不用出门就可以打电话，打一天电话也不需要多少花费，只要众多电话中有几个意向客户，且意向客户中有一两个能成交，那就想很棒了。电话费赚回来了，一个员工一天的工资也赚回来了，利润也随之而来。电话营销其实是一种非常实用的销售渠道，投入小，产出比高。

但是在终端店面，很多员工和老板都反对电话营销。因为会接听陌生电话的人很少，更别说通过电话来销售啦。“你不知道，我们这里做电话营销的太多了，一个业主可能接到好几十家材料商打的电话呢，他们都很反感的，有的还骂人……”

可是，为什么在北上广深这样的大城市，仍然还有很多公司以电话营销为生，而且还过得挺滋润的呢？

当终端对电话营销的认识还不到位，没有成效是肯定的。电话营销决不是随机的打出大量电话，靠碰运气去推销的，而是讲究技巧和方法的，电话里讲的每个字、每句话都有讲究的。

电话营销有目的

就拿电话营销的目的来说吧，很多人简单的认为就是要推销出产品。这个目的看似合情合理，但是问题却很大。试问，一个陌生人打电话叫你购买什么商品，你会买吗？什么都还不清楚，肯定不会买。所以，把成交当做电话营销的目的，有些为时过早。那么，其真正的目的是什么呢？笔者归结为两点：第一，为了和对方见面；第二，为了宣传品牌。

能做到第一点的电话营销就是成功的；就算第一点做不好，第二点必须完成，这样的电话营销才有意义。即便所有电话都没能成功预约见面，但是都记住了所宣传的品牌，何尝不是一件好事。

软硬件准备要齐全

其次是要做好充足的准备。在终端，很多人被安排电话营销之后，拿着电话号码，就开始拨打。结果要么是直接挂了，要么是聊了几句之后就挂了，店员也发现遇到很多问题自己答不上来。为什么？为电话营销做得准备还不够。

除了必备的业主信息之外，负责电话营销的店员还需要准备很多硬件。比如，草稿本，笔，交流话术，卖点，特点等。其中，有关话术方面，需要提前自己模拟出一套比较合情理的对话话术，并进行反复演练，直至熟记于心。因为很多人在电话营销中，出现结巴、长时间停顿、支支吾吾等情况，这样显得很不专业，甚至容易让对方怀疑是在骗人等。有些人则是写好了照念，好像电脑播音一般生硬、呆板，让人不想多听一秒钟，而且当对方不是按你的套路出牌时，突然发现自己找不到北了。

硬件重要，软件也是必不可少。软件准备主要是指从事电话营销的店员要做好心理上的准备。要有坚持重复工作的耐心，要有经得起连续挂机的挫败感，还要承受得起别人的辱骂、恐吓和人生攻击。做电话营销需要有良好的心理素质，要有充分的心理准备。同时，还需要有专门时时进行心理辅导，安慰店员，调整他们的情绪。

好的开场白是成功的一半

电话营销的开场白远比一场高达上的演讲开场更重要。尤其是在电话营销泛滥的今天，开场白重要性尤为凸显。严格来讲，电话营销的开场应该是这样的“您好，请问你是某某先生吗？”、“能打扰你3分钟的时间吗？”等，这符合商务礼仪的基本要求，应该被礼貌回应才对，可是这一招现在已经不适用了。因此，开场话术需要根据现在的市场情况进行调整。

于是，“您好，我是某某品牌的某某”开始盛行，可一段时间之后，这种开场白也不奏效了。对方只要一听到说是卖什么商品的，就直接挂了。因为他们知道这是推销电话，非常不乐意听你游说。所以，电话营销之前得想好如何开场，而且要准备几条开场白，以便实践之后验证那条比较管用。就像第一句问好时的称呼一样，有的说“您好，刘老板”、有的说“您好，刘哥”、也有的说“您好，刘先生”等，就这也不是随口说的，需要根据当地的情况进行调整。

重要的事情不要说三遍

成功开场之后，接下来的聊天很重要，因为对方接受开场，并不意味着会接受其他的聊天内容。有时可能采取的开场方式是推建材市场活动，再引导到品牌活动，得知是某品牌做活动推广时，对方就很可能挂电话。

那么，聊天应该如何开展呢？记住一个原则，讲话内容要倒金字塔的结构，就是说把最想要宣传的、对对方来说最重要的信息先讲，次要的或不重要的尽量推后讲或不讲。这样做有两个好处，可以有效引起对方的兴趣，让他继续听下去；另一个作用是有效达成电话营销的第二个目的，把重要的信息宣传出去，哪怕对方挂电话了，至少他知道有这个品牌。这原则也是当年发电报所用的，重要的事情不是讲三遍，而是要最先讲。

学会闭合式的提问

在电话营销对话中，为了了解更多信息，经常会进行提问，提问也是很有技巧的，千万不要问的很笼统，也不要让对方有很宽泛的回答方向。问题具体清晰，容易让对方听明白，也有明确的回答方向。特别要注意的是，要提闭合式的问题，让对方只有二选一的回答机会，才更有利于自己掌握更多的信息。比如，你是卖苹果的，想要通过了解对方是否喜欢苹果来进行推销的话，你的闭合式的问题应该是，“你喜欢吃红苹果还是青苹果？”而不是“你喜欢吃什么水果？”或“你喜欢吃苹果吗？”

有时，成功邀约之后，在确定见面时间上经常出现问题，“您什么时候方便呢？”对方的回答是，“我有空就过去”，于是，又成了一句空话。建议直接问“下午有时间过来店里吗？”如果对方没有空，就改问明天上午，不行再问明天下午，一定要记得具体、闭合的问题。

这就好像开场的时候问人家“您是某某先生吗？”“您是某某小区的业主吗？”稍微聪明的人直接回答不是，不就没有继续聊下去的可能了吗？电话营销只能中断了。所以，提问的时候一定要注意技巧，要给对方“挖坑”，而不是挖坑给自己跳。

让电话线传递神情和态度

电话营销虽然双方并未谋面，只靠声音传递信息，但是店员讲话的语气和表情也很重要。对方只要稍有留心，就知道这边打电话人的状况。

语气要根据表达和交流的需要有所改变，阴阳顿挫，切记语速不要过快，一定要把传递清晰的信息，确保对方能够听清楚、听明白，减免重复带来的麻烦。

笔者建议店员最好站立着通话，这样更有底气和中气，同时加以肢体语言，让传递的信息更加生动。尽管对方看不到，但是不同的状态能传递出完全不同的声音，能让对方感受到你的状态，这是语言的魅力。具有亲和力的声音，能得到更多人的欢迎，获得更多的交流机会；有感染力信息传递，更能得到对方的信任。

在打电话的时候，需要保持微笑，根据需要该哭的哭，该笑的笑，不用刻意其控制无效的表情和情绪。但是遇到不爽，也不能直接和对方发生口角。这样交流才更具真实性和持续性，要把对方当成自己的老朋友一样，不卑恭漆膝、不阿谀奉承，一切看似自然随性，却不乏精心安排。

一根小小的电话线，传递不仅是声音，而且还有店员的态度和精神状态。所以没有理由不重视。

铺好二次电话营销路

不管电话营销是否很顺利，在结束通话之前，都不要忘记为第二次打电话做好铺垫。如果对方当时不方便接听电话，“好的，那我某某时间再给您打过去”；如果已经沟通好见面时间，“行，那我到时候提前通知一下您，怕您太忙忘记了”。这些话都是铺垫，这样第二次给对方打电话就有理由了，开场白就可以直接报家门，“我是某某品牌的某某，某某时间我们通过电话，说好了今天给您打电话的……”

正所谓，一回生二回熟。第一次的铺垫，简化第二次电话营销的流程，也减少了很多不必要的麻烦。因为是对方同意了第二次打电话的，如果还拒绝或者不记得这事儿，是非常不礼貌、不尊重的行为，对方应该感到愧疚才是。

短信跟进很重要

此外，为了加深对方对电话营销宣传内容的印象，在电话结束之后，需要补上一条短信，并且要在通话时告知对方，“稍后呢，我会把详细的优惠内容和联系地址、电话发到您手机上，请留意查收”，这可以引起对方对短信内容的重视，不至于直接删除，或者不细看等。

体现品牌服务的最佳时间

最后一定要体现电话营销人员的专业和品牌服务的到位，让对方愉快的挂上电话，如“非常感谢您接听我的电话，某某品牌祝您工作顺利、生活愉快，谢谢，再见”此类的话语。

这是很少人能够坚持做到的，谁做了，谁就夺得了先机，一句话换的一个好的印象，非常有利于加深对方的记忆。

电话营销中还有很多学问，在此不能一一列举，只要大家细细研究以上几点，相信能够触类旁通，自己悟出更多的技巧和方法，能够大大提升电话营销的成功概率，成为一名电话营销的高手。

（责任编辑/唐永谊）