陶瓷终端市场上很多经销商问：门店是夫妻店，生意越来越不好，不知道怎么走下去？其实很多时候问题不在于夫妻店，而在于很多时候经销商自己不知道自己为什么做不好，不知道原因，也没有方向。

建议：分析问题原因+低成本拓展泥水工和家装公司渠道，提升门店设计服务，当挣到钱了，改善门店！

一、案例分析

最近有朋友问：门店是夫妻店，生意越来越不好，不知道怎么走下去。

二、专业解读

1、生意不好一定是夫妻店的原因吗？

2、为什么夫妻店难做？

3、生意难做的本质是什么？

生意不好是客流量下降，成单率下降，还是客单值不高？

我几个问题下来，他自己哑口无言了！

其实，很多时候经销商自己不知道自己为什么做不好，不知道原因，也没有方向。很多时候，不是夫妻店不行，而是我们自己门店生意最近不好，产生的焦虑！

三、概念讲解：夫妻店

1、什么叫做夫妻店？

（1）判断一个店是不是夫妻店，不在于店的大小，有多少人，靠什么来判断？有没有管理层级，有没有中层，就是经营模式、盈利模式。

（2）无论在县城、地级市还是省会城市，根据你的营业收入，假如一年的总收入在两千万以下，那你就是小店。因为收入的制约，没有合适的超盘手，顾客来了还要老板亲自去做导购，也没有太多精力去更好地开拓设计师、装修公司渠道。

2、夫妻店的问题

（1）产品同质化，低价竞争。你有的花色，别人都有；你有的花色，隔壁卖得比你还便宜。

（2）促销很难做，不做没客人，等死；做了，毛利率下降，大出血，找死；

（3）因为店小，没有资格参加了联盟、团购、砍价会等大型活动；

（4）找不到合适的超盘手。

3、夫妻店四大瓶颈

1、品牌不强；

2、终端展示效果不好，档次不够；

3、经营规模太小，店面越小生意越难做；

4、渠道不全。大城市靠自己的关系、老渠道来卖货；小城市靠熟人介绍卖货。

四、建议：夫妻店低成本突围

1、泥水工渠道

把手上的泥水工电话号码整理一下，列一个表格，建立档案。分析每个泥水工带单情况、关系亲密度，分类为A、B、C类师傅。所有人每个月电话联系一次，A类师傅调整奖励机制+帮他带单，B类师傅提升奖励比例，C类师傅每个季度邀约到店喝个茶。

2、装修公司渠道

挑选几款性价比超高的产品，列出当地家装公司名单，设置好带单奖励机制，一个一个去跑，根据大数法则，一定有装修公司认同愿意做你们产品的，同样分为A、B、C类家装公司，进行合作。

3、提升门店服务，方案营销

①免费设计

②免费上门量房

③送货到户，代为加工

④组建团队，形成战斗力

4、优化产品结构

很多经销商朋友聊天，说现在陶瓷行业形势不好，做抛光砖全抛釉、微晶石同质化很厉害，厂家有没有指引，很是迷茫。其实，任何产品都有产品周期，当别人卖抛光砖的时候，你卖全抛釉才有利润；当别人卖大理石瓷砖的时候，你卖通体大理石瓷砖才会有设计师跟你合作；通体大理石瓷砖满大街的时候，做现代简约风格仿古砖才能吸引客户眼球。

5、低成本装修门店

在不大幅度增加费用的前提下，第一小店改大店，简单装修，增加少量人员，组织团队，全方位地出击构建立体渠道。

五、总结

夫妻店突围，找问题，低成本拓展渠道。

1、门店经营出现问题，不是盲目去调整，需要分析自己问题的原因在哪里，需要做哪些提升；

2、夫妻店突围不适合大幅度提升成本，需要低成本跑泥水工、家装公司渠道；

3、调整产品结构，做新产品、有个性有特别花色的产品、做有利润空间产品；

4、如果是8090后经销商老板，一定要学会CAD、PS、圆方、三维家等设计软件，做设计营销，方案营销，效果制胜；

5、当门店利润起来了，就可以考虑装修门店、增加人手、系统营销、跑小区等等。

（责任编辑/唐永谊）