正大陶瓷市场部经理何象，常年来往："今年江西周边市场，下滑很厉害，一二线城市下降40%-50%，三四线下滑20%-30%。我经常在市场上跑，终端的情况太清楚了。现在经销商主要靠搞活动赚钱。"记者抽样调查发现，与江西市场相比，琼、云、桂、粤等地，市场下滑的幅度更加惊人。

1、一线市场，零售下滑20%-70%

    43年最强台风17级，刚刚吹过海南省，高楼都在风中摇动，"跟坐船似的，左右摇摆"。东鹏陶瓷海口经销商、金地建材总经理林伟胜："上半年市场下滑很明显，海口市场跟去年同期相比，至少下滑20%，表现在渠道上，零售受影响更大。工程渠道也在下滑，但是去年跟进的工程，做的样板房，今年开始陆续下单，所以账目上的表现暂时还不是很明显。7月份，市场下滑更明显，受超级台风影响，我们的一个仓库被水泡了，有些楼盘电梯还没开，这几天都不能送货。

2、三四线城市：重灾区，下滑普遍超过50%

    维罗生态砖广东云浮经销商陈志茂："云浮市场算三四线城市。今年上半年可以说很惨，我这边跟往年相比，零售方面，销售下滑70%-80%。幸赖我在云浮多年，个人信誉不错，有些工程客户支持，帮忙拉动一下销量。但是工程客户，有个回款周期的问题，拖得时间久。"

二、原因和影响

1、终端活动搞得很惨烈："不搞是等死，搞了还有机会。"

    市场行情惨淡，商家必须搞促销拉动销售额。可是活动营销的路还能走多久？受访的经销商纷纷表示，一线城市，搞活动太多，消费者都麻木了，一听说"买卡"，转身就走。三四线城市，搞活动还能卖一点货，商家还有钱赚。

    在终端市场，各大品牌通过活动促销，实际上拉开了价格战的序幕。——活动是给降价找一个理由。而众多中低端品牌，干脆直接降低供应价，让经销商在终端获得更多优势。

    正大陶瓷何象描述了江西周边市场的情况："现在经销商主要靠搞活动赚钱。5月份，我们企业出货下滑，大概20%左右，6月，马上调整政策，下调产品单价，销售马上回升。及时根据市场情况调节很重要。"

    正大陶瓷在江西4个牌子，500多个经销商，走专卖店路线。专卖店面积200-300平方为主，大的也有400-500平方米。"商家现在都赚钱。抛光砖，全抛釉，瓷片，只要搞活动，卖货就赚钱。上个月，我在江西跟踪一场活动，经销商投入10万元，厂家补贴2-3万元，卖货100多万元，其中有38单是全抛釉产品。正大陶瓷的销售、市场，总计100多人，也不算多，功能还算齐全。受销售体系制约，我们的活动，还无法在销售终端全面铺开。如果能全面铺开，销量会更好。" .

2、市场下滑的原因：楼市成交惨淡，购房者持币观望

    海南金地建材林伟胜："海南市场目前不好做，原因有三点。第一，整个海南，固定人口只有900万，人口基数不大。第二，人均可支配收入比较低，甚至不如广东肇庆。广东人均收入10万元，可能有30%的人购买东鹏的产品，但是在海口，这个比例可能只有15%。第三，费用超高。从江西、湖南发货过来，运输成本差不多600元/吨，拉高了单位成本。"

    深圳龙岗罗曼蒂克瓷砖经销商陈芙蓉："今年民间消费能力不行，可能是还房贷的压力太大，一家人还了房贷，可能就剩两三千块钱，现在红富士苹果，这边都要卖9.5元一斤，你说消费者哪里有钱消费？一个业主要装修，选材料会从街头第一家走到街尾最后一家，比价格，有的业主会跑几个月。现在很少有大单，一家装修用的瓷砖，可能几千块钱就搞定了，单值降低。一月个接20单，也剩不下多少钱。"

    更多经销商表示，楼市降价，消费者持币观望，是本年行情惨淡的根本原因。

    从本网记者调查的情况来看，各"统计"机构爆出的楼市数据，其实不靠谱，终端楼市房价下滑的幅度更大，成交量更少。——如果误判市场形势，恐怕会出事。

三、破局之道：锁定三四线城市，帮扶经销商

    对于企业而言，破局之道，在于锁定三四线市场。"我们把重点放在三四线市场上。一二线市场基本饱和，把推广费用分配给三四线市场，可能一个活动花费十几万元，就可以在一个小县城造成轰动。效果非常好。"特地陶瓷徐一大的说法，与正大陶瓷何象的说法一致。

    做得好的企业继续生存，得不到支持的经销商可能会转行。

    是否还有其他办法？采访中，经销商也希望企业能快速出招破局。详细..

四、经销商说法

    正大陶瓷市场部经理何象：今年江西周边市场，下滑很厉害，一二线城市下降40%-50%，三四线下滑20%-30%。我经常在市场上跑，终端的情况太清楚了。现在经销商主要靠搞活动赚钱。 5月份，我们企业出货下滑，大概20%左右，6月，马上调整政策，下调产品单价，销售马上回升。及时根据市场情况调节很重要。

    东鹏陶瓷海口经销商、金地建材总经理林伟胜： 上半年市场下滑很明显，海口市场跟去年同期相比，至少下滑20%，表现在渠道上，零售受影响更大。工程渠道也在下滑，但是去年跟进的工程，做的样板房，今年开始陆续下单，所以账目上的表现暂时还不是很明显。7月份，市场下滑更明显，受超级台风影响，我们的一个仓库被水泡了，有些楼盘电梯还没开，这几天都不能送货。

    深圳龙岗罗曼蒂克瓷砖经销商陈芙蓉：上半年，年后两个月比较好，5月份一直下雨，7月份暑假，总体来说，上半年市场，跟去年同期相比，大概下滑50%。我们的销售以家装客户为主，现在房价下滑，很多业主会犹豫到底要不要装修，市场比较难做。工程渠道，很多需要垫资，垫资不行，时间长了会很麻烦，有付现金的客户我们才做，而现在工地也比以前少很多。

    法恩莎贵州黔南经销商杨育兆： 黔南地区市场，消费观念比沿海地区落后5-10年，品牌意识不强，消费者认价钱，图便宜。县城中的建材市场，去年到现在，有冠珠、新中源、欧美等品牌入驻，陆续开业；周边市场，小品牌较为普遍。这半年来，消费者的品牌意识略有增强，而市场上，转让中的店铺都有。 维罗生态砖广东云浮经销商陈志茂： 云浮市场算三四线城市。今年上半年可以说很惨，我这边跟往年相比，零售方面，销售下滑70%-80%。幸赖我在云浮多年，个人信誉不错，有些工程客户支持，帮忙拉动一下销量。但是工程客户，有个回款周期的问题，拖得时间久。 马可波罗瓷砖丽江专卖钟长坚：丽江市场，与去年同期相比，零售下滑60%-70%。我们也搞活动，上半年搞了两三场，效果不大。房价在下降。周边瓷砖店有转让的，目前还不是很多，关门的还没有。下半年市场不好说。

    博华、罗马广州经销商宋发志： 广州市场今年很惨，十几年来今年最惨。上半年，零售下滑60%-70%，活动也搞了两三场，效果不大，消费者都麻木了，搞活动也不好用。工程我们也在做，但是回款很麻烦。现在店里毛利30%-50%，市场这么不好，不知道下半年的行情会怎么样。再这样下去，我会考虑转行，这行不好做了。周边店铺，转让的也有，有人抻不住了。

结 论

    本次调查结果，让人十分震惊。摊开中国地图，面对目前陶瓷行业产业链条的现状，我们心中悚然而惧！ 终端大多数经销商，亟需企业的帮助。其实，整条产业链上，供应商、生产企业、经销商，都是一条绳上的蚂蚱，必须抱团作战，像最亲密的战友一样，才有可能共度难关。 采访期间，有的经销商提出换品牌的思路，有的则在考虑转行。其实，今年的市场，什么生意都不好做。十几年高速发展的楼市、教育、医疗、婚恋等大宗消费，已经透支了民间的消费能力。

    “大将受命，心中先惧。”南区市场的表现，似乎比北区更加惨淡。面对当前市场，积极谋划出路，群策群力想办法，挺过难关，才是正路。

记者在佛山观察，发现陶瓷行业，治理污染的压力，原材料价格上涨的压力，终端市场不走货，库存的巨大压力，各种压力都指向生产企业。下半年如果市场没有明显好转，生产企业的窑炉，只怕要陆续停下来了。

    窑炉一停，就意味着资金周转停止。在互相拖欠押款的行业内，只要资金周转停止，就意味着产业链条上风浪来袭。 ——现金为王，否则要有麻烦了。

（责任编辑：庞杏华）