陶卫网讯 5月23日，作为陶瓷行业一年一度的广州陶瓷工业展已接近尾声，记者有幸在派勒展位上遇到其亚太区销售总监——雷立猛。正如其名，雷总是敢闯敢拼的湖南人，更是有所作为的派勒人！

广州派勒机械设备有限公司亚太区销售总监——雷立猛

设备、服务都重要
稳定才是硬道理
　　据了解，派勒集团是分散及湿法超细纳米研磨加工设备领域中主导厂家之一。广州派勒机械设备有限公司是一家专业开发与生产高品质分散，砂磨机及湿法超细纳米研磨设备的知名全国高新技术企业，其直属派勒集团。
    雷立猛总监向记者介绍，派勒在装备的技术改进和优化方面突破较大，更新较快。比如，核心的转纸部分，以往是整体结构，现在是拼装结构，陶瓷结构件是越大越难成型，报废率也越高，越难加工。而现在拼装结构件的单体变小，成型、烧结、加工变得容易，客户的使用成本也降低。今年的砂磨机主导25升，下一步会是60升，国内慢慢开始将采购150升。
　　众所周知，在设备领域，派勒有绝对优势。因为自从派勒2000年进入中国市场以来，作为拥有一百多年历史的企业，从最早的干法研磨到现在的湿法研磨，从最小的0.3升到现在的一万升砂磨机设备，已有很大突破。不管是陶瓷喷墨行业，还是将来的配套的负极材料，作为砂磨机企业，最终的目标是往有色金属矿超大的设备上去做。“越大的机器，会找一些越大的工程公司去做，甚至愿意为对方做OEM。因为金矿、银矿、铜矿、铅锌矿、铂金矿，仅仅一个设备公司是很难做的，而需要设计院、大型工程公司做总承包，一起合力做才能做起来！这是一个比较现实的情况。”雷总如是说。他表示，派勒很清楚自身应该把工作重点放在何处，即把装备做好，把优化升级跟上，这是关键所在。相比市面上某些不耐用、质量不稳定的“一年砂磨机”，派勒的一些客户反映，其使用的派勒砂磨机品质有保障。
　　“每卖十台机，仓库就会两套备用配件。这不是一般企业都能做到的，因为这需要堆积很大的资金，而且给客户最快的交货时间。总之，只要客户提出备用配件已坏，立马为对方更换。”雷总这段话无不反映出派勒对售后服务的看重。

市场定位高端精准
制造工厂搬至湖南
　　派勒始终致力于化工、油漆、油墨、钛白粉、化妆品、医药、食品、矿、金属和回收工业中粉体、颗粒及原材料处理设备的开发、设计和制造以及交钥匙工程，是世界最大的粉体设备制造商及纳米研磨技术解决方案提供商之一，在德国、法国、日本、荷兰、新加坡、伊朗、越南、中国等地均有自己的制造工厂和代理销售中心。
　　“5月22日国外企业签了一台砂磨机。意大利一家企业也确定签五台机。”雷立猛总监向记者介绍，派勒的国外市场份额较大。而在国内，由于派勒的产品价格偏高，其市场占有率相对较低。派勒的定位精准，国内的客户主要是一些上市、合资、外资的龙头企业。国内在广州、上海、天津、山东均有公司，而国外在德国、美国都有公司进行销售和服务。值得一提的是，现在印度有两个代理商，下一步将于九月份在印度建立办事处，开展销售和售后业务，而且会派一些管理人员前往当地办事处。所有驻外的办事处和销售中心基本上是以管理为主，以合资的形式去经营。雷总透露，由于工厂厂房不够大，产能又在不断增长，其订单已排至八月底和九月初。所以，广州派勒公司决定将制造工厂搬至湖南，即湖南派勒投资有限公司。
　　关于派勒设备的市场情况，雷总透露，去年的营业额是1.25亿元左右，今年截至目前完成的进度是在50%左右。但是行业的侧重点已改变，去年，设备销售领域是以造纸、钛白粉等行业为主，相比之下，今年则是以陶瓷喷墨、硅酸锆、氧化锆等超细粉体领域为主。所以，每年都有市场增长点，但涉及的行业不一样。陶瓷行业对于派勒公司来说，是对装备企业的固定资产投入。但对于易损件的维护和保养来说，这是一条更长的路。众所周知，装备里的锆珠、转纸的磨损非常大，这是一个备用配件更换的循序渐进的过程。当设备产品卖出去之后，一旦备用配件提供不及时，后期的维护和保养工作未跟上，该客户将会转投下家。总之，不仅要把砂磨机卖好，而且要把服务跟上去。
　　从陶瓷行业的市场增长方向来看，预计明年开始，设备的一次性采购量将会逐渐减少，到明年下半年或后年，将会逐渐以服务、备用配件这样另一个步骤作为重点。总而言之，每个行业都是在爆发的时候，即前期要把市场的攻略做好，当市场达到一定饱和程度的时候，侧重点就不同，需要把服务做好。

技术人才是关键
培训考核两手抓
    从2001年开始在中远佐敦船舶涂料（广州）有限公司制造部任生产工、技术员、生产经理助理等职位，到2004年“转战”德国派勒集团，同时兼顾干法研磨产品在中国市场的营销工作、湿法纳米研磨技术和搅拌混合设备的研究与开发工作，再到2007年在总公司的支持下创立广州派勒机械设备有限公司，任法人代表兼总经理，可以说，从一线员工，到储备骨干，再到技术、研发和生产方面的高人，这一路走来，雷总是一个不可多得的销售与技术兼具的全才。所以，历程和经验告诉他，人才是关键！
    派勒对人才的引进和培养是下足功夫的。每个季度中高层人员均接受内部和外部培训。内部培训主要是针对行政和人事方面的管理、流程、制度培训；而外部培训则是团队方面的培训。此外，在人员考核方面，根据不同岗位，每月进行考试，采取末位淘汰制。雷总强调，一个企业如果要欣欣向荣，就必须“残忍”一点。

保持价格不动摇
保障品质不降低
　　雷立猛总监认为，很多企业越往后期发展，就越容易出现脱节问题。之所以其机器的售价较便宜，是因为这些企业忽略几点：第一，做相应的备用配件；第二，配备相应的售后服务人员；第三，增加相应的仓储费用。总之，只有把这些运转费用算进去，自然，其成本就会相应增加，机器的售价也就不可能便宜。总之，派勒之所以保持价格不动摇，换而言之，也是一直在保障产品的品质。

将配方输入系统
即可实现自动化
    “前期烧火是为了后期磨好剑，做企业不是烧火，而是磨剑。也就是要掌握好火候。”雷立猛总监如是说。他介绍，今年，派勒以控制为主。一改以往认为做装备就是卖机器的观念，把设备、客户的工艺、以及实际的控制结合在一起，针对不同的行业，会找相应的专业人士作为技术支持，与客户直接交流。再根据客户的需求，把配方输入到系统里即可。也就是说，以后只需输入配方的编号，即从研磨、停机到卸下的整个过程均是早已编好的程序，设备即可自动运行。从某种意义上来说，把砂磨机不只是做成一台机器，而是做成一个系统，从而减少人工，减少错误，全面实现自动化和智能化。这也将是今后砂磨机企业发展的必经之路。目前，据了解，仍有不少砂磨机设备是手动控制，如果要实现大范围的自动化控制，预计到明年才会有改观。此外，Eiger Maxxmill新型径向研磨机也实现私人订制，专门为客户设计。一个工程师一套研磨系统，订制纳米砂磨机。
    最后，雷总向记者强调，做企业，要想客户所想，理念要超前一点，看远一点。如果只是停留于赚钱和生存，企业就无法达到可持续发展。

（责任编辑：庞杏华）