家居建材行业随着竞争的日益加剧，传统门店销售的竞争更趋于白热化，如何做好门店销售的前端集客，吸引更多的消费者上门就显得更加重要了，而电话营销作为一种非常有效的集客方式更是愈演愈烈，进入2015年以来，许多建材品牌经销商发现前一两年管用的小区营销在今天也不怎么管用了，而电话营销则不断骚扰消费者，让消费者一接听就很不舒服，使得许多经销商开始苦恼。电话营销不管用，造成很大反感，于是很多人就不敢再进行电话营销，其实这是认知的错误。不是这些营销手段没有用，而是大多数经销商对其中的营销方式和技巧并不熟悉。

笔者想通过一些实例跟大家分享一下，相信会有启发；

导购：“林总您好（最基本的礼貌，问好）！我这边是××建材××品牌店的阿丽啊（言简意赅介绍自己，我是谁，我是做什么的，我是从哪里来的，××建材在当地比××品牌更有知名度，具体情况灵活应对），不知道有没有了解过××建材啊（和客户互动，打电话切记不要自己一直讲，提问题掌握主动权，调动客户思维，引发客户关注，千万不要问客户方不方便有没有空这类问题）？

客户：……

导购：××建材湛江近20年老店（不管客户回复的是或者不是，这句话都要说，强调实力和信誉），最近做315活动，厂家亲自派人压价，价位全年最低（向客户强调价位，每个客户都喜欢物美价廉的东西），不知道有没有兴趣啊（再次同客户互动，探寻客户意向到底到哪里，再进行客户意向分类）？

客户：……（客户有意向就会询问，没兴趣的会直接挂电话）

导购：……（帮助有意向的客户解决疑问），最好到我们店里来看看（邀约到店里是最重要的环节）。

挂电话：一定要等客户先挂电话，不能因为节省电话费而提前挂电话，是非常不礼貌的行为。

做笔记：一定要进行客户意向分级和沟通内容记录，因为每天打的电话很多，很容易遗忘，一定要记录下来，一般一个星期左右做一次回访，有强烈意向的要三天一跟进。

发信息：针对有意向的客户发信息，语言要求亲切，流畅。

信息内容：您好，我是××建材××品牌店的阿丽，××建材近二十年信誉，目前315活动厂家亲自压价，价位全年最低。××市场西门左侧，手机号码×××××××××××。（字数刚好一条信息的量，客户一目了然）

当然，在打电话给业主之前，我们已经做了铺垫的工作，不能马上就打，一定要提前预热，否则会显得太唐突，容易引起顾客反感。为了保证效果，笔者统一发送短信，先发三条，第一条为友情提示性内容，第二条为品牌告知性内容，第三条为促销型内容。前面发了短信，后面再打电话也有话可说，顾客不至于有过多的反感，最后再发短信加深印象，一定会有很高的效率，通过这些组合，就能起到很好的电话营销效果。

（责任编辑/唐永谊）