七、八月是陶瓷行业的传统淡季，每年到这个时候，都会出现陶瓷市场门庭冷落、卖场人迹稀少的场景。如何抓住一切有利时机，借助天时、地利、人和来提高产品的销量，一直是厂商研究的课题。

        与去年同期相比，大部分陶瓷卫浴厂商的销售额都有不同程度的下降。在这样的市场大环境下，“剩”者为王，稳定胜于一切。有创新、有吸引力的营销活动不仅可以在短时间内带来较大数额的销售签单，还可以在淡季里聚集人气，有利于企业摆脱市场低迷的困境。

背景：市场一片冷清

        许多陶瓷企业反映，今年踏入下半年，就感觉到陶瓷行业的寒意逼人。笔者在中国陶瓷城逛了一圈，就体会到了市场的冷清。据了解，部分门店的销量同比下降了30%左右。终端市场表现不尽如人意将直接影响到陶瓷企业，今年许多陶瓷企业的销量都出现了不同程度的降幅，销量的下降导致其库存爆仓，这让厂家们再也淡定不起来了，需要陶瓷企业进行淡季营销去激活市场，减小库存压力。

        淡季营销，说白了就是内部管理和外部营销，内部管理是修炼企业的内功，加强员工的工作技能水平，提升员工对企业的归属感、荣誉感。外部营销是通过举办各种营销活动来吸引消费者眼球，同时推出新产品激活市场需求。在市场低迷的时候，这些动作和活动显得非常有必要。

        据了解，市场这块蛋糕在需求量持续下降的过程中不断缩水，这就意味着，部分企业能够分到蛋糕，而部分企业会失去蛋糕，因此陶瓷企业间的竞争将变得越来越白热化，营销活动就是为了企业能在市场上争夺更多的蛋糕。冠星企业市场总监张钢表示，今年的陶瓷行业已经是风声鹤唳，陶瓷企业纷纷倒闭的传言在行业中不绝于耳，现在许多陶瓷企业都在激烈争夺市场份额以保生存，部分企业为了抢一单生意使出浑身解数，市场的低迷程度由此可见一斑。

现实：消费者越来越理性

        相对于旺季，最明显的差别就是消费者的消费观念。在旺季，消费者出手爽快;在淡季，消费者一般都是持观望的态度。因此，对于企业而言，淡季营销比旺季营销更加吃力。

        在市场上打拼多年的郑华对此也深有感触。他表示，目前的消费者已经非常理性，在购买陶瓷产品时，一般都会货比三家，然后等产品打折降价后才出手。如今，消费市场已经处于无促不销的状态，而且市场上一些惯用的“假降价”已经不能吸引消费者了，消费者对价格非常敏感。“现在，消费者在购买瓷砖产品前已经做好详细的功课，他们甚至会把促销前的价格与现在促销时的价格进行比较，同时也会与其他门店进行比较，更厉害的是与全国各地的门店做比较，势要拿到产品的最低折扣价。”郑华说。

出路：几乎每家企业都加入淡季营销

        从严格意义上来说，市场上几乎所有的陶瓷商铺都在搞促销活动，因此，基本上每家陶瓷企业也都在策划着淡季的营销。

        但是，从促销活动的规模来看，只有部分陶瓷企业在淡季营销上狠下工夫。如今，团购、总裁签售、明星签售、小区推广、工程公关等淡季营销方式已经成为陶瓷企业的“香饽饽”，同时也有几家陶瓷企业在营销活动中成功抢得市场份额。如冠星企业的世界冠军签售会在终端市场已经成功举行近百场，凭借其出色的配套实力和产品性价比，每站的签售会都能积聚起火热的人气，为企业带来销量的提升和良好口碑的传播;金意陶大砸金钱举行的明星签售会更是取得了不俗的成绩，据了解，其每场明星签售会都能激活当地几百万元的销售量，在艰难的市场环境中还能取得如此成绩实属不易;金丝玉玛举办的总裁签售会同样也取得了非常好的成绩，单日拿下3000多万元的订单。

        与其坐以待毙，不如主动出击，淡季营销成为陶瓷企业抗击淡季的有效方式。但是，如今的淡季营销手法同质化严重，让淡季营销活动的效果大打折扣。在市场中，陶瓷行业到处充斥着浓烈的价格战味道，不仅打击了消费者的信心，同样也伤害了企业的效益。在这种情况下，需要陶瓷企业不断对淡季营销进行创新和改良，才能真正把淡季激活，让陶瓷企业在淡季里同样能过得滋润。

（责任编辑：庞杏华）