引言：

　　进入九月份以来，就闻到各地卫浴企业进行促销大战的火药味。伴随着中秋节日气氛，促销大战的序幕拉开了，卫浴行业掀起促销热潮。各种五花八门的活动络绎不绝，让消费者眼花缭乱，是否有人问商家：“你们考虑到消费者的感受吗？”

　　面对行业冲刺今年的“金九银十”，消费者是否感受到“幸福来得太突然了”，但可以肯定的是，会有一大波企业感到寒风袭来，因为今年“金九”实在是“太冷”了。也许现在下结论有点过早，但记者到多个卖场调查，得到的反馈都是现在市场确实“冷”。

“金九”卖场大盘点

   近日，记者对佛山多个卖场进行了调查。在中国陶瓷城，记者发现各个专卖店除了几个员工在走动以外，空荡荡的，完全可以感受到门可罗雀是何种情形。如此豪华的展厅与人气形成了明显的对比，这与硝烟四起的促销大战的紧张气氛明显不相符。

　　在陶瓷城5楼，佛山某品牌店员表示：“今年9月份，卫浴市场比较淡，所以现在也没有什么动力去搞促销活动，如果消费者有意愿购买的话，我们还是可以降价的。”一个300多平方米的店面，排满了各式各样的卫浴产品，只可惜无人问津！“暑假期间，市场稍微好一点，偶尔有一些外国客户过来购买.因为我们的卫浴产品定位中高端市场，所以平时国内一些消费者过来咨询，即使打折了，价格也不能让一般的客户满意。”

　　唐山中陶实业有限公司的店员说：“我们现在的中秋节促销活动还在持续，不过市场反应平淡，每天过来逛陶瓷城的人都很少，更不用说有意愿购买者。不过，现在还是9月中旬，还是有时间、信心去做好后面的促销活动”。也许由于7、8月份的市场冷淡惯性对9月份的影响还会持续一段时间。而做出口的佛山某品牌外贸经理农艺锋向记者表示：“因为我们产品主要针对国外市场，所以这个阶段没有推出促销活动，因为今年国外市场还是比较乐观的。”

　　佛山井田洁具董事长陈小练称：“井田洁具的优惠活动刚开始，活动可能会持续到年底，因为今年的市场旺不起来，至少到目前为止还没有看到迹象。”陈小练表示，9、10月份是全年最关键的时间段，到了11月份，公司一年的销售情况基本确定。

　　在佛山国际家居博览城，市场状况更糟糕。美国某家卫浴品牌的销售助理袁竹琴表示：“一天过来店面逛的顾客很少，像今天已经到了下午，只有5个人过来店里咨询。像平时的话，过来咨询的顾客基本都已经在意美家卫浴陶瓷世界购买了，过来我们这边的只是为了看一下价格。”记者发现，该家店面“五一”的活动广告还悬挂着，可见今年这家专卖店也不好过。“最近旁边有几家卫浴专卖店已经撤走了，还有几家装修到一半的也跑掉了。不知道是市场问题还是这边人气不够。”袁竹琴接着说。据了解，该卫浴商家全年打折，很多产品的赠品换了一样又一样，还是不能引起消费者的兴趣。在家博城，并非美国卫浴品牌受到消费者此等待遇，像意大利、澳大利亚等国的品牌大咖无一例外的受到冷遇。记者还发现，大白天有多家国内卫浴商家大门紧闭，没人开张，估计还在度假中。袁竹琴表示：“以前在意美家卫浴陶瓷世界每天都忙得要命，现在这边是两种截然不同的情况。”

　　在意美家卫浴陶瓷世界，记者发现这边市场相对较好一点，偶尔可以看到一辆货车将产品运走，而且进入店面的顾客比较多。一家刚进驻意美家卫浴陶瓷世界的潮州企业的店员表示，最近来的顾客比较多，可能是促销活动吸引消费者过来吧。据了解，该店的产品针对低端客户，并且借助开业活动，为顾客提供半价的产品，所以对消费者有一定的吸引力。

　　金牌洁具市场部经理王珊珊说：“金牌洁具目前的市场稍微好点了，因为进入销售旺季。6、7月份我到终端市场去调研，看到销售景象都不敢想象，很少有顾客进店，许多店面都在啃老本撑着，一些中小企业的状况更惨，人气更淡，好像整个行业进入了萧条阶段。”

　　目前从市场反馈的情况来讲，整个卫浴行业的情况还是不容乐观，即使“钻九钻十”对整个行业都不会有太大的改变。因此，有的商家正在考虑如何生存下去，即使迎不来“金九银十”，退而求其次总希望是“铁九铜十”。

　　从记者走访的情况来看，商家们很多地方需要升级优化。在家博城，当记者进入某品牌专卖店时，看中一款新式马桶，店员不断地在给记者介绍产品质量有多好，价格有多便宜。记者问：“这款马桶节水吗？”“是”，店员答道。“冲干净需要多少升水？”记者问道。该店员将马桶盖翻来翻去，希望看到有标注说明，但很可惜，它并没有标注。还有一家外国某著名品牌，当顾客进店时，店员爱理不理。当记者需要咨询某款产品时态度彪悍，店员说话语气表现出不屑，令人难以接受，此等服务态度如何让消费者愿意掏腰包？

　　当市场的客观环境不可改变时，作为商家更需要在细节问题上下功夫。被誉为“世界推销第一人”的齐格勒先生曾经说过：“不要放过任何一个机会”。那么，商家是否需要做到不放过任何一个稍纵即逝的机会？陈小练说：“作为商家，我们要善于创造属于自己的机会，又要把握好自己创造的机会。”

卫企营销策略大比拼

   尽管市场冷淡，但是各企业还是使出浑身解数，希望能够多销售些产品，缓解库存压力。因此，市场上出现各种各样的营销手段也就见怪不怪，从中也可以看出商家的智慧。很多企业在营销策略上会邀请明星助阵的或者借助公益活动等都成为企业搞促销活动的“条例”。古人有“每逢佳节倍思亲”的思乡思亲之情，但此时商家对消费者的思念可谓因“冷”而生。

　　从近些年来看，网络营销、广告营销、明星营销等策略成为很多企业的首选。安华卫浴市场部经理赵晓芳表示“常规促销法还是安华卫浴主要的营销方法，它能让销售回归到产品本身，并为消费者切身定制促销方案，最大程度让利于消费者。另外，安华卫浴线上线下也会在全国同步进行，让更多的消费者享受到实实在在的优惠。”据了解，安华卫浴借助在榆林新店开张推出优惠活动，并在现场设置多项抽奖环节。此外，安华卫浴还在10月份推出国庆促销大特惠，并且活动形式更加多样化。

   赵晓芳表示：“对于促销活动，商家让利必不可少，但在制定策略时关键要做出有差异化的产品去争抢市场，特别是一些大中企业尚未开发的市场，如在深耕老小区，县镇级市场等方面下功夫。

　　网络营销成本投入较低，覆盖的氛围较广，成为卫浴商家的必选。特别是最近借助交流平台，像微信、微博等，只要手指一动就能把促销活动的“好消息”传递给“衣食父母”——顾客。网络营销能够引人入胜的将产品的形状、外观、性能、品质特性等全方位地展示出来，使消费者全面认识产品。因此，为了吸引消费者的眼球，不少卫浴品牌也纷纷在各行业网站扯起大旗做广告，网络宣传以强大的优势获得了卫浴商家的青睐。澳斯曼卫浴有限公司总经理韩圆林表示：“目前澳斯曼卫浴也在搭建网络营销平台，今年主要是做好网络布局，明年将正式投入运营。”

　　现在卫浴企业的品牌意识越来越明显，广告营销成为树立品牌形象重要的举措，而广告营销也是最佳武器，各卫浴品牌希望通过媒体、广播进行宣传，扩大品牌的知名度。据浪鲸卫浴有限公司员工透露，现在浪鲸卫浴在中国之声投放广告，效果很不错。另外在中国陶瓷城，浪鲸卫浴也花了不少心思，将“鲸喜20周年庆零利风暴”的促销广告挂在各家展厅门口，不管顾客逛到哪家专卖店，一抬头就能看到浪鲸卫浴的广告。尽管很多商家看到人家的广告挂在自家门口，心里很不是滋味，但他们对浪鲸卫浴的广告意识十分赞赏。

　　正所谓酒香也怕巷子深，做好宣传才能让消费者知道“酒香”，毕竟消费者对卫浴产品产品的关注度还是较低的。对于小公司而言，广告营销成本太高，他们无法承担，主要还是靠借力宣传。比如小企业发现人家营销模式有可借鉴的地方，就复制到终端市场，使自己保持住一定的竞争力。

　　而对于明星营销，进入9月份更是推向高潮。韩圆林表示，澳斯曼刚做完明星助阵节水促销活动，现场促销效果非常好，10月份还会在珠海举行“节水万里行”明星助阵活动。当然，邀请明星助阵并非卫浴企业的专利，楼市、陶瓷、建材都在骚动，只能提醒一下，想行动的就得快点，因为最近明星“很忙”。其实，明星营销这种模式比较适合大企业，这属于他们的专利，小企业负担这类成本很困难。

卫企营销模式要以市场为导向

   辉煌水暖集团有限公司品牌总监曹海荣表示：“营销模式需要根据消费者的变化来转化。”在江西九江某品牌的负责人田菲告诉记者，进入九月份，九江那边的四、五星级酒店每周六、周日基本上都被卫浴企业垄断去搞大型促销活动，廉购、团购等模式都有。像很多商家都邀请消费者去活动现场，造成现阶段到店面去买东西的人比较少。田菲解释说：“在很多消费者看来，9、10月份促销活动是最多的，也是价格最优惠的时候，所以这两个月装修的人就比较多，对卫浴产品需求也比较大。”

　　田菲透露，一般的消费者对卫浴产品不了解，所以对卫浴产品的价格就没有高低的概念，商家订的价格多少就接受多少，活动期间便宜几百块就会觉得实惠。而对于团购模式，消费者为了方便、“省钱”，就会跟风下单、订单，商家正好抓住消费者这种心理进行抢单。当然，理性的消费者会到门店去了解好产品再做决定。

　　对于小型企业做的更多只能是在价格上进行调整。根据记者调查，小企业在搞促销活动时营销模式单调，简单，除了在价格上进行调整，其他形式有限。曾经是QQ群发送礼，接着微博转发优惠，现在是微信扫一扫降价。欧凯莎卫浴许永金说：“对于这些模式，欧凯莎卫浴以前都尝试过，但都没有太大的突破”。

　　许永金表示：“今年欧凯莎卫浴改变了销售模式和优惠策略。销售人员这两个月不指定哪款产品，只对产品销售数量进行累积，再进行评价奖励，这种做法减少了销售人员的压力，也更科学。像以前都是指定几款产品来累积销量进行评价是不科学的，因为有的产品具有区域性，北方畅销，南方不一定卖得好。”许永金向记者透露，欧凯莎卫浴最近推出“进店有礼，成交有礼，分享有礼，全场有礼”促销活动，人气很旺，效果很不错。由于欧凯莎卫浴主要针对的是中高端客户，所以在增值服务方面也有很大的改变，比如一年内有两次上门对产品进行检查、护理，赠送一些配件等。许永金说：“我们做的营销策略要符合品牌定位，像有些商家打扮夸张、拿着大喇叭宣传都不符合品牌的发展，因为中高端消费者更注重服务、感受和体验，所以在营销方法上要与消费群体相匹配。”

　　现在企业促销活动都注重线上制定大方向，由线下根据实际情况进行调整。浪鲸卫浴工作人员表示：“在上海一线城市，卫浴产品销售最多的是高端产品，休闲型、享受型的卫浴产品受消费者热捧。但是在3、4线城市大众化的产品则比较畅销。”所以线下制定促销方案时就不能一案多用。

　　此外，在电子商务平台各商家促销活动也在蠢蠢欲动。朝阳卫浴有限公司销售总监张厚全表示，现在许多企业都在瞄准电商，朝阳卫浴也在敲锣密鼓地准备中。据了解，9月4日至10日，在天猫电子商务平台，体积较小的卫浴产品的成交量增长加快，其中淋浴花洒龙头成交量在所有卫浴产品中占18.81%，成交环比增幅为40.92%，卫浴龙头成交占26%，成交环比增幅为27.32%。未来线上、线下、电商三者相结合的营销模式将更加普及化、常态化。

营销需要读懂消费心理

   对于一二线城市的消费者来说，这些商家的营销策略已经不新鲜了，他们的消费观念趋于理性，对产品的服务要求更高。对于很对客户来说，不再只是过来咨询产品价格、质量。在中国陶瓷城，某品牌店员对记者透露，现在很多客户问最多的是怎么安装、护理、保修、购买之后出现问题怎么解决等问题。

　　刘晓芳表示，促销产品必须得跟上服务，不能因为客户的订单多而影响到售后服务和安装，在活动设计上不要太过于追求另类，否则会令消费者反感的。另外，作为商家要提高店员的专业水平和服务水平，多了解产品的性能、品质。刘晓芳说：“现在行业销售促销已经常态化，从近两年的旺季销售比例占全年总销售的比例已经下降，旺季已经不再是旺季，传统的淡季也在逐渐消失，再加上终端、线上促销活动的常态化，消费者的销售观念变得越来越理性，这是行业成熟的表现，也是人们消费观念进步的体现。

　　对此，韩圆林表示认同。他说：“今年澳斯曼卫浴在制定全年销售目标时，9、10月份只占到全年销售额的10%,每年搞得促销活动也趋于平均化，全年的销售量不再依靠9、10月份冲刺。”据韩圆林透露，目前澳斯曼卫浴上半年的销售额已经完成，这样下半年面对的销售压力会减轻不少。他认为，未来几年9、10月份的市场还是旺不起来，不会有太大的变化，所以在制定全年计划时要做好布局。

　　消费者除了在服务上要求越来越高之外，对产品的技术创新方面也非常在意。陈小练说：“现在很多消费者一看到有创新产品推出就一口气买下十几个马桶，即使贵两三百块，他们都会接受。”他说，只有技术创新才是对消费者、行业做出有意义的事。陈小练说：“井田在卫浴行业做了11年了，我见过各种各样的消费者，外国客户对产品技术创新方面非常注重，正是因为这些注重技术的消费者才让井田洁具生存下来。现在国内消费者在这方面也有所改善。记得有一位顾客说逛了整个石湾，发现就你这边的马桶技术是最好的，所以才购买。”陈小练向记者透露，以前在消费者眼中，国内的卫浴产品都不具有创新性，都是在互相抄袭。而现在的情况正在慢慢地改变，但卫浴行业需要在研发方面加大投入，在宣传上加大力度，才会改变行业的窘境。

　　在家博城，一对父子向记者透露，他们在为酒店购买马桶，但是逛了多家店都没有找到尺寸合适的，也没有人愿意为他们提供设计服务。到了下午5点多，记者准备离开的时候，他们才找到满意的商家。在一二线城市，企业在产品质量过硬的情况下，营销也要根据需要进行调整，模式需要多样化，服务也要多元化，消费者始终关注的最终都是实惠。

　　据欧尔陶卫浴有限公司市场部经理刘贵瓒介绍，在三、四线城市搞大型促销活动，消费者一般都会买帐，因为这些活动不像一、二线城市那样达到让消费者失去审美疲劳的程度。如果在服务、宣传上的投入达到一、二线市场那种程度，消费者自然会接受，品牌也能在当地站得住脚。

楼市低迷难挽卫浴销售狂澜

   九月过去一半，但市场反应冷淡，说明9月配不上“金九”的称号，卫浴行业淡季将持续，10月也难于成为“银十”。卫浴企业即使花再大的力气也难于摆脱整个行业的低迷态势。如果企业只想凭借这两个月来力挽狂澜，几乎是不太可能的。而如果企业没有风险评估，不计成本地投入宣传、促销、搞活动造成的影响可能会比低迷市场对企业造成的伤害更大。

　　现在对整个卫浴行情很难由单一因素来改善的，所以也不要寄太多希望在9、10月份进行冲刺，整个行业就像是100米赛跑，不可能只靠后面几十米来决定。对于现在的行业，只有相对的淡季，没有旺季可言，所以在制定年度计划的时候应该有所调整，不必要把太多的资源放在传统旺季。现在企业搞所有的活动都是由自己操作，365天，天天都应当成为企业抢单的日子，9、10月份只能算是一年中的润滑剂。

   如果从与卫浴行业密切相关的楼市看，9月份的行业也是难以如愿。全国46个限购城市中，已经有39个限购城市在一定程度上放松限购政策、宽落户政策，有的城市甚至对购房进行税费补贴，但是楼市还没有复苏的迹象。据国家统计局公布的数据显示，今年前8个月，全国房地产投资58975亿元，同比增长13.2%，增速比前7个月回落0.5个百分点。全国商品房销售面积为64987万平方米，同比下降8.3%，其中住宅销售面积下降10.0%。

　　楼市松绑对市场的影响有限，地方政府加大了救市力度，调低首付比例、购房补贴等政策陆续出台，那么第二波救市是否带来转机？自新一届政府上任以来，很少就楼市调控进行明确表态。中央政府采取冷处理政策，但是却对城镇化、保障房建设、棚户区改造的投入持续加码，毫不放松。9月16日，李克强总理主持召开推进新型城镇化建设试点工作座谈会上说：“要科学规划，创新保障房投融资机制和土地使用政策，更多吸引社会资金，加强公共配套设施建设，促进约1亿人居住的各类棚户区和城中村加快改造，让困难群众早日‘出棚进楼’、安居乐业。”业界人士认为，现在救市的行为是地方政府的“小打小闹”，还没有涉及到实质性的、全面的金融政策的放松。

　　尽管楼市不景气，卫浴行情低迷，但是市场讯号还是比较乐观，至少还没有到达绝望、无可挽回的地步。中央政府发出的讯息已经很明确，对楼市采取“软禁”，既不会让楼市崩盘，也不会让其复苏，利用几年时间加大对城镇化、保障房建设、棚户区改造工作，避免出现不和谐的现象。对于卫浴企业来说，就是要把握住机会，积极参与到城镇化、保障房建设、棚户区改造工作中去，降低楼市对卫浴行情的影响。

结语

　　9、10月只是卫浴行业一年中的一个节点，企业在投入资金搞促销活动时应当拒绝盲目跟风，避免出现不必要的损失，商家不能进入营销的误区，把资金全押在营销上。虽然促销活动搞好了会获利不少，但还是要制定可行性的策略，要用智慧的眼光去寻找机会。

　　“八仙过海，各显神通”，各企业是比“抓眼”、“走心”、“嗓门大”还是比“招数”都是考验各商家的智慧。谁能钓到消费者的心，谁就是最后的赢家，在营销策略上，卫企也可以借鉴楼市、建材等行业的成功经验。特别是对于小型卫浴企业更应该关注行业的动向，对营销策略进行及时的调整，使自己也能分到一杯羹。

　　实际上，卫浴企业跟风市场环境做促销活动，对整体行业发展并无任何促进作用，对于一个成熟的行业，是不能依靠某一个所谓的传统旺季来推动行业发展、进步的，所以看到整个行业都在摩拳擦掌地准备冲刺，说明卫浴行业还有很长的路要走。

（责任编辑：庞杏华）