独特卖点（USP）是英文Unique Selling Proposition的缩写，其特点是找出商品的与众不同之处，具有以下三种特质：包含特定的商品利益、是独特的和唯一的、跟销售有关。USP的核心在于造成产品的差异化，目的是吸引更多的目标顾客的关注，给其留下深刻的印象，为销售服务。

事实上，在各行各业产品同质化极其严重的今天，比以往任何时候都迫切需要产品的独特卖点。然而，找出某品牌某产品的独特卖点并不是轻松容易的事情。对门店销售人员来说，找出产品的卖点，就足以应付日常销售了提炼产品卖点需要遵循“FABE”四步利益推销法则。

第一步：F，特征（Features）。即产品的特质、特性等最基本功能。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义。对于销售精英来说，除了产品的常规功能，更要深刻挖掘产品的潜质，努力找到对手和同事忽略的、没想到的和没有的特性。

第二步：A，优点（Advantages）。即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能？要把同类产品相比较，列出比较优势，给出顾客必须购买的理由。

第三步：B，顾客利益（Benefits）。即商品的优点A带给顾客的好处。顾客最关心的从来都不是你的产品或服务本身，而是你的产品或服务能够为他解决什么问题，带来什么好处。销售过程中务必注意：一切以顾客利益为中心！通过不断强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望，并最终成交。

第四步：E，证据（Evidence）。包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、音频、视频、评语、荣誉墙、效果图、成交记录、安装排期表等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法则简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能解决顾客的什么问题，带给顾客什么样的利益，最后提出证据，证实该产品的确能给顾客带来这些利益。

产品卖点提炼出来之后，要形成通俗易懂的口语话术。基本句式是：“因为（特征）……，从而有（优点）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。比如：“因为咱家的金刚釉采用金刚颗粒混合技术，釉面会形成类似于C60的金刚石分子结构，硬度提升38%（特征），从而实现高耐磨的金刚品质（优点），对您而言，不仅获得了花色丰富纹理逼真的高品味瓷砖，而且还可以很好的解决抛釉砖不耐磨、易划花等缺陷（好处），你看，这是权威的技术证书，您再试试用这个钢丝刷对着一个地方来回用力划，划上两分钟，一点划痕都没有（证据）。”

无论是新入行的销售菜鸟，还是有着多年实战经验的销售达人，在“FABE”四步利益推销法则的基础上，提炼出产品卖点甚至独特卖点，必将对个人业绩的增长大有裨益，也必将促使门店业绩跑步前进。

（责任编辑/唐永谊）