随着建材行业大佬企业逐渐发布今年1-11月销售业绩，我们可以发现一个基本事实，就是同国家GDP一样，从两位数的增长减缓到个位数的增长，建材品牌的增长也进入一个常态，在大多数品牌停滞增长或者衰退的情况下，九牧、恒洁、箭牌都获得了不错的增长，建材行业的集中化趋势在显现，很多过去的一线或者靠近一线的品牌极有可能在未来被进一步边缘化，很像10多年前的家电行业一样，只不过这种集中化程度比家电行业要缓慢得多，但作为行业的一员，需要有这个紧迫意识，今天的建材行业不是靠胆量和资本就能杀出一条血路，需要实实在在的用心经营，并且要有“火中取粟”的精神。

建材市场受到上游房产的打击，整体需求规模在降低，但工装市场仍然增长中

今年以来，房地产行业需求大幅度减缓，房子卖不出去，建材就自然需求不了，不论是品牌、建材市场还是经销商在今年都面临极大的压力，过去非常好的建材市场门店，转让费动辄几十万，在今年基本不要钱的情况下，很多门店依然空空，无法转手。据调查，在今年会有超过10-20%的建材经销商会退出经营，很多建材市场出现招租率不足50%，就是进场的经销商大多没有客源，在免租的情况下惨淡经营。有思想的经销商走出家门，到小区、组联盟找客户，很多情况下，销售利润无法支撑投入，这些情况严重影响到经销商持续经营的信心，部分先进经销商在客源减少的情况下，横向整合品牌，瓷砖到卫浴、厨电，家电到建材，希望在客源减少的情况下，增大客户的单位消费价值，弥补客源的不足，这种情况在三四线城市表现得更为明显。

在家装消费减少的同时，工装消费却在逆势而上，特别是三四线城市的工装需求旺盛，这对于品牌度不高的建材企业是巨大的商机，在经济环境不好的情况下，政府层面的工程、高档工程会大幅度压缩，但商务型酒店却是难得的春天，目前的商务型酒店在建材产品的要求上，也开始向品牌看齐，在要求价格的时候，也开始注重品牌力，这给二三线品牌形象巨大的市场规模，一线品牌因为价格难以做进去，有质量保证和自我设计风格的二三线品牌很容易拿到订单，关键你是否有适合这些商务型酒店的产品系列和价格支撑体系。

消费者的品牌消费倾向日益明显，卫浴行业未来会形成高中低的品牌分别

在市场遭遇压力的时候，消费者也在给很多品牌压力，他们的消费需求日益品牌化，品牌能带给他们心里满足感和消费保证，但他们对建材行业的品牌认知度较低，他们往往只知道国内极个别的品牌，大多数建材品牌在他们脑海中并没有特别的印象。但每个人装修家的预算是清晰的，这样的话，他们就会选择适合自身价格定位的品牌，像厨电行业，方太、老板、华帝就有明确的各自消费群，大多数并不干扰，瓷砖、卫浴、地板、家具等也是如此。作为建材品牌的一方，大小通吃的时代已经过去，每个品牌必须有自己的客户群定位，吃好自己的菜。

随着8090后消费群体的崛起，他们对产品的消费从价值型上升为感官型，他们对产品的评价首先注重外在表现，吸引眼球的会让他们眼前一动，从而产生冲动消费，为何近年来互联网消费快速成长，除了购物便捷性外，还有就是互联网所渲染的产品图片让消费者比看见实物更有冲击感，在一定程度上欺骗消费者的视觉，另外网上的产品一般都充满新潮和个性感，和线下形成了一定的差异化。网上产品分级是很明显的，同一品类，有高中低之分，同一品牌也是如此，其目的就是增大客户的接触机会，但是作为品牌来说，客户是定位明确的，但作为产品线来说，除了主力产品符合目标群外，还要有一定的产品进行更多的客户群覆盖，增加成交的概率。

抢夺消费者的渠道越来越多，互联网装修和安装平台会占据越来越高的份额

在互联网+时代，消费者面临越来越多的渠道诱惑，有主动的，有被动的，总之来说，互联网时代，催生了懒人经济，最先接近消费者的渠道，相对来说更占优势，对于建材产品低关注度和高卷入度特征更是如此，在和消费者接触的过程就是培养消费者的过程，无意当中，就让消费者形成了记忆。就建材渠道而言，最先和消费者接触一是设计师，二是工匠，因此，做好这两个渠道，对消费者就会形成巨大的影响，但如果和家装公司合作，巨大的佣金费用往往让品牌经营者赚不了钱，而工匠相对费用低很多，目前流行的互联网装修和安装平台正在快速的影响整个行业，在平台上，消费者可以节省很多的钱来实现装修或者安装，同时，增大了装修、安装透明度，互联网装修、安装平台正在以非常高的增长占有越来越多的市场份额，家装e站、神工、三只兔等装修和安装平台逐步完善全国布点，做好精细化服务，强化消费的服务体验感，凭借安装服务抢夺有限的客户资源，平台化营销正在变为现实，它是继淘宝、京东、线下渠道的第三条道路。

未来，得最接近客户资源的人，得天下。

（责任编辑/唐永谊）