笔者在景德镇陶瓷大学念书的时候，时任校党委宣传部部长曾德生老师所写的一篇文章让我印象非常深刻。那篇文章的标题已不记得，但清晰地记得其核心观点为：衡量一节课的授课效果究竟怎样，最重要的衡量标准就是学生的“三率”，即到课率、抬头率和点头率。

若干年之后的今日，笔者所在企业的国内营销总经理同样也提出了陶瓷行业终端门店的“三率”，即消费者的进店率、成交率和回单率，这“三率”是销量也是品牌，似乎在与昔日恩师提出的校园课堂“三率”进行隔空对话。

那时的到课率，今日的进店率

到课率是指学生在课堂上的出勤率。高校课堂如果没有到课率，就绝对谈不上课堂质量和教学水平，但是一个学校动辄上万学生，如何提高和监管到课率确实是很有困难的。比如公共课人多无法点名，比如毕业实习学生请假，比如一些学生贪耍爱玩经常翘课，如何动态监管很不容易，这就需要校领导、院部领导、教学人员都清楚地认识到点名点到的重要性。

在我们建陶行业，尽管近年来建陶互联网化的声音越来越多，但购买行为之前的场景体验式消费方式，决定了大部分品牌企业都大力多建店、建大店，其目的就是吸引更多的消费者进店体验。然而随着市场竞争的愈发激烈，以及人们生活节奏的不断加快，各大城市的建材市场内，大部分时候只能用门可罗雀来形容。笔者正好近期出差浙江，非周末时间在当地的一个建材卖场里走访，大部分商户的展厅内基本都是只开大堂的灯，导购们坐在前台玩手机、闲聊，有客人来了再陆陆续续把样板房的灯打开，足以见得市场门店客流量的稀少。

就如同到课率是课堂质量和教学水平的基础条件，进店率是商家拿下更多订单的基础，在这个无“促”不销的年代，该如何提高消费者的进店率呢？首先，要有广告指引。广告又为硬广（如央视、高炮等）和软文广告植入，在这个消费者选择严重过剩的市场环境下，要得到消费者的认可，就必须让消费者先认识你的品牌及产品。固然建陶产品不属于快消品，广告不一定能对短期业绩的增长起到立竿见影作用，但消费者通过广告认识你之后，当他有此类产品的需求时就一定会率先想到你。其次，要有保持一定频率的品牌推广活动。广告是空中传播的、消费者脑海里的东西，各类推广活动则是接地气的、靠近消费者的，是扩大客户源、增加门店进店率最直接和最有效的方式。推广活动不在于规模要多大，但需保证相应的活动质量和一定的活动频率，拉进与消费者距离的同时，也增加品牌的曝光率。

那时的抬头率，今日的成交率

抬头率是指学生在听课时的听课效果，如果说到课率解决的是人到的问题，那么抬头率解决的就是心到的问题。不少课堂里都会出现学生身在教室内、心在教室外的情况，坐在后排埋头睡觉、玩弄手机、心不在焉的情况常有出现。故老师们除了严肃管理之外，积极探索新的教学方法、增强课堂的吸引力和感染力也很重要，如采取开放式教学、讨论式教学、辩论式教学、演讲式教学等，让学生从认同到内化，把听课变成个人自觉自愿的行为，从而就解决抬头率问题。

学生来到课堂，老师们需要提高通过自身的授课水平来留住学生的心；消费者好不容易走进终端店里，我们同样需要用良好的店面形象和无微不至的服务来留住他们，以达到成单的目的。在店面形象方面，店面面积的大小无法改变，但我们可以让店面更加整洁、干净，灯光柔和自然、物品摆放井然有序，此外还能添置些点心、茶水、饮料，乃至读物、视频、按摩椅等。在服务方面，我们导购要形象佳、有亲和力、热情大方，展现出专家顾问级的气质，为每一位进店客人服务。除了店面形象和导购服务外，还有一些项目也是提升成交率的加分砝码，如免费设计、免费送货、赠送铺贴等。

总而言之，好不容易有了进店率，消费者来到了店里，我们就要通过各种“人无我有、人有我优”来留住客户的心，这样成单的几率就会更大。

那时的点头率，今日的回单率

点头率是指学生听取课堂上内容的认同率，即有多少学生赞同老师课堂上所传授的知识和观点。课堂质量和课堂上学生的接受程度始终是个严肃和老生常谈的话题，这就是点头率的问题。学校里教师数量众多，专业课程众多，任课教师如何把学生心留在课堂，让学生的精力集中在课堂上、专注在教师的授课内容上，值得每一个老师思考。这样，学生在课堂上才会身在课堂、心在课堂，眼睛盯在黑板上、思维在老师话语中，听完此节课还会有意犹未尽的感觉，继续期待这位老师的下一节课。

学生如果认可老师的授课方式及内容，会满怀期待下一堂课的到来；客户如果认可我们的产品和服务，下次选购时必然还会选择我们，或者推荐给自己身边的朋友，从而带来回单率。要有回单率，维护好客情关系很重要，我们可以不定期通过短信、电话、上门等方式都老客户进行回访，可以在年底的时候举办一个老客户答谢会，在平日里有活动的时候也可以把活动信息发送给这些老客户……总之，我们与每一位客户所进行的都不是一次性买卖，而是要把每一位老客户都当做朋友来对待。正如笔者所在企业的董事长所说：在未来，老客户会成为我们最大的业务员！

于教学而言，到课率是基础，抬头率解决的就是心到的问题，那么点头率解决的就是神到的问题。换句话说，课堂内容不仅在于解决人到的问题，还要解决心到和神到的深层次问题，课堂的“三率”可以直接反映出该课程设置是否发挥其应有的功能。而于我们陶瓷行业终端门店而言，进店率是基础，成单率解决的是销量的问题，回单率解决的则是品牌的问题，终端门店的“三率”直接反应的是一个企业是否在良性运营和发展，是商家实现盈利的保证，是品牌实现进一步发展的充分必要条件。

（责任编辑/唐永谊）