刚迈入2015年春季的时候，许多建材品牌纷纷感受到市场的压力，很多原本寄希望于下半年冲刺业绩的品牌和经销商，在7、8月结束的时候，发现下半年比上半年的压力还大。今年的建材市场不是你能成长多少的问题，而是你能不能坚持下来，活下来。市场越是压力巨大，越是创造奇迹的时候，想当年，互联网最艰难的90年代末，挺过来的企业大多成为有名的企业，所以，作为建材品牌，要想成长自我能力，就必须经过炼狱。

市场危机往往是一个行业实现集中化的转机

一个行业的危机对大家都是公平的，有人看到危机而无动于衷，最终只能很遗憾的退出这个行业，与之相反的是有人看到商机，创新营销模式，在行业不好的时候，突击市场，这时候无论店租还是传播费用相对来说都是比较低，而且在别人不敢竞争的时候，主动出击本来就占了一定的上风。家电行业的集中化也是从剧烈的竞争中形成的，一大批没有竞争能力品牌逐渐退出市场，使得留下的家电品牌形成超大规模的市场占有率，建材行业也必然会经历这个过程，只不过这种经历过程不会有家电那么快，但是目前已经发现这种整合趋势，在厨电领域表现得更为明显。作为建材行业的一员，如果你还不进行变革，导入终端营销模式，你会发现，品牌回款将会越来越困难，品牌的根子在终端，如果你的终端没有很好的销售循环能力，终端经销商慢慢就会失去信心，影响到总代，最终造成品牌业绩的大滑坡，下半年许多品牌已经开始尝到这种苦果，驱动终端才是克服危机的王道。

鼓励建材经销商导入营销新模式，成长自我能力

很多建材经销商经营很多年，依靠等客模式和熟人关系，在一年前还风风光光的经营，但进入今年以后，发现等的客户越来越少，熟人关系在目前的8090后身上好像不怎么管用，一下子就慌了神，开始感叹市场不好做，客流越来越少。殊不知，就在感叹的同时，一部分先进的经销商早已走入小区、导入准养控、建立工匠平台，从客户接触装修的源头，就已经斩杀客户于小区，触角伸得越早，获取客户的概率就越高，那些仍执着于等客和靠关系经营的经销商会发现等来的只有死路。而造成这种局面，品牌商要负很大的责任，对于大多数经销商来说，夫妻店是基本的模式，他们缺乏了解市场变化的能力。因此，作为建材品牌商，需要帮带扶经销商走一趟，导入准养控及工匠营销新模式，帮有潜力的经销商亲自做一次终端活动，并树立区域样板，样板的成功就会带来模式的固化。

容许建材经销商横向整合，增强渠道综合竞争力

很多品牌商担心渠道代理商横向整合后，不会用心到自己的品牌上，而对经销商新上品类很是担心，站在品牌商的立场上，这种担心有一定道理。但换个角度来思考，大可不必，经销商横向整合大多是相关品类，其目的是把客户资源最大价值化，这种经销商往往在当地市场是最有实力的，抗风险能力自然强。经销商横向整合后，一般都有较强的团队进行小区、电话、工匠营销，使得客户来源有一定保证，再说，由于品类的增加，吸引客户的能力自然也增加了数倍，成交的概率也会大增。如果你品牌经销商的专卖店面对当地整合的建材超市，竞争力会大打折扣。在目前客户稀少的时代，经销商为了提高业绩，引入不同品类，建立综合的建材专卖超市，已经成为三四线城市的潮流，在整个大趋势下，如果建材品牌鼓励有能力的经销商横向整合，既顺应了这种趋势，又能提高经销商的存活和发展率，是双赢的策略，当然这中间最关键还是品牌对经销商的引导和控制能力，如果把重点放在自己的品牌身上，这还可以取得1+1>2的好效果。

经过炼狱，才能成长，这是当下建材行业的真实写照，只有那些勇于面对危机，在危机中寻求商机的品牌和经销商，才能在这轮行业危机中脱颖而出，成为行业洗牌后的强者，但是成为强者的过程是很辛苦的。

（责任编辑/唐永谊）