编者按：
    5月28至31日，第19届中国国际厨房、卫浴设施展览会在上海新国际博览中心举行。潮州企业不少企业积极参与，希望展会将潮州的品牌推广出去。7月8日至11日，第16届中国（广州）建材装饰博览会在广州·中国进出口交易展馆举行。此次展会，潮安区第5次设立卫浴专区，众多潮州卫浴企业组团亮相。从近期两次展会上不难看出，近年来潮州卫浴企业不断地寻找最佳的产品与最契合的市场。今年卫浴市场低迷，导致各地产区不少卫浴企业陷入淘汰危机。作为最大的陶瓷基地，潮州卫浴现今前有南安、佛山的冲击，后有长葛的追赶，在激烈的“战斗”中，潮州卫浴如何应对、如何发展成为必须要面临和思考的课题。

潮州卫浴产业发展现状
    拥有“中国卫生陶瓷重镇”称号的潮州是目前国内陶瓷卫浴产值最大的生产基地，占全国产量的40%，出口占55%。据悉，到2012年，潮州共有中国驰名商标共8件，广东省著名商标120件，地理标志注册商标2件，集体商标2件，有效注册商标数量达到20000多件，中国驰名商标及省著名商标分别居广东全省第9位和第7位。潮州卫浴在发展初期，企业少、实力有限，主体也大多集中在出口业务和贴牌生产方面，其中出口海外市场的数量就占到了总产量的一半以上。回顾潮州产业历史，在2012年，潮州卫浴企业在渠道建设上战线拉得过长，最后绕入资源有限，服务不够健全，新老客户遭冷遇的局面，从而开始了调整战略，以区域市场为主，逐步推进，意图稳定原有客户的情况下，再突破发展。而到了2014年，整个卫浴行业低迷，一向以出口为主的潮州卫浴企业感到巨大压力，再度调整战线，开始转战本身市场份额就有限的国内市场。
    据了解，我国卫浴产品的销量已经位居世界第一，其中卫生洁具产量超过世界总产量的40%。国际市场上，我国卫生洁具出口量已经占到全球总量的三分之一以上，从2011年3月开始，欧盟对我国史上最大的陶瓷反倾销调查初裁结果正式公布，大部分卫浴企业要按73%的税率征收反倾销税。2012年，欧盟委员会发布立案公告，正式对我国陶瓷餐厨具发起反倾销调查。近年，欧美市场低迷导致需求萎缩，使得国外市场需求降低。多个国家视我国的低价产品为“死敌”，采取多种方法阻止我国卫浴产品进口，其中，发反倾销调查，征收高额关税等手段成为我国对外贸易的坚硬壁垒。自2013以来，美国、日本、韩国、俄罗斯等市场进出口同比均呈现下降的态势，导致对我国出口产品的增长空间受到冲击，近年来卫浴出口的额度相比前几年来说，都呈现着不同程度的下降趋势。
    有业内人士称，汇率、劳动力薪资以及原材料等出口成本在持续上升，削弱了我国陶瓷卫浴产品的竞争力，加大了出口难度，使得原有的卫生陶瓷出口的价格优势被削弱，利润再度受到挤压，这也就直接导致了潮州的众多卫浴企业在今年开始大面积转战国内市场。这颇有点“外面难混，暂回老家”的无奈。
    作为我国卫生陶瓷的生产重镇，在今年严峻的市场形势下，潮州承受着生产与销售的双重压力，国外反倾销严重，东南亚市场疲软，潮州在抗压中求发展，而对于转战国内市场后，形势依然不容乐观。佛山、南安等产区对其市场冲击严重，加上近年迅速崛起的河南长葛地区大有“长江后浪推前浪”之势，潮州产区整体处于“前有堵截，后有追兵”的困境。
    据记者了解，今年的潮州卫浴企业大部分开始将国内市场摆在了发展首位。潮州卫浴行业都开始了转战国内市场，从而促使了潮州在国内市场的占有率上升，销量也随之增长。加上原本就以国内市场作为重点市场的唐山、佛山、福建产区，使得今年的国内市场一时间陷入“群雄争霸”的厮杀状态，市场竞争空前激烈。有不少业内人士表示，今年的国内市场竞争较以往呈翻倍态势，粥少僧多的情况预计还将持续很长一段时间。
    面对潮州卫浴转回国内市场，有行业资深人士分析，潮州卫浴产区的优势在于多年做出口，在产品、在生产方面已经具备了完善的设施，从原材料的输送到生产加工都已经形成了成熟的生产流程体系，整个原材料生产到生产终端的整套完美设施已经初具规模，在售后服务体系上已具备完善的流程。

电商伴：发展网售，尚处初级阶段
    随着网购不断贴近消费者，近年卫浴行业进入电子商务领域的模式普及。随着传统卫浴洁具渠道遭遇瓶颈，市场环境持续低迷，电子商务的兴起可谓给卫浴领域开辟一条新的道路。在全国的卫浴市场来说，大品牌继续占据市场的主体，中档品牌在不断扩张，依靠传统的销售模式去开拓市场，企业的成本会不断增加，而且效果并不明显。因此在这样的环境中，进军电商成为了企业拓展市场、销售渠道的一个突破口。
    据古巷陶协秘书长陈定鹏表示，潮州如今已有4000家企业在做电商，但在天猫方面企业还存在投入较大，收益较慢的情况。据了解，潮州卫浴发展新兴电商从2011年开始初步实行，2012年双十一促销活动使得潮州卫浴企业在电商方面取得了巨大成功，从而带动了潮州卫浴电商的发展，潮州卫浴现阶段很多企业已经将电商运营作为打通终端市场的重要手段，如希尔曼卫浴、泰旗卫浴、亚陶卫浴、宾克斯卫浴、欧贝尔卫浴等开始入驻淘宝商城，尝试发展电子商务，但是都尚处于刚起步的初级阶段。
    分析潮州卫浴产业的电商征途，长期以来，潮州卫浴的产品销售多以零售与批发为主，大量的订单销售只占少数，在电商逐步完善、销售商抢占市场，竞争激烈的环境下，仅靠零售与批发根本无法满足潮州卫浴企业的销售需求。因此很多潮州企业开始注重加强销售渠道的转变和销售业绩的提升，很多企业开始采取传统销售与电商、销售商相结合的方式，加强企业的销售运营。
    纵观大局，就现阶段对于潮州卫浴企业来说，净销售依旧是市场销售的主体。对于电商企业来说，既需要有非常熟悉的线下渠道，也需要考虑企业与经销商的利益问题，虽然电商发展是潮州卫浴企业追求销售业绩的重要部分，但如何处理与经销商的关系、完善线下物流体系，仍是要解决的重要难题。

海西助：三城联盟，互补促进发展
    3月26日至27日，第三届海西卫浴论坛暨区域经济协作卫浴产业对接会在潮州举行，标志着潮州、厦门、南安三大卫浴产区的合作升级，潮州市潮安县古巷陶瓷协会、福建省水暖卫浴阀门行业协会、厦门市卫厨行业协会、潮州市建筑卫生陶瓷行业协会共同签署了《海西卫浴产业协会联盟缔约书》，形成“2小时经济圈”，逐渐改变卫浴产业格局。据业内人士表示，这将有益于潮州与各产区、各企业不同的生产和营销优势，实现优势互补，共同发展。潮州当地的梦佳、非凡、安彼、欧美尔、翔华、四通、欧陆、欧贝尔等企业参加了本次对接交流活动。
    潮州州市政府副秘书长罗文甲称，陶瓷是潮州的传统主导产业，近年来潮州市委市政府十分重视与海西经济区的产业对接，借此契机潮州将进一步推动潮州交通设施、产业对接、物流、文化交流、旅游互通的基础建设，为主动融入海西经济区做出努力。潮州市建筑卫生陶瓷行业协会会长苏锡波则表示，海西卫浴基地此前已经存在广泛的合作，今后的海西卫浴基地交流肯定会越来越频繁、越来越好。三地信息互通、紧密协作，使海西卫浴基地的产业链更加完善，配套也会越来越齐全，将共同推动市场。
据记者了解，潮州卫浴企业人对于以潮州、南安、厦门、三地为中心的海西卫浴基地充满期待。不少潮州卫浴企业认为，海西三城的联盟，优势互补，将是辅助潮州卫浴企业发展，增强潮州卫浴企业市场竞争力的良好契机。

追兵来袭：长葛崛起，剑指潮州
    起步于1974年的长葛卫浴，经过30多年的发展，已成为中原最大的卫生洁具产区。2009年，长葛市被中国建筑卫生陶瓷协会授予“中国中部卫浴产业基地”称号，基于该市卫生陶瓷产量占据全国总产量的30%，占全国中低档卫生陶瓷产量的70%、河南建筑卫生陶瓷总量80%的态势，广受行业关注。2012年，长葛地区卫生陶瓷总产量首次突破5000万件，伴随着企业实力的提升，更多的企业开始注重先进设备的引进与生产技术的改进，为产品质量的提升提供了有力保障，进一步巩固长葛卫浴的市场地位。
    据了解，早在2011年，业内就出现了“南有广东佛山，北有河北唐山，中有河南长葛”的说法，被称为“中部卫浴产业基地”的长葛，近年实现了从坐商式生产、技术全面抓到规范化、集约化、现代化企业管理的巨大转变。长葛产区不仅出现了浴室柜产品，陶瓷面盆、淋浴房等产品也纷纷上线生产，改变了原来产品单一的陶瓷产业格局。
    近期公布的全国建筑卫生陶瓷产量数据显示，在2013年，河南卫生陶瓷年产量为6425万件，位居国内各省份之首。河南长葛卫浴在近几年发展的速度之快，已经让潮州有了危机感。长葛遍布全国各地的卫生陶瓷销售大军迅速抢占市场，目前，潮州面临前有佛山、南安卫浴产区堵截，后有长葛追击的态势。
    有业内人称，长葛卫浴的进步，已经触及潮州卫浴企业的神经，虽然长葛卫浴目前与潮州卫浴还有差距，但是如果潮州卫浴的发展停滞或减缓，长葛与潮州的距离将会越拉越近，大有赶超的可能。
    据分析，长葛卫生陶瓷的产量虽与潮州卫生陶瓷的产量接近，但潮州的产品在质量、功能、工艺和细节上都占优势，潮州的企业在渠道建设和品牌建设、中高端市场上也处于优势。而相比较，长葛卫浴在中低端市场更有优势。近年，潮州卫浴在经过多年的高速发展后一些潜在的问题逐渐暴露，尤其是在前几年金融危机的影响下，企业面临着更多的挑战，如外销受阻、内销下降、生产成本上涨、用工荒等严重问题。所谓不进则退，在这样的情况下，长葛卫浴的快速发展无疑对潮州形成不小的压力和危机感，犹如对潮州下了一道隐形的战书。

形势对比：长葛比潮州更能“省”
    尚磁卫浴执行董事姜维强告诉记者，虽然现在长葛主打低端市场，成绩斐然，但潮州产区依靠之前多年积累的优势地位现仍是排在长葛之上。最近潮州卫浴企业现在有着明显的趋势，那就是面临一个“无路可走”的境地。他讲到，潮州专门做卫浴的企业也不少，但现在基本每一家都处于爆仓状态。这很大程度上是因为长葛带来的冲击而造成的。
    姜维强向记者介绍道，同样的生产线，河南长葛仅工资和天然气就能比潮州省下600万。长葛和潮州虽然同是使用隧道窑，但是在同样的产能上，潮州企业要比长葛多30%的成本，也就意味着潮州的生产成本一年要比长葛多300万。“长葛使用的是西气东输，潮州使用的是海洋运输，在成本潮州就已经比长葛高了。”他表示，潮州还存在一定的垄断现象，相比较，长葛的人均工资是3200到3500，但潮州要4000多。单是潮州和长葛的人均工资一年就相差300万。从生产成本到工资，长葛企业与潮州企业相比，直接就省了600万，这就意味着潮州企业在纯利润上一开始就处于劣势。
    “河南长葛代替潮州，这可能是未来的趋势。”据姜维强预测，潮州未来可能会从河南买产品来做潮州的产品卖，找几家潮州陶瓷来贴牌，然后在卖出去变成潮州的东西。他甚至估计，目前已经有人在进行这样的操作。他分析：“因为业内现在都了解长葛的产品品质，当长葛产品的品质接近潮州的时候，势必有人会认为可以偷梁换柱，其中的利润空间大会导致很多企业从中玩猫腻。”论其这种现象的影响，他表示，这将导致潮州最后只有做最尖端的产品。

隐患审视：小作坊“作祟”影响大局
    针对潮州卫浴企业规模落后的问题，姜维强告诉记者，潮州卫浴企业供应链经常出现问题，其中重要的一个问题就是潮州卫浴企业存在大量的“家庭作坊”。他说道，这些家庭作坊很多都是在外面投入三、两百万资金，回潮州租场地，操作窑炉。模具、泥土都找相关的厂家代理，很容易构建成完整的生产系统。“潮州大小不一的企业为什么落后？”姜维强说道，就是因为门槛太低，潮州的卫浴行业链太全，功能太细化。他表示“连买螺丝钉都有人送上门”，这就造成了潮州的卫浴企业设立“家庭作坊”起来十分便捷和容易。
    他说道：“潮州年销售量达到一两千万的企业不低于30家，以前都是在外面做代理，然后回来自己办厂，就是因为条件不错。”他分析道，在潮州要生产卫浴产品，只要投入一个几十万的窑炉，租一个厂房签上十年合同，付几十万的租金，马上就可以运作。甚至连工人都可以直接招到。这种环境对于潮州的卫浴企业来说条件是绝佳的。
    虽然潮州产业链全，这是一个优势，但是导致“家庭作坊”大量出现，产品质量良莠不齐，从而拉低了潮州卫浴整体层次。而相比较，长葛卫浴产区近年发展迅速，为了更好地促进当地卫浴产业的健康发展，长葛政府规划了卫生陶瓷专业示范园区，规划了专业的陶瓷展示中心，为中部卫浴产业提供一个专业化的形象展示中心，提升整个产区的区域影响力。这比较间，潮州卫浴难免隐忧上心头。

拒绝抄袭，根治麻木
    潮州企业名流卫浴营销总监邱楚锐告诉记者，潮州卫浴带有潮州独特的地域色彩，发展配套生产是其优势所在。“现在潮州的优势正在一点一点被蚕食。”他说道，潮州很多厂都太小，只有形成一种合作模式，加上政府支持，才能立于不败之地。关于潮州会不会被葛超越的问题，他表示，现在长葛的真正厂家才100家左右，虽然发展后劲足，但是提升过程还是要三、五年。潮州卫浴擅于学习，但是也习惯拿别人的模式来套用，从而导致很多企业葬送了自己。
    “产品能抄袭，但是经营模式没法抄袭，潮州要发展，就要走自己的路。”邱楚锐说道。他表示，潮州很多卫浴企业人的理念太过保守，处于一种“麻木”状态，企业既没盈利也不至于亏损。“但这是最痛苦的阶段。”他提到，因为不亏损，所以还没有直接的危机感，只是一直维系现状。而如果能盈利，企业就能有资金去投入，刺激运作。相反，如果亏损，企业则会感到压力，从而刺激企业挽救局面，寻找突破。
    “现在很多潮州卫浴企业都处于‘不死不活’的状态，觉得要去改变会太累、太辛苦。从而形成一种惰性。”邱楚锐如此说道。他提到，由于的潮州卫浴经济模式关系，会推慢“死亡”进度，因为在潮州有一定规模的厂家，资金可以拖欠，在淘汰期上会比较慢。他表示，潮州卫浴要在逆境中发展，根治潮州企业人的“麻木”状态，是关键的一环。
提质降本，拓展市场
    “今年的生意很不景气，因为新的客户没有增加。”欧帕玛卫浴副总经理陈良彬这样告诉记者。他说道，现在老客户都在流失，如果有增加的新客户，还可以补充，至少能够稳住，但是如果没有增加新客户，在老客户方面的维护将付出更大的精力。“现在不比以前，找一个客户，是双方面的事情，我们选择有要求，客户选一个项目或品牌也很谨慎。不过我们现在有设定门槛。宁缺毋滥。”陈良彬表示，以前多是抱着“能做一个是一个”的心态。现在不一样，选择的客户一定要有质量。
    “凡是能够用设备代替员工的，都将有很大的优势。这能够直接在优质的原料当中提升自己的产品，降低自己的成本。”姜维强说道，未来潮州企业的出路在于降低原材料成本，提高产能，这其中重要方式就是利用设备代替人工。第一是攻击原料，第二是攻击设备。
    “现在国内城镇化不断发展，卫浴的市场在这方面潜力巨大。”陈良彬说道。他表示，在沿海一带的乡镇，消费水平高，像莆田地区，很多住户设有两个卫生间，光马桶的需求量算起来就是十来个，这一块市场是不受房地产政策控制的。他还提到，现在西南地区，四川、重庆、云南新农村建设，政府统一去盖房，在这一块卫浴的市场份额也十分可观。他还告诉记者，现在一二线城市的消费者对品牌的认知度比农村消费者要高出很多，在同等价值，他们往往会追求品牌，而三四线、乡镇、农村地区消费者则更侧重买自己喜欢的、价格实惠的。“农村老百姓品牌概念还没有形成，看到你，你就是品牌。”他认为，潮州的卫浴企业要在未来持续发展，拓展城镇化发展中的市场，是一个重要的渠道。

突出优势，塑造品牌
    “长葛现在的产品比潮州便宜。如果他们泥土、模具等材料设备都从潮州配置，质量将迅速提升。”邱楚瑞讲道，对于潮州的发展，长葛的产品质量距离拉近是外在一个重大的隐患。他表示，现在潮州和长葛卫浴产区对比，还比较乐观的是在出口上的差异。他分析道，长葛离港口比较远，所以成本会比较高。而潮州的出口在总份额里占有70%，至少在出口方面，长葛难以比拼。他认为潮州卫浴产业要发展，一定要稳住现有优势，在地利上压制竞争对手。
    说到持续发展，邱楚锐表示，品牌化路线将是潮州卫浴发展的方向，就潮州卫浴行业现状而言，他说道：“贴牌还是潮州的主要模式，但这几年都在努力发展品牌。不过做品牌不是一朝一夕的事情，这需要一个稳扎稳打的过程。”他表示，潮州的现有环境导致了潮州的独特模式，是不可复制他人的，潮州的卫浴企业不必要大规模地去做广告、宣传。但是如果产品不突出，迟早会面临淘汰危险。
    在品牌塑造方面，据了解，长葛卫浴企业已经重新定位市场，调整产品结构，优化工程类产品、零售家装类产品；筛选、重整市场客户，剔除阻碍企业品牌化发展、销售模式固化客户；升级品牌形象，将专卖店面的选址、大小、辐射范围等进行综合考量，鼓励并扶持专卖店销售的客户。有人说，凭借着过硬的产品质量、完整的产业链条、不断提升的区域品牌影响力和竞争力，长葛卫浴品牌化经营时代已经来临。
    而今年的第16届中国建材装饰博览会，潮州区政府为了打造潮安区域品牌，提高潮安区卫浴品牌的知名度，组织潮州企业抱团参展。本届广州建博会设立了“潮安卫浴专区”，展出面积达4000多平方米。其中梦佳卫浴、欧美尔卫浴、安彼卫浴、牧野卫浴、尚磁卫浴、马岛卫浴、统用卫浴、居易卫浴、鹰陶卫浴、美隆卫浴、艾高卫浴、恒通达等二十多家潮安知名品牌参加了展会。这也标志这潮州卫浴近年来有意识地在积极打造自身的品牌。

记者手记：俗语讲，风水轮流转，而卫浴市场也总是“你方唱罢我登场”，不论是“老前辈”还是后起之秀，都必将有风光之时和失意之际。风光之时宜乘热打铁，失意之际则需要稳住局势，寻找良机崛起。现今长葛卫浴进步飞快，而潮州卫浴业也在逆势突围，而在全国卫浴市场的大战场中，它们的命运还存在诸多变数。但在激烈的竞争环境中，对潮州乃至全国的卫浴企业而言，“出成果”总比“下结论”重要得多。

（责任编辑：钟枝蔚）