市场，经营总面积1000多平方，员工队伍发展到10多人；首届中国西部瓷都陶瓷节荣获“中国十大经销商”荣誉称号；

2002年，公司化的发展在逸家建材正式开始运作，公司化的平台发展之路正式提上议程；

2003年，逸家建材进驻昆明，开设昆明分公司，引进广场砖，以最小的投入，实现单一产品上千万的销售业绩，在昆明成功登陆；昆明总部开始实行股份制、职业经理模式；

2004年，逸家建材产品结构进行全面调整，内墙、抛光等全面推开；第二届中国西部瓷都陶瓷节荣获“中国十大经销商”荣誉称号；

2005年，逸家建材昆明分公司发展迅猛，展厅面积进行扩大，仓库与店面进行分离，企业化的发展逐渐萌芽；

2006年逸家建材开始代理品牌，进行品牌化运作，职业经理开始实行分红制；

2007年，昆明分公司销售团队发展到三个部门，提升三位职业经理，财务、仓库进行统一管理，正式开始独立运作；

2008年，逸家建材昆明分公司的发展已具规模，开始进驻家居建材卖场——华洋家居广场；

2009年，逸家建材在昆明华洋家居广场开始三家展厅，三店同期开业庆典，昆明分公司品牌化运作和市场知名度大幅上升；

2010年，逸家建材大规模开设直营店、分公司：景洪直营店、四川成都分公司、四川夹江销售公司、保山分公司等如期建立开业；

2011年，逸家建材提倡家居化，实行整体家居配套销售，增加家具品牌5家；

2012年，逸家建材在大理五洲国际商贸城购买近3000平方米展厅进行装修，华洋家居广场展厅进行重装；

2013年，逸家建材抓住陶瓷行业变革的契机，产品采购扩大到全国范围，产品品类、款式和价格更加丰富，业绩实现大突破，分销网点覆盖全区域；

2014年，逸家建材完善内容运营架构，设置销售部、市场部、财务部、人力资源部、行政部等，分清各部门职能，为公司的进一步发展打好基础；

2015年，逸家建材总部正式搬迁至昆明，分公司实现总经理责任制，实行产品多样化、大库存、市场化，部门智能化；首届中国西部陶博会荣获“中国十大经销商”荣誉称号；

2016年，逸家建材昆明总部逆势而上，投入上千万元新增新濠大理石瓷砖品牌，斥资200万举办逸家建材20年庆典，盛会规模超过1500人。

（责任编辑/张敏）