继第一期吴忠经销商赵志勇访谈后，今天我们请到VIRG CASA首家签约、首家建店暨开业的益阳经销商詹世中詹总，来给大家分享何为“风口之上紧抓契机”？益阳VIRG CASA成交90万全屋定制单值背后的原因，以及运营高端品牌的个人感受，现在请跟上我们的步伐，听听思行者詹总怎么说！

 1 NEW MODEL

 融入全新商业模式，脱离红海之争

您在瓷砖行业玩得驾轻就熟，为什么还要选择新商业模式？

 詹总 ：

这是我从事瓷砖行业的第12个年头了，时间不长不短，但是也见证了这个行业的发展。我在益阳经营着好几个瓷砖品牌和门店，总体经营还不错，但总觉得渠道过于单一，销售很受局限；尤其这几年瓷砖行业不景气，产品同质化严重，很容易造成发展瓶颈。瓷砖市场早已是一片红海，作为代理商，一定要有敏锐的市场触觉，寻求突围。所以在2018年时，我就一直在找合适的新品牌，希望能找到全新的、有差异化的商业模式，脱离红海之争！

这几年，我发现“大家居”集合模式越演越烈，是未来家居行业的“人心所向”。无论是厂家，传统家装，还是建材家居卖场，都在向集合模式延伸，甚至有前瞻性的经销商也开始在门店进行多品集合，走跨品牌的情景化展示。2018年，VIRG CASA刚进入中国，引起了我的关注，它是瓷砖行业首个以“瓷砖+橱柜+全屋定制”转型升级的高端家居品牌，拥有更全面的一站式品类架构, 而且避免了门店多品牌集合所造成的融合度问题；这种站在消费者角度上的跨界整合，完全是前所未见的新商业模式, 也更利于我们这种瓷砖经销商转型。

这种“1+N”模式让我看到了广阔的商业前景，选择和VIRG CASA合作，缘于这几个方面：

首先，创始人深耕瓷砖行业20年，在业内拥有良好口碑和雄厚实力，更懂行业转型升级需求，与熟悉而又同频共振的人一起做事业，我感到很放心。

其次，VIRG CASA是源自意大利的高端家居品牌，定位高端，市场区间竞争相对较少，少受行情环境冲击，相对大众品牌会更安全；而且VIRG CASA产品设计、品牌形象十分高端，它不是单纯品类的拼凑，而是设计的再整合，靠设计出彩，靠设计触及消费者内心，产生这就是我的生活方式的共鸣。这一点，自从VIRG CASA益阳轻奢馆开业后，我们的团队深有体会。

另外，我们长期从事家居建材领域，拥有一定的资源，做VIRG CASA能带来更多的便利性；而且VIRG CASA是单品牌多品类高度融汇，靠设计为高端消费者提供整体解决方案，大大优胜于其他多品牌、多品类的杂货店拼凑模式。相对而言，品牌价值更突显，更有竞争优势。

我认为，以瓷砖基础做转型升级这个模式比较稳妥，运营风险会少很多。基于这些因素，当时我果断选择了VIRG CASA，马上签约交了定金，并回去拿下益阳最高端的卖场——“居然之家”万禧城里最好的店面，开始新的运作。

VIRG CASA益阳轻奢馆

 2 HIGH-END

 高端定制，主攻设计师渠道和地产工程

作为首家开业门店，益阳VIRG CASA轻奢馆落成后的反响如何？作为跨界的新人，您是怎么快速搞定别墅、豪宅的定制大单的？

 詹总 ：

益阳轻奢馆自开业以来，我们陆续邀请当地高端设计师、消费者、知名地产商到门店参观，他们都认为VIRG CASA轻奢馆是目前整个“居然之家”最高端店面，首次把通常的家居实体店，变成了高端生活方式的真实体验空间，解决了消费者的两个主要痛点和需求：一站式购齐的便利性和生活方式的整体呈现。值得一提的是，我们的产品还得到益阳当地设计大咖的高度认可，他特别喜欢我们进口瓷砖的独特花色、定制产品的高端设计, 并且也给我们带了几个定制大单。

另外，我们能迅速搞定定制大单，也缘于厂家的支持。作为品牌首家开业门店，VIRG CASA总部前后特派10多人的帮扶团队全程培训+策划落地，让我们的店员能迅速上手，厂家这种力度在目前的瓷砖行业是绝无仅有的，这让我特别有信心。

从去年9月30日开业到现在，我们签下了好几个高端楼盘的定制大单，分别是：碧桂园别墅60万全屋定制、新世界别墅50万全屋定制、长沙梅溪湖120㎡商品房18万衣柜等等，这些单子都是通过设计师转介绍而得来的。除了定制，瓷砖反响也是不错。就商品房来说，VIRG CASA全屋瓷砖售价要比别的瓷砖品牌贵，客户经过走场对比，再回来都反映效果真的不一样，差异很明显，VIRG CASA产品真的美、而且有个性, 所以迅速下定。其实,所有高端消费心理都是这样：不怕你贵，就怕你不好。

800㎡益阳碧桂园别墅项目

700㎡益阳新世界别墅项目

120㎡长沙梅溪湖雅居项目

为了运作好高端品牌，我们门店也配置了拔尖的团队，我要求我们的员工都要具备良好形象，拥有不错的生活品味、专业素养和沟通服务能力,拉近与高端客户的沟通距离。对于店员而言，销售口径更宽了，拿到的提成也会更多，所以干劲也更足。

目前除了在对接设计师，我们还在主攻高端房地产精装房工程。为此我们还走出益阳，走到周边的城市，希望能获得更多的合作渠道，扩大品牌推广力度，让我们的产品能成为高端标配。现在我们正在洽谈某个高端楼盘40多套全屋定制精品，因为产品符合他们的需求，合作意向非常大。

 3 MARKETING

 高端品牌  要做圈层营销

运作VIRG CASA这种高端新品牌，您在当地是怎么做推广的？

 詹总 ：

和VIRG CASA合作后，在厂方的帮扶下，我也实现了圈层的跨越，我认为，运作高端品牌，在一定程度上是高端人脉的重新构建。运作VIRG CASA，我的思路还是很明晰的，就是做设计师渠道，做圈层营销。

首先，在2019年9月9日，VIRG CASA作为活动总冠名方，亮相40 UNDER 40 设计青年益阳站启动礼，协助打造当地设计师提升平台，通过首度高调亮相，让益阳设计师认识我们。我认为，高端设计师除了要好的素材，更加需要一个体现自我价值平台和提升空间，而我们有能力提供这些，设计师会更青睐我们品牌。

其次，在9月30日的开业，我们邀请了当地设计机构、高端设计师、建筑协会领导等出席轻奢馆开业仪式，并在当晚晚宴，特邀了意大利设计大师Sidney Harper 举办了一场精彩的设计主题分享，轰动了当地的设计圈，很多设计师十分受用，希望我们品牌能多举办这类价值提升的沙龙活动。我们同期启动了“设计感动银城”活动，与设计机构、装饰公司等共同寻找益阳感动人物，为感动人物提供VIRG CASA产品，包含设计、安装等全套服务。一来彰显VIRG CASA的社会责任，二来通过政府、大众媒体等大力宣传，快速渗入用户圈层。

益阳VIRG CASA开业盛况和精彩回顾

接下来，我们还会继续通过各种形式进行垂直推广。例如联合对标的高尔夫俱乐部、高端房地产、奔驰、宝马4S店、珠宝店、五星级酒店等异业品牌, 通过合作举办活动，成立VIP俱乐部，做圈层营销。

 4 INTERNET

 把战场转向互联网

此次疫情让各大建材家居品牌的线上推广得以提速，您对于线上推广有什么举措？

 詹总 ：

的确，疫情的突然爆发，让所有消费者无法出门，很多品牌都把战场转向互联网。我们一方面参与了“居然之家”的直播活动，同时了解到VIRG CASA上线天猫平台并在4月30日举行直播后，我和团队都积极参与，借直播品宣来强化与设计师、高端消费者的沟通推介。4月30日VIRG CASA携手意大利艺术设计天才EOLO TOMASSONI 的天猫直播，经我们的前期预热，受到了益阳当地设计师群体的关注，直播后，来主动了解我们的设计师和消费者也更多了。这次总部的线上营销的确很成功，让我们有了更多的信心。

在未来，我也将积极参与总部更多的设计师活动，深入设计师圈层，让VIRG CASA成为高端设计师、高端场所、高端消费者的标配。

VIRG CASA携手意大利艺术设计天才EOLO开启首场天猫直播

 5 THINKING

 跨界，要有持续的激情

最后，想对VIRG CASA 的合作伙伴提些什么好的建议？

 詹总 ：

第一、从我产生转型升级的念头开始，我就认为“有危才有机”，要想逆势而上，就一定要有思路和格局；

第二、我相信所有选择VIRG CASA的伙伴都是在当地数一数二的实力派，有人脉有资源有团队，找到新的模式就勇敢放手去干吧！

第三、从我的体会来说，跨界也让我丰富了更高层的人脉资源，融入了更高的圈层，拓展了销售渠道。正如马云所言：创业要有持久的激情，而这种跨界也让我的激情更加高涨。在这里，祝愿VIRG CASA的合作伙伴都能保持持久的跨界激情，去实现个人事业的跨越式发展！