转型，意味着不能再遵从旧有的思维模式和发展模式，国家和社会经历的转型，正潜移默化的渗透到各行各业中，包括建材家居行业。国家倡导“社会主义核心价值观”，“黄赌毒”的生存空间就小了，全国的“娱乐场所”转型为正规经营场所，损失了一部分灰色GDP的同时，全民“健康产业”开始兴起；国家提倡工业4.0，所以工厂开始智能化了，以前靠高污染、高能耗、高成本支撑企业发展，现在要靠设计研发以及精细化制造保持进步，牺牲身体健康为代价的GDP占比越来越小，而追求高附加值则成为制造业的主流；转型需要付出代价，但转型后则能基业长青；

建材家居制造业在转型，那么与制造业息息相关的终端呢？消费市场瞬息万变，比如娱乐行业，10年前“超女超男选秀” 火的一塌糊涂，人们的审美口味正经历多元化的洗礼，所以才有“春哥”这样的“杀马特”出现，但换做今天，恐怕首轮亮相就被灭灯了；小米手机靠发烧友粉丝获得短暂的市场地位，却不知消费者是很容易喜新厌旧，移情别恋的，靠营销真不如靠产品；

归根结底，终端转型期最大的障碍实际上是老板的思维转型，无论是寄望于消费者“愚钝迟钝不知与时俱进”，刻舟求剑；还是一门心思醉心于“市场营销”，叶公好龙；都已经解决不了终端的发展问题，必须来一次彻底的“刮骨疗伤”，才能真正在转型期中存活下来，重新竖立起“与众不同”的竞争力；

终端究竟如何变革才能适应当前的转型？笔者因为长期扎根于终端实践，认为终端转型必须关注五大变革；

1、必须关注行业发展变革

2015年陶瓷行业最火的词语就是“电商”和“互联网思维”，作为计算机专业毕业生，对于行业中把“电商”作为救命稻草和致胜法宝深表担忧，拥抱互联网本身并没有错，构建自身的信息平台系统也没有错，问题就在于，目前建材家居行业的“互联网探索”并没有给消费者带来“实在的价值”，笔者2008年在北京的一家“互联网”家装公司某泰隆任职，该企业最早在行业中提出“个性家装，拎包入住”，从咨询，到设计，到施工，到家居软装配置一站式服务，也是最早开始在网上卖家具的，彼时，某家网正在借网络的名义搞线下团购，热衷于在全国各地开设实体的服务中心，就是在某个三四线卖场租个场地，然后租给商家建展厅，一边当二房东赚取租金差价，一边组织团购砍价，找商家收取服务费，而另外一个专卖家具的美某某网，也正在萌芽状态,还没有发展成现在的O2O模式；早期的建材家居互联网探索虽然突破不大，但对后来者还是有借鉴作用，而现在方兴未艾的“互联网家装”公司则星星之火燎原之势在发展，其发展的根源则是抓住“消费者”的痛点：担心设计师给不出合适的装修方案、担心买不到合适的材料不能保证装修效果、担心买装修材料买贵了、担心装修完后售后得不到保障、而互联网家装从痛点出发，给出解决方案，设身处地站在消费者角度换位思考，这正是陶瓷行业所缺乏的，产品的更新换代并不能解决消费者的核心需求，消费真正想要的是整体解决方案，整体家装也顺势而生，在材质选择上，在家装风格上，在服务上，整装企业针对中高端客户群体量身打造，保障质量和效果，取得了长足发展，比如某宅配，已经具备大整合的技术基础和网络基础，在未来的发展中已经占据了先机；

互联网家装“解决消费者的痛点”并快速应用实践，整体家装彻底满足“消费者一站式服务”需求，注重设计和施工，建陶终端应该顺应潮流及时做出改变！

2、必须关注终端消费变革

举两个案例来说明消费的变革，一个是网吧的集体沦落，一个是手工家具的逐渐消亡；

80后是网络泡大的一代，对十多年前大街小巷都是网吧一定记忆尤深，网吧有什么特点？脏烂差自不待言，鱼龙混扎导致安全事故层出不穷，数年前东莞的某个倔老头制作了黑网吧指南，让派出所按图索骥一锅端掉，说明网吧这样的产物已经适应不了现代社会的需要，对于青少年朋友的家长来说，防止孩子沉迷游戏、保障孩子上网安全就是消费需要，加上网络传输技术的进步，光纤入户，选择去网吧的人就逐渐稀少了；

消费需求导致了网吧的集体沦落；

另外一个是手工家具，少年时家里面基本都是手工家具，工匠一斧一凿制作而成，刷上桐油，可以用上个几十年没有问题。但随着家庭对装修的要求越来越高，简单的款式、颜色和功能已经满足不了业主了，工业化生产的家具才能风起云涌，直到淹没的手工家具；

同样也是消费需求主导了手工家具的命运；

消费的变革就是“审美的变革”和“购买习惯和使用习惯的变革”；随着房地产行业向深水区迈进，投机性住房减少，刚性需求占据主流，市场上对劣质产品的容忍度会越来越低，终端靠低价低质取胜难度越来越大；这就要求终端经销商必须增强品牌营销意识；

个性化需求也逐渐成为主流，以前开装修公司，一个装修方案可以吃一年，现在的消费者变得更加挑剔，好方案几乎可以决定成交，所以无论是材料商，还是装修公司，都在变着花样想取悦业主，后宫佳丽三千任君海选；如何根据有限的产品款式搭配和组合出各种方案，成为摆在装修商和材料商眼前的课题；

3、必须关注经营模式变革

许多经销商和厂家对经营模式的概念和模糊，认为那是成功企业和世界500强的专利，小商小贩谈什么经营模式？正是这种思维制约了终端的发展。比如说建陶行业中的“某连锁建陶流通”模式，其总结为“深度化捆绑 ，连锁化扩张 ，全渠道运营 ，集中式采购 ，全员股份制”，从厂商关系，组织架构，终端渠道拓展，采购成本控制，以及人力资源机制等落脚点，建立了一整套运营机制，保障了企业能滚雪球式发展壮大；

2016年门店经营必须关注两种变化，一种是“由产品供应商”向“服务供应商”转型，一种是“体验式消费”。家居巨头“宜家”在中国的发展很好的诠释了这两种变化，所谓“服务供应商”就是从“售前售中售后”服务全体系打通，以“客户体验好坏”为衡量“服务质量”标准。进入宜家购物的人都有这样的感受：随时有惊喜，不愿意离开，宜家不像一个购物中心，更像一个休闲娱乐参观的场所，客户愿意把时间花在门店中去感受，本身就是门店经营的巨大成功。另外宜家通过会员服务，牢牢掌控了一批忠实的“老客户粉丝”，这也是其快速发展的核心竞争力；

做好服务，让新客户口碑传播，让老客户再次到店消费，将是2016年以后终端应该思考并付诸实践的重中之重；

4、必须关注门店运营变革

无论是夫妻店还是公司化运营的门店，运营效率的提升意味着成本的增加以及要求门店销售人员的整体素质提升；笔者在某准上市企业任职时，在成都有个经销商，算起来与公司老板沾亲带故，所以取得了品牌在成都市场的经营权，并且一干就是十多年，靠房地产红利，这位经销商朋友每年的销售额都能过千万，但令人不解的是，这位老板属于典型的“三无老板”：无组织、无分工、无管理，老板甚至要亲自去送货安装，结果没有过完2015年，这位朋友的经营权就被厂家收回去了，转而与人合作经营；

门店运营变革首先是“革老板的命”，方法就是五个字：“精细化运营”；精细化运营需要做什么？通过门店的实践，我们发现可以从以下几个方面着手：1、人员管理：让门店人员更加职业化；2、门店氛围管理：让门店的体验感更强；3、事项管理：让门店的工作有条不紊，形成报表化数据化；4、客户管理：要针对三种客户进行管理，即“已到店新客户”、“未到店新客户”、“老客户”；

运营效率的提升一定要聚焦到四点的提升：及成交率、客单值、客流量，以及执行力的提升，这和女人要买化妆品、漂亮衣服鞋子包包最终的目的是为了“美丽动人”一样道理；关于门店运营的变革，笔者也会在后续的文章中给与解答，并对个案进行分析，比如北京的某进口瓷砖门店，不到200平却创造出年销售额过5000万的业绩；

5、必须渠道发展变革

传统的“家装、小区、工程、分销”渠道似乎越来越难有效拉动终端销量，真实的情况又是如何？笔者曾经在很多课堂上讲到某涂料企业的“涂装管家俱乐部”的案例，通过建立良性的合作机制，以小区为核心，不断的在小区周边开拓出若干个实体展示网点，用经营权考核与高效激励并举的方式，对整个渠道实行“销售软件精细化管理”，创造了巨大的经济效益和社会效益。

销售渠道不会轻易改变，就好像家电企业跟着国美苏宁干了十几年一样，现在还是主力销售渠道，那么剩下的就是创新和改进；

针对家装渠道，不仅要摆脱简单的“利益合作关系”，更要做深度的整合，门店也需要配备专业的设计师进行对接，让设计师真正成为“方案供应商”；

针对小区渠道，目前还是打电话扫楼的老套路肯定不行，要多探讨“样板房营销”和“工地营销”的方法；

针对工程渠道，传统的喝酒送礼拉关系的营销模式也需要革新，如何为甲方提供性价比更高的装饰方案以及建立完善的工程售后服务体系，凭真本领吃饭，将是专业与业余工程商的区分点；

针对分销渠道，经销商更多应该考虑如何输出优质的“管理人才”、“经营思维”，影响分销商稳健发展，而不是简单的“加点供应合作关系”；

2016也许还会继续遇到各种意想不到的难题，但只要有“变革的勇气”“变革的思维”以及“变革的快速行动”，相信建陶终端会迎来真正的春天。

（责任编辑/唐永谊）