厂家人员下到终端，会发现并不像经销商大会说的那样厂商一体很和谐。不少经销商会抱怨厂家产品质量差，价格高，花色不如竞争品牌，供货周期长，好卖的产品厂家要货没货，滞销货厂家却一大堆，厂家还压货……一旁的业务员有时也会帮腔，好像真是厂家问题多多。

果是如此的话，也难为经销商能把品牌在此区域做大。不过细思极恐，那么多问题中，难道就没有经销商的问题？显然是不可能的。

还有一件刚发生的事情，某厂家的市场部团队来帮经销商做爆破活动，结果经销商这个要厂家补贴，那个要厂家支持，搞得市场部人员尤其是该项目负责人疲惫不堪。因为除了要策划方案、做好预算并落地执行之外，还要考虑经销商的各种需求，一旦没平衡好，经销商就不干了。市场部负责人只好眼巴巴的等着区域营销负责人帮个忙，看能不能说服经销商，但营销总监依然乐呵呵的在帮腔。

看吧，真是会哭的孩子有奶吃，经销商这么一闹，还真拿到不少产品政策和广告返点。但事实上，此类经销商往往只是要到了蝇头小利，这不是危言耸听。

因为，业务员在帮腔，也许是出于业绩压力，也许是出于礼节。内心说不定在鄙视：就你这销量，这配合程度，还敢找我要支持？要是老子有合适的话早就干掉你，换别的经销商了！

其实业务员怎么想不重要，重要的是，该类型经销商居然可以拿区域促销活动来跟厂家谈条件，分明就是内在的业绩增长驱动力不够，在市场竞争这么残酷的今天偏安一隅，说不定很快就会被对手干掉。这才是最要命的，作为经销商，不要动不动就哭着要奶喝。如果非要哭，不妨看看人家是怎么做的。

而真正会要政策的经销商，要到的好处，如果让这帮经常哭的经销商知道的话，估计要哭到失声了。

行业领军品牌D有位经销商H，就敢于跟随厂家的步伐。2004年厂家提专一经营，2005年经销商H马上把自己近二十个品牌砍掉，专注做单一品牌，厂家把他树为典范，各类资源全方位支持。同年5月，经销商H打造了当地首家瓷砖品牌专卖店并筹备促销，厂家又是派人支持，又是广告支持，又是装修支持，经销商H也不负厂家所望，创造了销售额一天胜过之前一年的历史神话。

而且在企业管理上，经销商H抛弃家族小作坊做派，全面学习厂家的企业文化，按照厂家的组织架构治理企业，注重人才培养，不断派中层或有潜力员工到厂家学习，认真学习执行厂家的政策，一些资料甚至保留得比厂家还齐全。这令刚出差到这里的厂家业务员都觉得惊讶。

在区域品牌建设上，经销商H很友好的与区域总监沟通投放事宜，询问意见，然后自行投放，并没有找厂家哭哭闹闹。反过来品牌的提升促进了销量的提升，结果一年下来，厂家的广告补贴比自己的投放还多，赚了。

后来对于厂家提的各种策略、行动，经销商H既不埋怨厂家折腾也不担心被厂家“坑”,都踊跃参与，甚至抢喝头啖汤。也是奇怪，经销商H屡获成功，从2007年至今销量倍数级增长，连续多年是厂家的金牌经销商，甚至经销区域都被厂家扩大几倍。而厂家的各种利好政策也主动往经销商H处倾斜，根本不需要经销商H去哭闹要。

所以，会哭的经销商有奶吃，如果真的要选择哭，也要真的“会哭”，而不是 只“会哭”。

当然，选对哪个厂家是前提，只要厂家体量足够大，市场竞争力足够强，就可以紧跟厂家的步伐，成为该厂家的典型样板，好处自然就源源不断。更为重要的是，有活力、有野心的经销商经过与厂家一致的共同折腾，实力已经今时不同往日了。

（责任编辑/唐永谊）