大学毕业后两年时间我主要从事陶瓷行业终端活动策划工作，也许是受去年最流行的一句“凡事做到极致”的影响，去年年底转做家装行业主材产品销售，以至于现在调侃自己说“我成了家装行业最懂瓷砖的和瓷砖行业较懂家装的人”，其实不过是一个卖砖的，在这得感谢母校“陶院”给我入行的机会，让我今生与砖结缘，卖砖不仅解决了我的温饱，还成了我微信里“不多说了，我搬砖去了”的说泪禅，感觉卖砖真的挺好，既工作又生活，今天就跟其他卖砖的小伙伴分享下我的卖砖经，如何玩转瓷砖销售。

有人说，你只要坚持卖砖，你一定会有钱；也有人说，只要把砖卖好了，其它销售你都能胜任。然后你会发现，卖了这么多年砖，口袋并没多少钱，干

其它好像也不行，其实是在告诉我们，砖并不辣么好卖。

那么，怎样才能把砖卖好？

首先正视问题。

老板，我们品牌没别人响，咋卖？

老板，我们产品没有特色，咋卖？

老板，我们展厅又小又丑，咋卖？

老板，我们啥渠道也没有，咋卖？

老板，我们价格标这么高，咋卖？

老板，我们质量好像不如……

老板，电话我们打了没用！

老板，小区我们跑了没用！

老板，市场太偏了没人啊！

老板，家装公司进了不被……

然后问题来了，似乎这砖没法卖了，有解决方法吗？可以肯定是有的，知识没有标准答案，甚至很多答案都在你朋友圈转发的文章里，各种产品应用介绍、行业品牌分类和销售应对策略等，不要说那是理论，理论是实操的基础，我们要学的就是如何运用这些碎片知识形成销售思维。

我们接受培训的时候，老师经常讲“授人以鱼不如授人以渔”，然而我们的理解就好像给你一把枪却要自备子弹，结果上战场就是寻死，于是我们就得出总结“培训没用”，实际上，真的是没用才没用，这世界上没谁能教你成为销售精英，老师也只是指路人。就如教你学习和教你赚钱，肯定都更愿学赚钱，但是想赚钱就得先学习，下面我就切入正题，让你学一式销售歪招，感受下卖砖的乐趣。

首先请正确理解“生活不易，全靠演技”，好的销售就是名优秀的演员，我们不会卖砖的原因有很多，但不能成交的关键是不会忽悠，忽悠就是我们演员的台词，我们的角色就是“骗子”。什么是忽悠？就是包装，包装自己、包装产品、包装品牌、包装价格、包装老板、包装客户……凡是能影响到你成交的因素都要包装，之所以用到忽悠一词，原因是很多是无中生有、混淆事实或经过润色的内容。

在我们生活中忽悠随处可见，甚至有些忽悠成功的企业已经成为业界翘楚。几年前，某男装入选卢浮宫服装品牌的电视广告响遍全国，事实上对方只是参加了一个卢浮宫时装发布会，但包装成这么令国人荣耀的事情，实际上也就是忽悠。还有某互联网家装平台主材套餐，对客户介绍是与厂家战略合作确保低价，懂建材的人都知道，有些产品是无法直接与工厂合作的，起码现阶段会受制于销量和模式，但让客户感觉到有价格保障就行。某地板品牌在介绍其产品锁扣安装工艺及表层特殊防护处理，用唯一性语言的描述，让人相信他们既能解决不使用胶水的甲醛问题又能避免了表层渗水的发霉问题，放大痛点给以合适的产品推荐，其实就是一种忽悠话术。

说到这，我们卖砖该如何忽悠呢？就跟前面介绍地板一样，忽悠到关键点，落到实处就是转变成销售话术，下面介绍几个我亲历过的真实案例。

场景：客户说我们的产品跟其它品牌差不多。

回应：先生，您有所不知，我们XX陶瓷代表中国连续18年参加意大利博洛尼亚展，这是全球最顶尖的陶瓷展会，能够参加这个展会的品牌都有个特殊要求，必须有原创设计，因为国外对专利保护这一块做得非常严格，我们在意大利有设计中心，您现在看到我们产品，可能是跟其它品牌差不多，但市面上同样的产品铺贴后有些很上档次有些很低档，其实它的关键就是产品色板，国内大多数品牌都是购买二手或翻版的色板，而我们拥有第一手原创设计，确保单片砖大面积铺贴后将自然和谐的融入空间（用大理石样板与瓷砖对比）。虽然我们不好说我们是最好的瓷砖，但是可以这么说，市面上所有品牌无论花色还是品质还没有超过我们的。

（忽悠揭秘：原本只是去国外参展，却有凭有据的包装得国际范和设计感）

场景：某陶瓷导购向客户推荐微晶石铺地，客户担忧微晶石刮花后难看。  

回应：先生，微晶石属于瓷砖最高端的产品，您所担心的刮花问题也确实存在，就跟我们现在所戴的眼镜，不管您怎么爱惜保护，时间久了也会刮花，但是它不影响使用，您脚下现在铺的就是微晶石，那边是全抛釉，过道是抛光砖，我们展厅装修已经有2年了，您看下它们三种砖的效果，虽然微晶石有明显刮痕，但最亮、效果最好的还是微晶石，其实可以这么说，微晶石哪怕全刮花了它的效果还是比全抛釉和抛光砖一点都没刮花的效果好，并且也不是说全抛釉和抛光砖不刮花，只是因为它们亮度不高，刮花后不明显而已，微晶石本身就很奢华富有档次，像我们家用的话，只要在铺贴的时候用保护膜做好防护，我们担心的刮花其实就不是主要问题了，并且您放心，铺贴现场我们会安排专人指导

（忽悠揭秘：原本的确存在的产品缺陷问题，用实例改变客户观念）

场景：你们品牌不是XX的吗？怎么是YY生产的。

回应：先生，我们每一块砖上都标明了生产地址，确实我们有一部分产品是在YY生产，我们品牌目前有5个生产基地分别在意大利、台湾和大陆，其实不管我们在哪里生产，我们使用的主要原料都是进口的，我们的生产标准都是统一的，看一个品牌的产品如何，首先是看它的生产标准，我们是完全按照意大利标准生产，对品质的把控非常严格，目前世界上顶级的瓷砖产品也都是意大利产的，而我们品牌凭借高端品质，出口全球120个国家地区，是国内出口国家最多，同时也是国内出口单价最高的品牌，在国际陶瓷界也具有较高地位。

（忽悠揭秘：给客户建立新的价值判断标准，把品牌高度直接上升至国际水准。）

场景：当导购向客户介绍自己是十大品牌时，客户说“大家都说自己是十大品牌，你这个是花钱买的吧”。

回应：先生，您说的是，为了能获得这个十大品牌，我们公司的确是花了点参加评选费，不过我想向您简单介绍下您所看到的十大品牌，它们到底有什么区别，实际上，我们国内目前有2000多个陶瓷品牌，国家协会规定能够有资格参加十大品牌评选的品牌必须是业内前1%，也就是在20个品牌中通过投票服务调查选出，虽然我不好说自己一定是十大品牌，但至少能够保证您买到的是国内前1%品牌，也就是品质最好的20个瓷砖品牌之一，并且您还要认清楚，国内唯一有资格颁发十大品牌的单位是“**”。

（忽悠揭秘：用数据和坚定中肯的语气描述一个事实）

场景：我们经常会遇到客户已经选好产品，价格已谈妥但就是不下定，这个时候需要逼单。

回应：先生，最近我们在做活动，每天都有成交任务，您看我今天为了您这单也付出了不少心血，帮您把产品选好，优惠也为您争取到了，我在这店干了五年，我对每一个客户都是诚心诚意的，只要客户有需要的我都会第一时间解决，今天您下这个定单就算帮我一个忙。（这个时候再来一个人，就说如果她今天完不成任务，明天就要做50个蹲下起立，要不，你就少付点定金，1000块钱吧，等要送货的时候再来补齐尾款也行）

（忽悠揭秘：第三者适时介入，制造事情博取客户同情，让客户不好意思）

以上几个案例只是“忽悠”的一般使用情况，销售过程中因为品牌档次、产品特色、销售渠道等不同，话术内容也会不一样。实战销售更会涉及到如何推荐产品，如何套近乎，如何攻击竞品，客户嫌贵等诸多棘手的问题，但只要你掌握这招“忽悠小技”，遇到大部分问题都能想到适合的解决办法，比如说店小，你可以在店面摆一个在建千方旗舰店的效果图然后就是一顿指点江山的忽悠；比如说产品底坯黑（常见）你可以拿国外品牌和国内一线品牌产品小样进行品质演示……读到这，你可能会顿悟，原来砖可以这么忽悠着卖，但我要告诉你的是，你想太简单，再升级一个问题，隔壁品牌比你大，价格还比你便宜，你怎么办？没招了吧，到了这个环节就是主动攻击，不过这招太损，我暂且保留。

在终端门店把砖卖好真的不容易，并不是学了一招半式就可以马上上手，这是一个循序渐进的过程，从一开始没谈单经验，手上没有任何资源，到客户就是十万个为什么，而自己又必须是百科全书，要想快速提高卖砖水平，就必须现在开始搜集一切与卖砖相关的资料，向卖砖高手讨教，争取谈单机会，把平时看不惯的吹水哥当做学习对象，逛街的时候向其它行业销售人员学技巧，把自己短时间内沉浸在销售环境中，找到那种要突破自己的销售状态，虽然痛苦甚至不被理解，但不久你会发现成长就在一瞬间，重要的事情我就说一遍：一定要学会记录并熟记！

忽悠只是销售技巧，善于学习才是熟练运用知识解决销售问题的关键。要想提高个人销售能力靠学习，但要想增加门店销售业绩，那就需要靠改善经营策略了，下面我就门店日常经营简单罗列几点我个人的想法：

1、打造学习型销售团队，让店员每天坚持记录问题，通过晚会讨论解决办法，就坚持60天，店面常见问题基本能够解决；

2、搜集当地楼盘信息，针对消费水平分类，选择适合自己品牌的小区重点突破，拿到业主号码第一时间安排电话营销；

3、演练配合签单环节，店员间互换角色，谁负责陪客户朋友，谁配合僵局时下台阶，最后压价谁说了算，都需要有个安排和默契；

4、重视业主信息跟进，将店面所有新老业主信息反馈到两张表，每天安排店员对重要信息进行跟进，让信息跟进与店面业绩考核受到同等重视；

5、不定期暗访竞争品牌，安排店员或朋友去竞争品牌了解其产品价格和话术，做到知己知彼，方能运筹帷幄，决胜终端市场。

经营一个门店是一个系统性的工作，以上五点只是出于我个人对终端的认识，觉得有必要也是可以做到的事情，但凡其中任何一点坚持到位，店面短期内就会出现改观，不妨试一试。

结语：

卖砖，可以是一份工作，也可以是一份事业，你的格局决定你的收入和成就，凡事用心去做，把砖卖好，你的生活会更精彩！

（责任编辑/唐永谊）